Nach Verkaufsschwächen in den ersten Jahren erlebt die staatlich geförderte Altersvorsorge Höhenflüge. Die Investmenthäuser gewinnen dabei gegenüber den Versicherern immer mehr an Terrain dsfgsd fs

Die Steuererklärung passt in Deutschland noch nicht auf den Bierdeckel, die wesentlichen Punkte der als äußerst kompliziert verschrienen Riester-Rente aber durchaus. Der Arbeitnehmer mit einem Jahreseinkommen von 30 000 Euro sieht mit einem Blick, dass er 535 Euro zahlen muss, wenn er die volle Förderung des Staates in Höhe von 366 Euro für sich, Frau und Kind bekommen will. Damit Mitarbeiter der Genossenschaftsbanken ihren Kunden die Riester-Rente möglichst anschaulich vorrechnen können, lieferte die Fondsgesellschaft Union Investment Bierdeckel in die Filialen. Das hat geholfen: Bis zum Februar dieses Jahres setzte die zum Finanzverbund der Volks- und Raiffeisenbanken gehörende Gesellschaft über die Genossenschaftsbanken mehr als 1,1 Millionen Verträge ab.

Der Staat hat die Ansprüche der Arbeitnehmer an die gesetzliche Rentenversicherung erheblich gekürzt. Im Gegenzug fördert er den Aufbau der privaten und der betrieblichen Altersvorsorge. Die private Altersvorsorge unterstützt der Staat mit der nach dem ehemaligen Arbeitsminister Walter Riester benannten Rente, indem er Zulagen und Steuervorteile gewährt. Beschäftigte, die mit Teilen ihres Gehalts eine Betriebsrente aufbauen, müssen für die Beiträge keine Lohnsteuer und bis 2009 keine Sozialabgaben zahlen.

„Der Weg zur eigenen Vorsorge ist unumkehrbar“, sagt der Präsident des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV), Bernhard Schareck. Für die Finanzdienstleister ist ein gigantischer Markt entstanden. Mehr als 30 Millionen Menschen in Deutschland haben Anspruch auf die Riester-Rente. Die Verträge gibt es als Versicherung, Investmentfonds oder Banksparplan. Insgesamt haben die Anbieter bis Ende 2006 mehr als acht Millionen Riester-Renten verkauft, davon entfallen 6,47 Millionen auf die Assekuranz, 1,23 Millionen auf Investmenthäuser. Von den Banksparplänen wurden nur 351 000 abgesetzt. Viele Banken bieten sie nicht an, weil sie damit nur wenig verdienen. „Bei den privaten Banken wird Riester über Investmentfonds verkauft“, sagt Thomas Schlüter, Sprecher des Bundesverbands deutscher Banken.

Trotz des enormen Absatzes auf ihrer Seite sehen die Assekuranz-Vertreter noch keine neue Altersvorsorge-Ära anbrechen. „Von einer Zeitenwende in Deutschland zu sprechen wäre verfrüht“, sagt Verbandspräsident Schareck. Davon könne nur gesprochen werden, wenn ein Mentalitätswandel einsetzen würde, die Menschen also in weitaus größerem Maße finanziell für den Ruhestand vorsorgen würden als bisher. „Davon sind wir noch weit entfernt“, sagt Schareck.

Die Manager der Assekuranz blicken mit einer gewissen Ernüchterung auf den bisherigen Absatz. Sie hatten ursprünglich damit gerechnet, schnell Absatzzahlen in zweistelliger Millionenhöhe zu erreichen. Dass daraus nichts wurde, haben sie sich allerdings auch selbst zuzuschreiben. Ihre Vertriebe verkauften die Policen wegen der geringen und zunächst auf zehn Jahre verteilten Provisionen ungern, ihre Chefs geißelten die staatlich geförderte Altersvorsorge gerne als bürokratisches Monster. Ein Umdenken setzte erst ein, als der Gesetzgeber das Steuerprivileg für die Kapitallebensversicherung kassierte.

Für die Vertriebe ist die Riester-Rente Ersatz für den einstigen Verkaufsschlager. Die Provisionen müssen mittlerweile nur noch auf fünf Jahre gestreckt werden. Seit die staatlich geförderte Altersvorsorge bei den Vermittlern beliebt ist, hat sich ihr Image verbessert. Auch die Erhöhung der Zulagen und die Vereinfachung des Antragsverfahrens haben zum Durchbruch geführt.

Davon profitierten nicht nur Versicherer, sondern auch die Konkurrenz. Union Investment ist unter den Fondsgesellschaften mit Abstand Marktführer. „Von Anfang an waren wir davon überzeugt, dass diese Form der Altersvorsorge sehr gut ist“, sagt Klaus Riester, Geschäftsführer bei Union Investment. Mit dem Namenspatron der Riester-Rente ist er nicht verwandt.

Der Geschäftsführer sieht durchaus einen Mentalitätswechsel bei den Kunden. „Die Botschaft, dass Handlungsbedarf besteht, ist bei den Menschen angekommen“, sagt er. „Neu ist, dass sie auch handeln.“ Bei jeder Riester-Rente muss der Anbieter den Erhalt des eingezahlten Kapitals garantieren. Die Fondsgesellschaften locken Kunden damit, dass Investments in Aktien bessere Renditen versprechen – wenn die Börsen sich gut entwickeln. Versicherer dürfen nur einen geringen Teil des Kapitals in Aktien anlegen. „Die Kunden möchten große Chancen nutzen bei geringem Risiko“, sagt Riester.

Das glaubt auch die Konkurrenz. Die DWS, die Fondsgesellschaft der Deutschen Bank, wird im April einen neuen Riester-Vertrag auf den Markt bringen. Von ihren alten Verträgen hat sie nur 60 000 verkauft. Trotzdem hat die Gesellschaft sehr ehrgeizige Pläne. „Wir wollen die Nummer eins bei Riester-Verträgen werden“, sagt Sprecher Baki Irmak. Helfen sollen dabei neue Anreize für den Vertrieb: Verkäufer erhalten künftig eine Vorabprovision. Die DWS vertreibt die Policen unter anderem über Bankschalter, Finanzvertriebe, Makler und Versicherer.

Der größte deutsche Lebensversicherer Allianz Leben hat bis Ende 2006 knapp über eine Million Riester-Renten verkauft. Marktführer bei den Versicherern ist allerdings AMB Generali mit rund 1,4 Millionen Riester-Verträgen. Für die deutsche Tochter der italienischen Generali verkaufen Aachen-Münchener, Volksfürsorge, Generali und Cosmosdirekt die Verträge. „Die Kritikwelle gegen die Riester-Rente haben wir nicht mitgemacht“, erläutert Sprecher Jörg Linder. AMB Generali will seine Marktstellung behaupten. „Das ist noch immer ein großer Markt“, sagt Linder.

Dieser Ansicht sind auch Anbieter, die sich bereits aus dem Riester-Geschäft zurückgezogen hatten. Dem Versicherer Delta Lloyd war die Verwaltung der Verträge zu teuer – vor dem Boom. 2007 wird das Unternehmen den Verkauf wieder aufnehmen.

Zitat:

“ „Der Weg zur eigenenVorsorge istunumkehrbar“ “ – Bernhard Schareck, GDV-Präsident –

Bild(er):

Senioren auf einem Segeltörn: Nur wer rechtzeitig fürs Alter vorsorgt, kann sich im Ruhestand auch Luxus leisten. Die Absatzzahlen der Riester-Rente lassen vermuten, dass die Deutschen ihren Vorsorgebedarf ernst nehmen – Corbis/zefa/Kayoco

Anja Krüger

Quelle: Financial Times Deutschland