US-Kreditkrise verunsichert Kunden · Tochter von Versicherer Swiss Life steckt 30 Mio. Euro in die Anwerbung neuer Vertreter

Der vom Versicherer Swiss Life übernommene Finanzvertrieb AWD kämpft mit den Folgen der US-Kreditkrise. Statt der anvisierten zehn Prozent kann der Vertrieb für 2007 nur 4,7 Prozent Umsatzwachstum auf 762,4 Mio. Euro verzeichnen. „Viele Menschen haben eine sorgenvolle und abwartende Haltung und halten sich aufgrund der Vertrauenskrise mit Investitionsentscheidungen zurück“, sagte AWD-Chef Carsten Maschmeyer bei der Vorlage der Bilanz 2007. Eine Prognose für 2008 gab er nicht ab.

AWD verkauft Versicherungen, Fonds und weitere Verträge für andere und lebt von den Provisionen. Angesichts der Ausnahmesituation an den Finanzmärkten sei AWD mit einem organischen Wachstum von fast fünf Prozent zufrieden, sagte Maschmeyer. Das Geschäftsmodell des Vertriebs sieht vor, dass die Vertreter gegenüber den Kunden als unabhängige Berater auftreten.

Nach der Übernahme von AWD durch den Versicherer Swiss Life sehen Beobachter dieses Modell in Gefahr. Maschmeyer versuchte, diese Bedenken zu zerstreuen. AWD berate weiterhin unabhängig, sagte er. Swiss Life und AWD wollen 13 Projekte für eine Zusammenarbeit auflegen, etwa in den Bereichen IT, Backoffice oder Einkauf.

Eine wichtige Stellgröße für das Umsatzwachstum ist die Zahl der Vertreter, da von ihnen das realisierbare Verkaufspotenzial abhängt. Ihre Zahl stieg 2007 um 399 auf 6439, davon 4251 in Deutschland. Mit einem 30 Mio. Euro schweren Anwerbeprogramm will AWD mehr als 400 Nachwuchskräfte und vor allem erfahrene Profis von Banken und Versicherern gewinnen. Außerdem soll der Vertrieb durch Zukäufe wachsen.

Weiterer Wachstumstreiber soll die Expansion im Osten sein, die gemeinsam mit Swiss Life erfolgt. Der Vertrieb baut seine Aktivitäten unter anderem in Tschechien, Polen, Kroatien und Ungarn aus und prüft den Markteintritt in Russland.

Im Westen Europas hat AWD allerdings Probleme. In Großbritannien sank der Umsatz um sieben Prozent auf 141,9 Mio. Euro, im vierten Quartal sogar um 28 Prozent. AWD wolle sich hier alle Optionen offenhalten, hieß es. „Wir führen derzeit keine Verkaufsgespräche“, sagte Finanzvorstand Nils Frowein. Es gebe aber Interessenten.

Anja Krüger

Quelle: Financial Times Deutschland