Kaufen Kunden im Betrieb, melden sie wenige Schäden

Eine echte Win-win-Situation: Wenn Mitarbeiter ihre Versicherungsverträge über einen betriebseigenen Vermittler kaufen, können sie eine Menge Geld sparen, und der Arbeitgeber verdient zumindest indirekt daran. „Mitarbeiter sparen bis zu 60 Prozent im Vergleich zu marktüblichen Verträgen“, sagt Andreas Mauerer, Geschäftsführer der De Te Assekuranz, der Versicherungstochter der Telekom. Die Provisionen, die Versicherer in die Verträge einpreisen, fließen an den Vermittler.

Die De Te Assekuranz bietet rund 149 000 Beschäftigten der Telekom die komplette Palette der Privatversicherungen an – von der Auto- über Hausrat- und Renten- bis zur Zahnersatzpolice. Etwa ein Drittel der Mitarbeiter hat mindestens einen Vertrag gekauft. Die Vermittler schreiben Produkte im Markt aus, treffen eine Auswahl und bieten den Mitarbeitern die von ihnen als beste befundene Lösung an. In den einzelnen Sparten arbeiten sie mit verschiedenen Versicherern zusammen, in Haftpflicht etwa mit der DBV/Axa oder bei Krankenzusatzpolicen mit der HUK-Coburg. „Wichtig ist nicht nur der Preis, sondern auch, dass der Versicherer eine gute Performance hat“, sagt Mauerer. Der Partner muss zum Beispiel dazu in der Lage sein, nach einer Werbeaktion Kapazitäten für Tausende von Anrufen zur Verfügung zu stellen.

Guter Kundenzugang Auch die Vermittlertochter der Lufthansa, die Albatros Versicherungsdienste, hat ein großes Belegschaftsgeschäft. Der Makler verkauft über Lufthansa-Mitarbeiter hinaus an die Beschäftigten anderer Unternehmen Policen. Bei Albatros gehören Konzepte für arbeitgeberfinanzierte Versicherungslösungen zum Angebot. „Die Lösungen reichen von der Unfallversicherung über die Dienstreisegepäckversicherung bis hin zu speziellen Vorsorgemodellen wie einer Unterstützungskasse“, sagt Albatros-Geschäftsführer Peter Hoffmann. „In Zeiten, in denen Fachkräfte rar sind, spielen Personalversicherung und betriebliche Altersversorgung eine immer wichtigere Rolle bei der Mitarbeitermotivation und -akquisition.“

Um die Angebote publik zu machen, können die firmenverbundenen Vermittler an Personalversammlungen teilnehmen oder die Infrastruktur ihrer Muttergesellschaften nutzen, etwa das Intranet oder Beilagen zum Gehaltszettel. Dieser direkte Zugang ist auch für andere Makler interessant. „Die Provisionen sind im Belegschaftsgeschäft zwar geringer, dafür wird der Mitarbeiter nicht zu Hause betreut“, sagt Oliver Dobner vom Großmakler Marsh.

Der direkte Kundenzugang ermöglicht eine hohe Standardisierung der Verträge, was Kosten spart. Außerdem verzichten die Anbieter auf eine detaillierte Risikoprüfung – was sie sich in diesem Feld auch leisten können. Denn im Belegschaftsgeschäft sind die Schadensmeldungen viel geringer als in freier Wildbahn. „Das Risikokollektiv ist besser“, sagt Dobner. „Möglicherweise gibt es weniger Missbrauch, weil im Bewusstsein der Mitarbeiter der Abschluss über den Arbeitgeber erfolgt.“

Anja Krüger

Quelle: Financial Times Deutschland