Getrennt marschieren, vereint schlagen

Viele kleinere Makler suchen die Bindung an einen Pool oder Verbund.Versicherer haben die Zusammenschlüsse entdeckt und kaufen sich ein

Von Patrick Hagen

und Katrin Berkenkopf

Die Übernahme des Nürnberger Maklers Roth + Meier durch Konkurrent Ecclesia vor zwei Jahren geriet zum Debakel. Kaum waren die Verträge unterzeichnet, verließen die Geschäftsführer Manfred Radloff und Rudolf Meier das Unternehmen und gründeten einen neuen Makler: Radloff, Meier & Kollegen. Die Hälfte der Belegschaft nahmen sie mit, einen großen Teil der Kunden wohl auch. Der Schuldige war aus Sicht von Ecclesia schnell gefunden: Martens & Prahl aus Lübeck, der 30 Prozent an dem neuen Makler hält.

Martens & Prahl hat ein Netzwerk von Maklerfirmen geschaffen. Das Modell ähnelt Maklerpools oder Maklerverbünden. Vor allem kleinere Makler schließen sich vermehrt solchen Plattformen an, die Software für den Vergleich von Versicherungsverträgen anbieten oder die Abrechnung mit dem Versicherer übernehmen. Auch bei der Zusammenarbeit mit dem Versicherer – für kleinere Makler nicht immer leicht – helfen die Zusammenschlüsse.

Martens & Prahl beteiligt sich allerdings auch finanziell an den Partnerunternehmen, während an Pools angeschlossene Makler in der Regel unabhängig bleiben. Bei der Martens & Prahl-Gruppe gehe die Interessengleichheit der Partner viel weiter, sagt Holger Mardfeldt, Mitglied der Martens & Prahl Holding in Lübeck. Die Gruppe besteht mittlerweile aus mehr als 70 Partnerunternehmen. Sowohl Pools als auch Maklernetzen sagt Mardfeldt weiteres Wachstum voraus. „Das Netzwerken hat eine Zukunft, die Zeit der Einzelkämpfer ist vorbei. Dafür ist das Thema einfach zu komplex geworden“, sagt Mardfeldt. „Ein guter Makler muss die Kunden umfassend beraten, und das können Ein- oder Zwei-Mann-Unternehmen schwerlich ohne großen Aufwand leisten.“

Maklerpools erfreuen sich auch bei Versicherern zunehmender Beliebtheit – und das nicht nur, weil sie lästige Kleinstmakler bündeln. Am Marktführer BCA in Bad Homburg sind mittlerweile Signal Iduna, Barmenia, Volkswohl Bund und die Stuttgarter Versicherung mit jeweils 8,33 Prozent beteiligt. Dadurch, dass kein Versicherer mehr als 10 Prozent hält, müssen die dort angeschlossenen Makler die Kunden nicht auf die Beteiligung der Versicherer hinweisen. BCA ist kein Einzelfall: An Aragon, der Mutter von Jung, DMS & Cie, dem drittgrößten Maklerpool, ist die Axa mit 28 Prozent beteiligt. „In den vergangenen zwei Jahren sind vermehrt Pools unter den Einfluss von Versicherern geraten oder sind direkt von Versicherern gegründet worden“, sagt Matthias Beenken, Chefredakteur des Onlinefachmagazins „Versicherungsjournal“.

Michael Heinz, Präsident des Bundesverbands der Versicherungskaufleute (BVK) glaubt, dass solche Beteiligungen durch den zunehmenden Vertriebsdruck unter Versicherern begünstigt werden. „Die Versicherer kämpfen um die guten und großen Vermittler“, sagt Heinz. „Eine Beteiligung an einem Maklerpool ist deutlich einfacher, als über Jahre hinweg Vertriebskanäle aufzubauen.“

Einige Versicherer sind einen Schritt weiter gegangen und haben eigene Maklerdächer gegründet: HDI Gerling hat Clarus, die WWK Versicherungen den 1:1 Assekuranzservice und der Deutsche Ring Alvecon. „Viele Versicherer versuchen, eine Art neuer Ausschließlichkeit zu erfinden über selbst gegründete Pools oder Beteiligungen an Pools“, sagt Beenken. „Die Versicherer wollen sehen, welche Produkte bei Maklern erfolgreich sind, und versuchen, über die Pools Geschäft zu sich zu lenken.“

Quelle: Financial Times Deutschland


Kategorien: Archiv 2006-2012

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