Verkaufstruppe leidet unter massivem Umsatzrückgang

Der Finanzvertrieb OVB will mit höheren Vergütungen Vertreter an sich binden und neue Vermittler gewinnen. „Wir werden die Provisionen marktkonform erhöhen“, sagte Vorstand Oskar Heitz in einer Telefonkonferenz zum Geschäftsbericht 2009. Die Ausschüttungsquote für Vertreter werde von jetzt 60 Prozent auf 70 Prozent der Provisionseinnahmen steigen. Die Anhebung erfolgt im Laufe des Jahres in Deutschland und anderen umsatzstarken Märkten. OVB ist in 14 Ländern tätig.

Finanzvertriebe wie OVB oder der Hannoveraner AWD verkaufen über selbstständige Handelsvertreter Verträge für Versicherer, Banken und andere Anbieter und leben von den Provisionen. Die Zahl der Vertreter ist für sie eine entscheidende Größe, weil davon die Umsatzentwicklung direkt abhängt. Ende 2009 hatte OVB 4664 Vermittler, davon 1323 in Deutschland. Insgesamt hat die Verkaufstruppe im vergangenen Jahr 198 Vertreter verloren. „Die Situation macht es notwendig, das Vergütungssystem anzupassen“, sagte Vorstand Mario Freis.

Wie die Konkurrenz leidet auch OVB stark unter der Krise. Die erzielten Provisionen fielen um 22,5 Prozent auf 201,6 Mio. Euro. Der Gewinn sank um 64,0 Prozent auf 8,8 Mio. Euro. Besonders hart trifft den Vertrieb der Abschwung in Ost- und Mitteleuropa: Dort hatte er 2008 noch fast die Hälfte seines Umsatzes erzielt. 2009 sanken die Provisionseinnahmen in der Region um 31,3 Prozent auf 84,3 Mio. Euro. In Deutschland fiel der Umsatz um 9,6 Prozent auf 77 Mio. Euro.

Die Rahmenbedingungen blieben auch 2010 schwierig, sagte Heitz. Der Umsatz soll in diesem Jahr auf dem Niveau von 2009 liegen. Zum Gewinn wollte er keine Prognose abgeben. „Von einem negativen Ergebnis gehen wir auf keinen Fall aus“, sagte Heitz.

Nicht nur die Krise, auch interne Querelen machen OVB zu schaffen. 2009 hatte sich das Unternehmen im Streit von Vorstandschef Michael Frahnert getrennt und ihn durch Wilfried Kempchen ersetzt. Kempchen nahm nicht an der Telefonkonferenz zur Jahresbilanz teil, was höchst unüblich ist. Er sei in Verhandlungen mit Produktpartnern, hieß es.

Zudem ist OVB über seine Eigner in den Streit zwischen Signal Iduna und Bâloise um die Deutsche- Ring-Gruppe verwickelt, die über ein kompliziertes Geflecht an dem Finanzvertrieb beteiligt sind. Das habe aber keinen Einfluss auf das operative OVB-Geschäft, so Heitz.

Anja Krüger

Quelle: Financial Times Deutschland