Provisionen gelten oft als trockene Zahlenarbeit. Dabei entscheiden sie zunehmend über Vertriebserfolg, Maklerbindung und Portfolioqualität. In diesem Beitrag kläre ich, warum Provisionen heute als zentrales Steuerungsinstrument im Versicherungsvertrieb verstanden werden müssen, hierzu Strategie, Fachlichkeit, IT und andere Stakeholder sehr frühzeitig an einem Tisch sitzen sollten – und Mut zur Vereinfachung das Gebot der Stunde ist.
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Lieber Herr Holm,
ein Zitat aus ihrem Kommentar:
„Es geht nicht nur darum, möglichst viel zu verkaufen, sondern das Richtige – das, was dem Unternehmen den größten Mehrwert bringt.“
Für Sie ist also ein Produkt „das Richtige“, wenn es dem Versicherer möglichst hohe Gewinne verspricht.
Anders ausgedrückt: Provisionen sollen nicht nur Anreiz geben, dass viel verkauft wird. Sondern sie sollen auch Anreiz geben, dass genau die Produkte verkauft werden, die die Versicherungsunternehmen reich machen!
Es ist ja charmant, wie unverhohlen Sie die Interessen der Kunden ignorieren.
Es ist erfrischend zu lesen, dass es für Sie selbstverständlich ist, dass sich die Vermittler dem (oft verleugneten) durch die Provisionen entstandenen Interessenskonflikt beugen sollen.
Die Ehrlichkeit ist bewundernswert, mit der Sie deutlich machen, dass die Interessen des Unternehmens deutlich über den Interessen der Kunden stellen.
Und wenn alle „gemeinsam an einem Tisch sitzen“, dann ist es für Sie selbstverständlich, dass die Kunden da nichts zu suchen haben. Die Verbraucher sollen ja nur die Provisionen finanzieren und spielen sonst keine Rolle.
Sie liefern mit Ihrem sehr ehrlichen Kommentar den Beweis, dass der durch die Provisionen erzeugte Interessenskonflikt tatsächlich existiert, über die Provisionen gesteuert wird und den Kunden schadet.
Es wäre hilfreich, wenn Sie Ihre Vertriebsphilosophie auch der Politik klar machen – besonders in Brüssel.
Denn dann kann kein Politiker mehr den Interessenskonflikt und seine verbraucherfeindlichen Auswirkungen leugnen. Dann kommt keiner mehr an an einem Provisionsverbot vorbei.
MfG
Axel Kleinlein
PS: Ich bin ja eigentlich eher für einen Provisionsdeckel, aber Sie überzeugen mich, dass eigentlich nur ein Provisionsverbot den Interessenskonflikt lösen kann.