Im vierten Teil der Serie geht es um die Vorbereitung der Versicherungsbranche auf die Riester-Rente. Alle stricken eifrig an neuen Produkten – einfach ist das nicht. Hohe Renditeerwartungen der Kunden müssen mit den Sicherheitsanforderungen des Gesetzes in Übereinstimmung gebracht werden.. Von Herbert Fromme, Köln

Vorsorglich haben manche Lebensversicherer schon Urlaubssperren für Top-Mathematiker und Produktentwickler verhängt. In den nächsten Monaten gilt Präsenzpflicht. Es geht um sehr viel für die Branche. Die staatlich geförderte Riester-Rente, mit der nach dem Willen der Berliner Regierung die Bundesbürger privat die Kürzung der staatlichen Renten ausgleichen sollen, wird 2002 in Kraft treten. Gleichzeitig ist das Vorhaben politischumstritten und durchläuft gerade das Vermittlungsverfahren zwischen Bundesrat und Bundestag.

Wann und wie das Gesetz verabschiedet wird, ist offen. Aber sofort danach müssen die Produkte in den Vertrieb zu Vertretern und Verkaufsorganisationen. Denn die entscheidende Schlacht um Millionen potenzieller Neukunden wird schon in diesem Jahr geschlagen und nach In-Kraft-Treten des Gesetzes beginnen.

Die Unternehmen sprechen ungern über den Zustand ihrer Entwicklungsarbeit. Erstens liest die Konkurrenz mit, zweitens könnte ein beträchtlicher Teil der heutigen Entwürfe je nach Ausgang des Vermittlungsverfahrens im Reißwolf landen.

Die meisten Lebensversicherungen einschließlich des Marktführers Allianz werden zwei Grundmodelle parallel anbieten: Erstens eine traditionelle Rentenpolice mit Kapitalanlage von rund 30 Prozent in Aktien, einem kleinen Teil in Immobilien und dem Rest in festverzinslichen Wertpapieren.

Daneben gibt es die risikoreichere Variante, bei der das eingezahlte Geld hauptsächlich in Fonds fließt. Für das zweite Modell planen die meisten Gesellschaften eine Zweiteilung der Kapitalanlagen. Der kleinere Teil geht dabei in einen konventionellen Anlagemix, bei einer Police mit mittlerer Dauer sind das etwa 25 bis 30 Prozent.

Mit den Erträgen dieser Anlagen wird dann der geforderte Kapitalerhalt der Policen garantiert-das Gesetz sieht vor, dass bei Rentenbeginn mindestens die eingezahlten Beiträge zur Verfügung stehen müssen.

„Der größere Teil des anzulegenden Geldes fließt aber in einen oder mehrere vom Kunden auszuwählende Fonds“, erläuterte Norbert Heinen, Vorstandsmitglied der Gerling Lebensversicherung. Das können Aktienfonds sein, aber auch Rentenfonds oder gemischte Produkte. Damit kann der Kunde – in der Regel einmal im Jahr – zwischen verschiedenen Fonds wechseln. „Viele werden ihre Anlagestrategie im Laufe der Zeit ändern und vor Rentenbeginn in risikolosere Produkte wechseln“, glaubt Volker Seidel, Leiter der Mathematik bei der Volksfürsorge.

Ohnehin ist Flexibilität bei den Verträgen angesagt, denn die staatlichen Zuschüsse – und damit möglicherweise auch die Beiträge der Kunden – können jährlich variieren. Das hängt jeweils vom Bruttoeinkommen und der Zahl der „kindergeldfähigen Kinder“ ab. Deshalb sieht Klaus Hantsch, Vorstandsmitglied der Internet-Lebensversicherung Mamax, eine besondere Chance für Online-Versicherer. „Bei uns werden diese Änderungen alle per Web erledigt“, sagte Hantsch. „Die niedrigen Beitragssummen rechtfertigen keine hohen Kosten für Vertragsabschluss und Verwaltung.“

Auch bei den Provisionen für die Vertreter müssen sich die Unternehmen etwas Neues einfallen lassen. Riester verlangt, dass die Vertriebskosten – die der Versicherte zahlt – über zehn Jahre gestreckt werden. Damit können bisherige Modelle nicht verwendet werden, bei denen die ersten Beiträge fast vollständig für die Provision draufgehen und die Vertreter eine hohe Einmalzahlung erhalten. Andererseits müssen die Verkäufer genügend Anreiz haben. Deshalb werden die meisten Versicherer den Vertretern und Verkaufsorganisationen wohl zumindest einen Teil der Provisionen vorfinanzieren, damit doch eine erkleckliche Einmalzahlung bei Vertragsabschluss fließt.

Quelle: Financial Times Deutschland