Mit hohen Investitionen und der Verkaufskraft von 14000 Vertretern drängt Marktführer Allianz Lebensversicherung in das Geschäft mit der Riester-Rente. Das Ziel: mindestens den Marktanteil von 15 Prozent halten. Die Hauptkonkurrenz für die Vertreter kommt aus dem eigenen Haus: Auch in der betrieblichen Altersvorsorge ist die Allianz führend in Deutschland.. Von Herbert Fromme und Anja Krüger, Stuttgart

Die Allianz hat ein Problem. Ganz so langfristig hatte sich der Konzern das Geschäft mit der Riester-Rente nicht gedacht. Seit Anfang Juli verkaufen seine 14000 Vertreter spezielle Versicherungspolicen und Fonds. „Aber Geld verdienen wir damit frühestens in 15 Jahren“, klagt Vorstand Hansjörg Cramer. „Wir ernten die Erträge erst, wenn die Vor-stände pensioniert sind.“

Der Marktführer hat mehr als 500 Seminare veranstaltet. In Crash-Kursen von 10 bis 20 Stunden mussten die Außendienstler lernen, wie sie ihren Kunden den Abschluss einer Riester-Rente schmackhaft machen. Sie sollen die Angst vor der Versorgungslücke im Alter koppeln mit der Aussicht auf Wohltaten vom Staat. „Die Lücke vergrößert sich.“ Unter dieser Überschrift zeigt die Schulungsbroschüre grafische Darstellungen bedrohlicher Einkommensrückgänge. Und lehrt: „Grundsätzlicher Verkaufsansatz ist natürlich die Nutzung der staatlichen Zulage.“

Inzwischen laufen die Poststraßen der Allianz heiß. Der Konzern schreibt 3,5 Millionen seiner 17 Millionen Kunden in Deutschland an und weist auf die Riester-Rente hin. Automatisch verkauft sich aber auch diese Versicherung nicht, trotz der Zuschüsse.

Cramer erwartet von seinen Leuten, dass jeder von ihnen in den nächsten 18 Monaten mindestens 200 Verkaufsgespräche in Sachen Riester führt. „Das ist machbar“, weiß der Vertriebschef der deutschen Allianz-Gruppe. „Wir wollen bei Riester unseren Marktanteil halten.“ Das wären rund 15 Prozent. Die Allianz erwartet einen Gesamtmarkt von 15 Millionen Riester-Rentenverträgen. Davon sollen bis zu 70 Prozent auf die Lebensversicherer entfallen. „Wir rechnen mit mindestens 1,25 Millionen Abschlüssen bis Ende 2002, für jeden unserer Vertreter 90 bis 100.“

Billig wird das nicht. Die Allianz wird in Sachen Riester für Werbung, Verwaltung und vor allem den Außendienst um die 100 Mio. Euro investieren, schätzt Cramer. Bisher zahlt der Kunde bei Lebensversicherungen mit den ersten Beiträgen Provision und Verwaltungskosten für den Abschluss. Bei Riester-Renten müssen alle Abschlusskosten, einschließlich der Provisionen, über zehn Jahre verteilt werden.

Beispielrechnung für Provisionen Damit könnte Cramer seine Verkaufstruppe kaum motivieren. Deshalb finanziert die Allianz die Provisionen (abzüglich des Zinsverlustes) vor. Dabei geht es nicht um große Summen: Ein Durchschnittsverdiener zahlt einen Monatsbeitrag von 45,57 DM im ersten Jahr – einschließlich der Förderung, die von der Kinderzahl abhängt. Provision erhält der Verkäufer nur auf den Kundenanteil, nicht auf die Zulage aus dem Hause Eichel. Schließt beispielsweise ein 30-Jähriger mit einem Jahreseinkommen von 20000 Euro einen Vertrag ab, bekommt der Vertreter 74 Euro. Allerdings wird in den nächsten Jahren noch dreimal eine etwas niedrigere Provision fällig, wenn die Beiträge bis 2008 von ein auf vier Prozent des Einkommens steigen. Insgesamt kommt der Allianz-Mann auf 250 Euro. Bei einem Kunden mit Höchstbeitrag und 20 Jahren Laufzeit liegt die Gesamtprovision bei mehr als 700 Euro. Bisher konnte er mit einer herkömmlichen Lebensversicherung von 100000 DM mehr als 3000 DM verdienen – auf einen Schlag.

Die Riester-Rente bringt also kein schnelles Geld für Vertreter und auch nicht für die Allianz. Die Prämieneinnahme hieraus schätzt Cramer für 2002 auf rund 300 Mio. Euro – ein eher kleines Geschäft für den Konzern.

Langfristig ein Riesengeschäft Trotzdem steigt der Marktführer voll ein. „Niemand kann es sich leisten, nicht dabei zu sein“, glaubt Cramer. Aber die Allianz treiben nicht nur marktpolitische Erwägungen. Cramer ist überzeugt, dass langfristig ein hoher Ertrag winkt. „Das Geschäft wird in 20, 30 Jahren ein Riesenvolumen.“ Nur einmal – nämlich jetzt – geht es um den Abschluss von Riester-Policen für große Bevölkerungskreise. „Dann folgt nur noch Neugeschäft mit Berufsanfängern.“

Cramer hat wenig Sorgen, dass die Riester-Renten zu Lasten des normalen Neugeschäfts gehen. „Das wird vor allem Zusatzgeschäft sein.“ Auch die Frage der Umwandlung bestehender Policen sei kein wirkliches Problem. „Wir vermuten, dass dies so gut wie niemand macht.“ Steuerliche und sonstige Nachteile seien zu groß.

Die Riester-Rente ist eine teure Veranstaltung – für Kunden, den Staat, und zumindest anfangs für die Versicherer. Die Allianz ist kapitalkräftig genug, das auszuhalten. Kleinere Gesellschaften könnten Atemnot bekommen. Die Übernahme der Dresdner Bank gibt der Allianz den zusätzlichen Vorteil, dass sie ihre Produkte über mehrere Kanäle verkaufen kann. So werden ab Herbst rund 1000 Allianz-Vertreter in den Filialen der Dresdner Bank sitzen.

Hansjörg Cramer ist sich der Unwägbarkeiten bewusst. Allzu viel ist ganz neu, muss ausprobiert werden. Beispielsweise können Kunden künftig nach Belieben wechseln – und werden dafür nicht, wie bei traditionellen Lebensversicherungen, finanziell bestraft. Cramer glaubt nicht, dass jemand seine Bestände angreifen wird. „Beim Wechsel darf ja keine neue Provision gezahlt werden.“

Die Bedrohung für Allianz-Vertreter kommt aus einer anderen Ecke: Die betriebliche Altersversorgung könnte nach Ansicht Cramers bis zur Hälfte des Gesamtmarkts ausmachen. IG Chemie und Chemiearbeitgeber haben vergangene Woche bereits eine erste Rahmenvereinbarung für einen tariflichen Pensionsfonds geschlossen. In einen solchen Fonds kann auch ein Allianz-versicherter Chemiemitarbeiter wechseln – und wird es wohl auch tun, weil die steuerliche Förderung deutlich höher ist.

Fürchten muss die Konzernleitung so ein Szenario nicht. In der betrieblichen Altersversorgung ist ihr Marktanteil mit 20 Prozent noch höher als im gesamten Lebensgeschäft. Die Konkurrenz für Cramers Außendienst sitzt im eigenen Haus.

Quelle: Financial Times Deutschland