Die ersten acht Millionen Broschüren für die Tchibo-Rente des Axa-Versicherungskonzern sind fast vergriffen, die nächste Auflage ist bestellt. Der Werbefeldzug in 800 Kaffeefilialen und bei 5000 Fachhandelspartnern mit Tchibo-Sortiment ist erst der Anfang der Zusammenarbeit der Kölner Gruppe, die zur Axa in Paris gehört, mit dem Kaffee-und Handelskonzern. „Tchibo ist für uns ein wunderbarer Vertriebskanal“, schwärmte Axa-Vertriebsvorstand Rolf Richter. Noch im ersten Halbjahr 2002 werde Axa weitere Policen über die Handelskette anbieten, sagte er.

Detaillierte Angaben über die zukünftige Kooperation wollen weder er noch Tchibo-Manager machen. Sicher ist: „Wir werden keinen riesigen Fächer anbieten“, sagte Tchibo-Vorstand Stephan Swinka. Ins Sortiment aufnehmen will er nur Produkte, die in großen Mengen vermarktungsfähig sind. „Nischen werden wir sicher nicht bedienen.“

Ob das Auto-oder Unfallpolicen sein sollen, wollten Richter und Swinka nicht sagen. In Schweigen hüllen sich beide auch bei Fragen nach den erwarteten Verkaufszahlen der Tchibo-Rente. Der Kaffeegigant verkauft von seinen Non-Food-Produkten wie Bademänteln oder Messinghaken durchschnittlich 150 000 Stück. „Ich würde mich freuen, wenn wir so auch viele Policen absetzen würden“, sagte Swinka. Auch die Provisionsvereinbarung zwischen Axa und Tchibo blieb im Dunkeln. Die Abschluss-und Vertriebskosten werden mit 1,49 Prozent des Eigenbeitrags angegeben. „Der Teil, der bei uns landet, ist kleiner.“ Die Kunden schließen den Vertrag direkt mit der Axa ab. Beraten werden sie über das Callcenter des Versicherers.

Die Initiative für die Kooperation ging von Tchibo aus. „Das Thema Dienstleistung hat für uns Perspektive“, sagte Swinka. Der Konzern habe mit allen namhaften Versicherern Verhandlungen über eine eigene Tchibo-Rente geführt, manche hätten allerdings gleich abgewinkt.

Für Axa kommt die Kooperation mit der Kaffeekette im rechten Moment. Das Riester-Geschäft ist bislang nicht gut gelaufen. Bis zum Jahresende verkaufte Axa gerade einmal 11 000 Policen und erreichte damit selbst das bescheidene Ziel von 12 000 Verträgen nicht. Die Konkurrenten Allianz Leben und die Ergo-Tochter Victoria wiesen schon im Herbst sechsstellige Verkaufszahlen auf.

Das Unternehmen wirbt für die Kaffee-Altersvorsorge mit der geringen Gesamtkostenquote von sieben Prozent. Die übrigen Riester-Produkte des Konzern haben Kostenquoten von acht bis elf Prozent. Richter begründet die Differenz mit höheren Beratungskosten. Die Vertreter hätten mit der billigeren Konkurrenz aus dem eigenen Haus kein Problem.

Zitat:

„Tchibo ist für uns ein wunderbarer Vertriebsweg“ – Rolf Richter, Axa.

Anja Krüger

Quelle: Financial Times Deutschland