Von Herbert Fromme, Köln Die zur schwedischen SEB-Gruppe gehörende Bank SEB, die frühere BfG-Bank, verkauft in ihrem „gehobenen Privatkundensegment“ künftig auch Policen der Axa. In den 30 Vermögensmanagement-Zentren der SEB werden Kranken-und Lebensversicherungen des Kölner Konzerns angeboten – parallel zu Produkten von AMB Generali und Gerling, mit denen die SEB ähnliche Vereinbarungen hat. In den 178 Bankfilialen der SEB wird es allerdings auch künftig keine Axa-Angebote geben. Für diesen Vertriebsweg haben SEB und Gerling einen Exklusivvertrag geschlossen.

Die Axa versucht seit Jahren, den Bankvertrieb auszubauen. Ihr fehlt eine exklusive Partnerschaft, wie sie Marktführer Allianz mit der Dresdner Bank hat, die Ergo-Gruppe mit der HypoVereinsbank und die AMB Generali mit der Commerzbank. Gespräche zwischen Axa und Deutscher Bank endeten 2001 ohne Ergebnis.

Mit mehreren Instituten schloss Axa-Chef Claus-Michael Dill deshalb Vertriebsvereinbarungen. Neben den langjährigen Partnern Apotheker-und Ärztebank sowie Schmidt Bank sind das die Frankfurter Sparkasse, Bank 1 Saar, Credit Suisse First Boston und jetzt SEB. Bisher kommen allerdings erst acht Prozent des Axa-Neugeschäfts in der Lebensversicherung über die Bankschalter.

Um die notorische Wachstumsschwäche des deutschen Axa-Konzerns zu überwinden, setzt Dill deshalb nicht nur auf den Ausbau der Bankpartnerschaften. Er betreibt gleichzeitig die Stärkung des eigenen Vertreternetzes und eine engere Verbindung mit Vertriebsorganisationen. Seit Anfang 2002 arbeitet die Axa nach zweijähriger Pause wieder mit MLP zusammen. Über den Heidelberger Finanzdienstleister werden Lebens-und Kunstversicherungen verkauft. Die ohnehin enge Kooperation mit AWD wurde gestärkt. Der Verkauf von Riester-Policen über den Kaffeeröster Tchibo brachte der Axa zwar kein großes Neugeschäft, aber bundesweite Publizität. „Auch ohne einen großen Bankpartner verfügen wir über eine ausgewogene Vertriebsstruktur“, sagt Dill.

Quelle: Financial Times Deutschland