Verkauf von Kfz-Policen durch Autohändler liegt unter Plan · Schulungen und Verzahnung mit Leasing geplant

Von Herbert Fromme, Eltville Der Autohersteller Ford versucht, mit verstärktem Marketing und Schulung seiner Verkäufer den schwächelnden Absatz von Kfz-Versicherungen über seine Autohäuser wieder anzukurbeln. Ford finanziert zur Zeit jedes zweite verkaufte Fahrzeug, vermittelt aber nur für jeden achten Neuwagen auch die Versicherung. „Das zeigt, dass es auch beim Versicherungsgeschäft ein deutlich höheres Potenzial gibt“, sagte Raymond Damerow, Direktor für Vertrieb und Versicherungen bei der Ford Bank, auf einer Pressekonferenz.

Für den Autobauer hat das Projekt große Bedeutung: Finanzdienstleistungen gewinnen nach Überzeugung des Topmanagements als Ertragsquelle Bedeutung, während die Margen im eigentlichen Autogeschäft sinken. Auch Konkurrenten sind auf diesem Feld aktiv: VW, DaimlerChrysler und andere Hersteller bauen den Verkauf von Versicherungen über ihre Händler aus. Gleichzeitig mischen sich Versicherer in das ureigene Finanzgeschäft der Autohersteller ein: Die Allianz etwa bietet über ihre Vertreter demnächst auch Autoleasing an.

Ford arbeitet seit 1999 mit der Nürnberger Versicherungsgruppe zusammen, die Verträge werden unter dem Namen Ford Autoversicherung (FAV) abgesetzt. Die Nürnberger-Tochter Garanta hat umfangreiche Erfahrung, weil sie seit Jahrzehnten Policen über Autohäuser verschiedener Hersteller vertreibt. Mit dem HDI besteht ein Kooperationsvertrag für Ford-Mitarbeiter.

Bisher ist die Ford-Spitze über den Absatz von FAV-Policen enttäuscht. Im Jahr 2002 verkauften die Autohäuser 49 461 FAV-Verträge, deutlich weniger als in den beiden Vorjahren, als 52 151 (2000) beziehungsweise 57 651 (2001) Verträge abgesetzt wurden. Die Zahl ist damit weit von den 100 000 Verträgen entfernt, die Ford-Banker Damerow beim Start des Projekts 1999 als Zielvorgabe für die ersten fünf Jahre angab.

Außerdem wird mehr als die Hälfte dieser Policen für Gebrauchtwagen ausgestellt. Für Neuwagen wurden gerade mal 24 731 Verträge abgesetzt, das sind 14,6 Prozent der 169 000 Neuwagen, die Ford an Endkunden verkauft, nach 16,7 Prozent und 16,1 Prozent in 2000 und 2001.

Für das laufende Jahr erwartet Damerow eine Trendwende. Im ersten Halbjahr betrug die Quote 16,4 Prozent. Vermehrtes Training und eine bessere Einbindung der Versicherung in die Leasing-und Finanzierungssoftware sollen weiteres Wachstum bringen. Damit liege Ford an zweiter Stelle hinter VW in der Versicherung von Neuwagen.

Ein zentraler Punkt für die Händler: „Die Nürnberger garantiert, dass die Schadensteuerung in den Ford-Händlerbetrieben bleibt.“ Während andere Versicherer versuchen, beschädigte Fahrzeuge möglichst preiswert reparieren zu lassen, dafür Verträge mit Werkstätten zu Sonderkonditionen abschließen und die Schadensumme drücken wollen, ist davon bei den FAV-Policen keine Rede. Das System lohnt sich: Von den 8007 Kaskoschäden, die FAV-Kunden 2002 reparieren ließen, gingen 89 Prozent der Aufträge an eine Ford-Fachwerkstatt. Der Gesamtauftragswert lag bei 8,8 Mio. Euro. Für den Kunden lohnt sich das, weil FAV/Garanta seinen Selbstbehalt um 50 Prozent reduziert, wenn der Wagen in eine Ford-Werkstatt geht.

Außerdem erhalten die Händler Provisionseinnahmen. Garanta unterhält eine Vertriebstruppe von 600 Außendienstmitarbeitern, die nur in Autohäusern arbeiten. Davon sind 100 exklusiv bei Ford tätig. Sie verkaufen nicht nur Auto-, sondern auch Lebens-und andere Policen sowie Finanzierungen – 2002 waren das 38 142 Verträge.

An die Händler fließen erhebliche Provisionen, 2002 waren es 5,3 Mio. Euro. Auch die Ford Bank erhält einen Anteil. Zur Höhe wollte Damerow nichts sagen, auch nicht, ob das Versicherungsgeschäft überhaupt profitabel ist für die Bank.

„Für uns lohnt sich das Geschäft auf jeden Fall“, sagte Armin Zitzmann, Chef der Schadenversicherungsgruppe im Nürnberger-Konzern. Die Schaden-Kostenquote für das Autogeschäft der Gruppe liege bei 97 Prozent, „die Ford-Verträge sind nicht schlechter“.

Zitat:

„Es gibt ein höheres Potenzial bei Versicherungen“ – Raymond Damerow, Direktor Ford Bank

Bild(er):

Aufgepfropft: Ford will Autos häufiger als bisher inklusive Versicherung verkaufen. Die Nürnberger ist dabei wie in dieser FTD-Montage der Partner der Kölner – Ford/Wieck; FTD-Montage.

Quelle: Financial Times Deutschland