Das Ende der steuerfreien Kapitallebensversicherung trifft die Assekuranz empfindlich. Noch wissen die Versicherer nicht, wie sie den schmerzlichen Verlust ausgleichen sollen

Von Herbert Fromme, Köln Urlaubssperre, Überstunden bis in die Nacht und Arbeit auch am Wochenende – kurz vor dem Jahreswechsel sieht so der Alltag Tausender Versicherungsvertreter und Innendienstmitarbeiter aus. Sie stehen unter Schlussverkaufsstress. Am 1. Januar 2005 endet das Steuerprivileg für Kapitallebensversicherungen. Bis dahin müssen sämtliche Verträge unterschrieben sein, die Versicherungsnehmern abzugsfreie Erträge garantieren.

Bei den Mitarbeitern gibt es wenig Widerstand gegen die Mehrarbeit. Schließlich weiß keiner, wie es im nächsten Jahr weitergeht. In der gesamten Branche herrscht große Unsicherheit – selbst beim Marktführer, der Allianz Lebensversicherung in Stuttgart.

Zwar meldet Unternehmenschef Gerhard Rupprecht seit drei Monaten einen Neugeschäftsrekord nach dem anderen; den Vertretern werden die Policen aus der Hand gerissen. Aber alle betrachten das als Strohfeuer, das in zwei Tagen erlischt. Vorsorglich hat Rupprecht dem Unternehmen schon mitten im Boom ein Sparprogramm verordnet und einen Einstellungsstopp verhängt. So wie der Allianz-Leben-Chef handeln viele Assekuranzmanager. Denn das gängige Geschäftsmodell der Lebensversicherer ist tot.

„Wir sollten der Kapital bildenden Lebensversicherung nicht länger nachtrauern“, sagt Jürgen Förterer, Chef der R+V. Im Stillen allerdings verspürt die gesamte Branche einen schmerzlichen Verlust. Über Jahrzehnte hinweg waren Kapital-Policen das wichtigste Produkt der Lebensversicherer. Sechs von zehn Verträgen in ihrem Bestand sind Kapital bildende Lebensversicherungen. „Wir gehen für die Zukunft von einer Halbierung des klassischen Lebensversicherungsgeschäfts mit Kapitaltarifen aus“, sagt Norbert Heinen, Chef der Gerling-Lebensversicherung.

Allein 2003 unterzeichneten die Deutschen 8,4 Millionen Neuverträge und verpflichteten sich zu Zahlungen von 160 Mrd. Euro. Davon strichen Versicherungsvertreter und Makler 7 bis 8 Mrd. Euro Provisionen ein. Ein Erfolgsmodell: Insgesamt sind derzeit 92 Millionen Verträge in Kraft. Die Branche hält mehr als 600 Mrd. Euro Kapitalvermögen.

Mit der Altersvorsorge hatte die Lebensversicherung meist nur noch wenig zu tun. Vielmehr war sie eine Geldanlage. Das zeigt sich in der Findigkeit, mit der die Assekuranz Steuerschlupflöcher aufspürte. Da gab es die berühmten „Fünf plus Sieben“-Modelle. Kunden schlossen eine hohe Lebensversicherung gegen einen Einmalbeitrag ab. Das Geld wurde in einem so genannten Beitragsdepot geparkt, fünf Jahre lang speiste es die jährlichen Beitragszahlungen. Dann musste der Kunde noch sieben Jahre warten – und bekam den Ertrag steuerfrei.

Wendige Vertreter verkauften Lebensversicherungen auch gerne zur Finanzierung des Hausbaus oder Wohnungskaufs. Ihr Argument: Die Erträge auf Lebensversicherungen seien – unter Einrechnung der Steuerfreiheit – oft höher als die Zinsen für Baudarlehen. Als von 2001 an die Zinsen der Lebensversicherer jedoch nach unten gingen, waren viele Bauherren schlecht dran. Sie erhielten deutlich weniger als erwartet aus ihrer Lebensversicherung und standen unvermittelt mit zusätzlichen Schulden da.

Solche Winkelzüge wird es künftig nicht mehr geben. Die Bundesregierung schafft auf Vorschlag der Rürup-Kommission die Steuerbefreiung von Lebensversicherungen weitgehend ab. Für die Versicherer stellt sich die bange Frage, was sie künftig verkaufen sollen: Die neue Rürup-Rente? Die schon bekannte und jetzt aufgemöbelte Riester-Rente? Oder die alten Lebensversicherungen? „Der Markt wird im nächsten Jahr durch eine kollektive Lernphase gehen“, sagt Norbert Heinen.

Mit ihren Rentenkürzungen treibt die Politik den Versicherern zwar Kunden in die Arme. Aber auch in Deutschland werden die Einkommen knapper, die Versicherer konkurrieren direkt mit dem Konsum. „Da heißt es TUI oder AWD, neues Auto oder Altersvorsorge“, sagt Carsten Maschmeyer, Vorstandsvorsitzender des Finanzvertriebs AWD. Die Assekuranz wirbt gern mit älteren, richtig fit aussehenden Menschen, die eine Kreuzfahrt machen. Um sich das zu ermöglichen, sollen die Kunden in jungen Jahren Verzicht üben – als Verkaufsstrategie erscheint das problematisch.

Die Versicherer werden nach Einschätzung von Gerling-Leben-Chef Heinen bald flexiblere Produkte auf den Markt bringen, die den Kunden schwankende Beitragszahlungen erlauben. Dabei müssten die Verträge die unterschiedlichen Lebensphasen eines Versicherungsnehmers berücksichtigen.

Zu den Gewinnern unter den Verlierern nach dem 1. Januar 2005 gehören auf jeden Fall die Gesellschaften, die früh in der betrieblichen Altersversorgung aktiv geworden sind. Dazu zählen Allianz, Victoria und Gerling. Ihnen dürfte ein kontinuierliches Neugeschäft aus Rahmenverträgen mit Unternehmen sicher sein. Viele kleine Gesellschaften dagegen suchen noch nach Kompensationen.

Banken und Fondsgesellschaften sehen ihre Chance. Bisher mussten sie den Lebensversicherern den großen Markt weitgehend überlassen. Doch die Vertriebsmacht der Assekuranz schwindet, wie das Beratungsunternehmen Tillinghast herausgefunden hat. Nur noch 37 Prozent der Lebensversicherungen werden von eigenen Vertretern verkauft, 2001 waren es noch 40 Prozent. Unabhängige Makler und Vertriebe machen schon 26 Prozent statt 24 Prozent aus, Bankschalter 25 Prozent statt 23 Prozent.

Freie Makler können statt Lebenspolicen auch Investmentfonds verkaufen, wenn die Provisionen stimmen. Deshalb bieten Fonds ihnen jetzt Provisionssätze und -bedingungen an, die mit den großzügigen Regelungen der Lebensversicherer mithalten können und vor allem eine hohe Vorabprovision garantieren.

Als erster Großvertrieb hat AWD auf die Herausforderung reagiert und so genannte Policenfonds angekündigt. Dabei werden Fonds zusammen mit Versicherungspolicen für die Risiken Todesfall und Berufsunfähigkeit verkauft. AWD zufolge könnte dies für Kunden interessanter sein als die Rürup-Rente.

Die Basis- oder Rürup-Rente ist selbst bei den Versicherern umstritten. Sie wird als Leibrente zwar steuerlich stark gefördert, hat aber einige Handicaps. So darf sie nicht vorzeitig gekündigt werden, kann nur als Rente – nicht als Einmalbetrag – ausgezahlt werden und ist auch nicht vererbbar. Wer sich mit 30 Jahren für einen Rürup-Vertrag entscheidet, hat sich für sein ganzes Leben gebunden, wenn er nicht sein eingezahltes Geld einfach wegwerfen will. Entsprechend groß ist die Skepsis bei den Vertriebsleuten.

Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) lehnte noch Ende 2003 die Rürup-Rente ab. „Vor allem Versicherte mit Familie dürften kaum akzeptieren, dass im Fall ihres Todes die eingezahlten Beiträge für ihre Angehörigen verloren gehen“, urteilte der Verband. Nun hat er einen wundersamen Sinneswandel durchgemacht und lässt sich dazu hinreißen, die Rürup-Rente öffentlich zu loben – mangels Alternativen. GDV-Präsident Bernhard Schareck sieht für die Rürup-Rente neuerdings gute Chancen, handele es sich dabei doch um „ein privates Abbild der sicheren gesetzlichen Rente“. Vor allem für Singles sei das Angebot attraktiv.

Schon jetzt plant der Verband eine große PR-Kampagne, die entsprechende Aktionen der Unternehmen stützen soll. „Der GDV stellt sich der gesellschaftlichen Aufgabe, die private Rente (private Altersvorsorge) in Deutschland zu etablieren“, heißt es im internen Kampagnenplan. Der Verband will keine Produktempfehlung abgeben, sich aber von Fonds und Immobilien abgrenzen. „Private Rente ist Lebensversicherung“, so der Slogan.

Manche Versicherer erhoffen sich mehr von der aufgemöbelten Riester-Police, die entbürokratisiert wurde. Hier erkennen sie die Chance, 2005 den nächsten Ausverkauf zu inszenieren: Ab 2006 gelten Einheitstarife für Männer und Frauen bei Riester-Renten, wie vom Bundestag beschlossen. In der Regel werden die Männertarife dadurch teurer. Schnell noch 2005 abschließen, wird der Werbespruch der Versicherer lauten.

Wieder andere Gesellschaften hoffen darauf, dass manche Kunden die bisherigen Lebensversicherungen weiter kaufen werden. Sie bereiten schon Broschüren vor, in denen der bisherige Steuervorteil klein gerechnet wird. Diese Kalkulation kommt von den selben Leuten, die jetzt noch alle zum Abschluss einer Kapitallebensversicherung drängen, weil es große Steuervorteile gibt.

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113 Jahre überlebte das Steuerprivileg der Kapitallebensversicherung. Jetzt beerdigt die Bundesregierung dieses beliebte Modell der Vorsorge und Geldanlage – Gettyimages; FTD-Montage

Quelle: Financial Times Deutschland