Konzern gewinnt 300 000 Neukunden für Dresdner nur mit viel Druck

Von Angela Maier, Frankfurt,und Herbert Fromme, Köln Nach einem schwachen Start hat die Allianz ihr Jahresziel, 300 000 neue Kunden für ihre Tochter Dresdner Bank zu gewinnen, schon im November erreicht. Das teilte der Konzern auf seiner Internetseite mit. Im nächsten Jahr sollen die Vertreter weitere 300 000 Kunden gewinnen, kündigte Vertriebschef Hansjörg Cramer an. Mit dem Verkauf von Bankkonten, Sparbüchern, Kreditkarten und Kleinkrediten über die Vertreter will Allianz-Chef Michael Diekmann das Allfinanzmodell des Konzerns retten und für die Bank Marktanteile gewinnen. Bisher beruhte das Modell vor allem auf dem Verkauf von Policen über Bankschalter, der unspektakulär verläuft und den Preis von 24 Mrd. Euro für die 2001 gekaufte Bank nicht rechtfertigt.

Der Vertrieb war im ersten Halbjahr mit 100 000 Neukunden schwach gestartet. Danach erhöhte die Allianz den Druck. Bonifikationen wurden vom Vertrieb von Konten abhängig gemacht, unwillige Vertreter erhielten Warnungen. So schrieb Martin Dewald, Leiter Vertriebsdirektion Süd bei der Zweigniederlassung Berlin, an einen Vertreter: „Zum Jahresbeginn 2005 ist auch Ihnen mehr als deutlich vorgetragen worden, dass unser strategisches Ziel Nummer eins die Gewinnung von Neukunden für Dresdner Bank Produkte über den Allianz Vertrieb ist.“ Der Adressat habe nicht genügend Neukunden gewonnen. „Ich betrachte das als eindeutige Botschaft von Ihnen, dass Sie diese so wichtige Strategie Ihres Vertragspartners Allianz Versicherungs-AG nicht mittragen möchten.“ Er möchte „unmissverständlich mitteilen, dass ich es am Jahresende keinesfalls akzeptieren werde, dass dieser Zustand so bleibt“, drohte er. Manche Vertreter vermitteln ob des Druckes im Familien- und Freundeskreis „tote“ Konten, auf denen keine Umsätze stattfinden. „Wir sind mit der Qualität des Geschäfts zufrieden“, entgegnet ein Allianz-Sprecher. „Die Allianz informiert im Rahmen ihrer vertriebssteuernden Maßnahmen die Vertreter regelmäßig über ihre Zielerreichungen. Besonderer Druck bei Bankprodukten ist nicht ausgeübt wurden.“

Quelle: Financial Times Deutschland