Rechtsschutzversicherer startet Test am 2. Oktober · Vertrieb über den Einzelhandel ist bislang kein Erfolg

VON Ilse Schlingensiepen, Köln Erneut versucht ein Versicherungsunternehmen, über den Einzelhandel den Verkauf von Policen anzukurbeln. Der Rechtsschutzspezialist Arag testet ab dem 2. Oktober für zwei Wochen den Absatz über den Rewe-Discounter Penny. Anders als bei vergleichbaren Kooperationen nimmt der Kunde in den Penny-Märkten nicht nur Informationen oder Antragsformulare mit, sondern kauft an der Supermarktkasse gleich die Police.

In den letzten Jahren haben Versicherer verstärkt nach Möglichkeiten gesucht, die bewährten Verkaufspfade über Vertreter, Makler oder Banken zu ergänzen. Obwohl sie gern auf Erfolge in den USA oder Großbritannien verweisen, läuft der Versicherungsvertrieb über den Einzelhandel hier zu Lande aber schleppend. Deshalb ist Arag bei der Kooperation mit den Penny-Märkten offenbar vorsichtig. Der Verkauf in den mehr als 2000 Filialen des Discounters sei ein Pilotprojekt, sagte ein Sprecher. „Nach zwei Wochen prüfen wir, wie es läuft und ob wir auf Basis der Erfahrungen weitere Kooperationen im Einzelhandel eingehen“, sagte er. Über Penny will Arag die Versicherung „Arag Rat und Tat“ für die Bereiche Arbeit, Wohnen und Verkehr zum Preis von 99 Euro für ein Jahr absetzen. Enthalten sind die telefonische Erstberatung und der gerichtliche Kostenschutz.

„Der Verkauf bei Penny ist eine klassische Einzelhandelssonderaktion“, sagte der Sprecher. Kunden erhalten eine Verkaufsbox mit dem Versicherungsschein, einer Leistungsbeschreibung und den Versicherungsbedingungen. Die Box kommt neben den anderen Waren aufs Band und wird bezahlt. Der Kunde erhält eine PIN-Nummer, mit der er die Deckung freischalten kann. Wie viele Boxen bundesweit angeboten werden sagen Arag und Penny nicht. Der Verkauf von Rechtsschutzpolicen über Supermärkte sei kein Problem, so der Arag-Sprecher. Anders als bei Lebens- und Krankenversicherungen gebe es keinen hohen Beratungsbedarf. „Hier geht es um einfache, stark konfektionierte Produkte.“

Das sehen Verbraucherschützer anders. „Niemand kann glauben, dass man ein bedarfsgerechtes Versicherungsprodukt über Penny-Märkte verkaufen kann“, sagte Michael Wortberg, Versicherungsexperte bei der Verbraucherzentrale Rheinland-Pfalz. Inzwischen gebe es bei allen Versicherungen Beratungsbedarf. Sein Urteil über die neuen Absatzkanäle für Policen fällt hart aus. „Ich halte das für totalen Quatsch“, so Wortberg. Bei den Verbrauchern kämen solche Kooperationen ohnehin nicht an. „Ich bin sicher, dass sich das nicht durchsetzen wird.“

Bislang sind die Erfolge der Branche bei ihren Ausflügen in den Einzelhandel tatsächlich bescheiden. Das hält die Unternehmen aber nicht davon ab, es immer wieder zu probieren. Axa hatte 2002 auf Tchibo gesetzt. In den Filialen des Kaffeerösters fanden Kunden zunächst Informationen zur Riester-Rente der Axa, dann auch zu anderen Policen. Zwar war der Versicherer nach eigenen Angaben mit der Kooperation zufrieden – es kamen zehn Prozent des Kfz-Neugeschäfts über diesen Weg – Tchibo aber offensichtlich nicht. Das Unternehmen beendete im August 2004 die Zusammenarbeit und wechselte zur Gothaer-Tochter Asstel. Beide Partner haben die Kooperation wiederholt gelobt, wollen aber nichts zu Absatzzahlen sagen. Axa arbeitet jetzt mit dem Bertelsmann-Buchclub und Aral zusammen. Im Internetangebot der beiden Unternehmen können sich Kunden über die Versicherungsangebote informieren. Im September 2005 versuchte die HUK24, die Internettochter der HUK-Coburg, ihr Glück mit der Drogeriemarktkette Schlecker. Schlecker verwies in seinem Internetangebot auf den Versicherer. Der Versuch wurde schon Anfang 2006 wieder eingestellt. „Es gab nicht die Synergieeffekte, die man sich erhofft hatte“, sagte ein Sprecher der HUK-Coburg.

In der vergangenen Woche hat die Zurich-Tochter DA Direkt den Vertrieb von Autoversicherungen über die Bekleidungskette C&A aufgenommen. Die Resonanz ist nach Angaben einer Sprecherin der DA Direkt besser als erwartet. Das Versandhaus Otto will in Kürze ebenfalls Kfz-Policen anbieten. „Das wird das Erste von mehreren Versicherungsprodukten“, sagte ein Otto-Sprecher.

www.ftd.de/versicherungen

Quelle: Financial Times Deutschland