Globale Netzwerke ermöglichen kleinen Maklern den Einstieg ins Auslandsgeschäft

Von Friederike Krieger Immer mehr deutsche Firmen expandieren ins Ausland und benötigen Versicherungsschutz für mehrere Länder. Marktführer wie Aon Jauch & Hübener oder Marsh können dank zahlreicher Niederlassungen Weltpolicen aus dem Ärmel schütteln. Kleinen Maklern fehlt dagegen oft das Know-how über die Versicherungserfordernisse im Ausland sowie Möglichkeiten, Service vor Ort anbieten zu können.

Hilfe versprechen internationale Maklernetzwerke wie das Worldwide Broker Network (WBN), das der Versicherungsmakler Südvers – auf dem deutschen Markt die Nummer zehn – im Jahr 1987 gegründet hat. „Damals fingen unsere Kunden an, Auslandsstandorte aufzubauen“, sagt Kim-André Vives, Koordinator in der Auslandsabteilung des Freiburger Maklers. Inzwischen ist WBN expandiert und zählt rund 55 Mitglieder in 49 Ländern.

Gegenüber den ganz Großen der Branche sieht sich Südvers mit der Netzwerklösung sogar im Vorteil. So sei eine 150-Mitarbeiter-Niederlassung eines mittelständischen Kunden den Großmaklern kaum der Mühe wert. „Die betreuen sie vom Schreibtisch aus“, meint Vives. Bei WBN lege man dagegen besonderen Wert auf den persönlichen Kontakt. So stellen sich die Mitglieder auch schon mal gesammelt beim Kunden vor, damit er die für seine Niederlassungen zuständigen Vermittler kennenlernen kann.

Großmakler bemängeln dagegen die großen Unterschiede in der Servicequalität der Netzwerkmitglieder. Häufig können Maklernetzwerke auch nicht alle Partner gleichermaßen zufrieden stellen, denn die Länder sind bei den Kunden unterschiedlich beliebt. So interessieren sich weit mehr Unternehmen für eine Niederlassung in Polen als eine im Kongo. „Nicht jeder Partner bekommt gleich viel, nicht jeder Partner kann gleich viel geben“, erklärt Christoph Baltsch, Geschäftsführer von Trust Risk Control. Das führe zwangsläufig zu Dominanzansprüchen und Streitigkeiten. Sein Unternehmen übernimmt für 23 deutsche Makler die Arbeit einer Auslandsabteilung und hat dazu eine internationale Maklerallianz geknüpft. Dadurch, dass die Aktivitäten mehrerer Makler gebündelt würden, erhielten die Partner im Ausland mehr Geschäft, sagt Baltsch. Das motiviere, einen besseren Service zu erbringen.

Das Maklernetzwerk Assurex Global, das 118 Partner in mehr als 75 Ländern zählt, setzt dagegen auf die finanzielle Verflechtung seiner Mitglieder durch Beteiligung an einer gemeinsamen Holding. „Dadurch haben alle ein Interesse daran, dass das Netzwerk insgesamt erfolgreich ist, und bemühen sich, bei ihrer Arbeit auch den Erfolg anderer Mitglieder sicherzustellen“, so Meg Allwein, Vizepräsidentin von Assurex Global. In Deutschland ist der Dortmunder Makler Leue & Nill Partner des Netzwerks. Nicole Schroer, Leiterin der internationalen Abteilung des Maklers, schätzt die Exklusivität des Netzwerks. In der Regel darf nur ein Partner pro Region beitreten, den Assurex alle drei Jahre auf Herz und Nieren prüft und bei Bedarf austauscht. „Während die Großmakler mit ihren vorhandenen Niederlassungen arbeiten müssen, können wir uns darauf verlassen, dass sich der beste unabhängige Makler in dem jeweiligen Land um unsere Kunden kümmert“.

Quelle: Financial Times Deutschland