Die Versicherungsmakler konkurrieren so heftig wie noch nie.Gleichzeitig verändern sich Marktumfeld und politische Rahmenbedingungen drastisch. Die Branche steht unter Druck dsfgsd fs

VON Herbert Fromme Um satte 10 Mio. ￡ geringer als erwartet werde der Gewinn 2006 ausfallen, teilte der international tätige Versicherungsmakler Benfield am 16. Oktober in London mit. Der Grund: US-Konkurrent Aon hatte den Abteilungsleiter Elliot Richardson abgeworben. Mit ihm gingen rund 20 von 100 Mitarbeitern der Abteilung für Groß- und Spezialrisiken.

Der Vorfall zeigt die Härte der Konkurrenzschlacht unter den weltweit tätigen Versicherungsmaklern. Die beiden Marktführer Marsh und Aon, beide börsennotiert in den USA, liefern sich ein Kopf-an-Kopf-Rennen. Jahrelang war Marsh der globale Marktführer, aber 2005 verbuchte Aon mit 5,41 Mrd. $ reinem Maklerumsatz weltweit mehr als Marsh mit 5,26 Mrd. $. Aon hat 47 000 Mitarbeiter und ist ein gigantischer Finanzkonzern, Marsh spielt in derselben Liga. Das gilt auch für Willis mit 2,3 Mrd. $ Umsatz und 15 400 Mitarbeitern.

Die Makler-Großkonzerne sind in den vergangenen Jahrzehnten durch Serien von Übernahmen kleiner und mittelgroßer regionaler Makler entstanden. Jahrelang haben sie ausgezeichnet verdient, aber seit fast zwei Jahren sind die Unternehmen unter Druck: Die großen Industriekonzerne als Kunden verlangen mehr Service, möglichst gekoppelt mit niedrigen Versicherungsprämien. Die Industrieversicherer ihrerseits wollen möglichst viel Arbeit auf die Makler abwälzen, ohne ihre Provisionen zu erhöhen. Und nachdem der New Yorker Generalstaatsanwalt Eliot Spitzer vor zwei Jahren einen Skandal um umsatzabhängige Sonderprovisionen und Angebotsfälschungen beim Makler Marsh aufdeckte, sind die Großmakler auch im Visier von Aufsehern und Staatsanwälten.

Dazu kommt, dass die Art der Konzernbildung durch zahllose Zukäufe zu vergleichsweise hohen Kosten und geringen Synergien führte. Ein Beispiel: Der Makler Aon gibt acht Prozent des Umsatzes für seine IT aus, die Branche kommt mit drei bis vier Prozent aus. „Die interne Konsolidierung bei Aon hat bisher nicht wirklich stattgefunden“, stellte Konzernchef Gregory Case im FTD-Interview fest und kündigte Maßnahmen an. Einzel- und Insellösungen will Case – seit Anfang 2005 im Amt – abschaffen. „Vor 18 Monaten hatten wir 27 verschiedene IT-basierte Vertriebssysteme, jetzt haben wir eins.“

Marsh hat nach dem Spitzer-Schock ein umfangreiches Umbau- und Transparenzprogramm gestartet. „Nach zwei Jahren der Umstrukturierung und des Kampfes kehren wir auf einen Wachstumspfad zurück“, sagte Deutschlandchef Felix Hufeld. Für 2007 erwartet er zehn Prozent Wachstum, nach Stagnation 2005 und 2006. „Wir sind unsere Hausaufgaben schneller und härter angegangen als die Wettbewerber.“

Das sind im lokalen Markt nicht nur die Global Player, sondern auch erfolgreiche einheimische Anbieter. Der Makler Ecclesia in Detmold, der Kirchen und Wohlfahrtsverbänden gehört, hat sich in kurzer Zeit durch eine Reihe von Übernahmen auf Platz drei im deutschen Markt vorgeschoben und liegt mit 98 Mio. Euro Umsatz nur knapp hinter Marsh mit geschätzten 100 Mio.Euro. Aon Jauch & Hübener ist in Deutschland klarer Marktführer mit 163 Mio.Euro. Auf Augenhöhe mit den Marktführern steht Funk in Hamburg mit 97 Mio. Euro.

„Die Konsolidierung wird weitergehen“, sagte Hufeld. Die Gerüchte, nach denen das viel kleinere Unternehmen Willis für Marsh bieten könnte, will Hufeld nicht kommentieren.

Er sieht die nächste Welle von Zusammenschlüssen unter den 50 größten Maklern und kann sich mittelfristig auch vorstellen, dass Marsh zu den Käufern gehört. Mittelgroße Unternehmen haben gute Gründe, zu verkaufen. Neue gesetzliche Regelungen führen zu hohen Anforderungen an IT und Verwaltung, Großkunden agieren internationaler und verlangen globale Betreuung.

Auch bei den sehr kleinen Firmen und Einzelkämpfern wird das Geschäft nicht leichter. Zwar betonen die Versicherer immer wieder, wie wichtig ihnen die „Vertriebspartner“ sind – aber sie sind auch der Kostensenkung verpflichtet und verhalten sich entsprechend. Dazu kommt, dass mehr und mehr Versicherungsvertreter, die bisher im Auftrag eines oder (als Mehrfachagent) mehrerer Versicherer tätig waren, in den Maklerberuf wechseln. Um mehr Marktmacht zu entfalten, schließen sich kleine Makler oft Pools oder Verbünden an – aber die ersten Pleiten in diesem Feld führen zu Unruhe. Noch ist nicht entschieden, ob sich die Vertriebswege insgesamt verschieben – weg von Vertretern, hin zu Maklern.

Klar ist: Bedarf an guter Beratung ist da. Das gilt für Privatleute, die von kleinen Maklern betreut werden, ebenso wie für Großkonzerne. „Die Risikobedrohung auf der Erde und die Komplexität der Risiken nehmen zu, nicht ab“, sagte Aon-Weltchef Case. Beispiele seien Terror, Pandemien oder Hurrikans. Dafür brauche die Geschäftswelt Lösungen – und die könnten die Makler bieten.

Zitat:

“ „Die Konsolidierung wird weitergehen“ “ – Felix Hufeld, Deutschlandchef Marsh –

Bild(er):

Jahrelang galt Boxchampion Gene Tunney (M.) als unbesiegbar. Die einzige Niederlage seiner Karriere erlitt er am 23. Mai 1922 gegen Harry Greb. Später besiegte Tunney Greb in vier Kämpfen, hier am 10. Dezember 1923 im Madison Square Garden, New York – Corbis/Bettmann,Corbis/Kevin Muggleton

Quelle: Financial Times Deutschland