Maklervertrieb geht von Aachen-Münchener auf Schwester über · Interview mit Vorstandschef Stapelfeld

Von Herbert Fromme, Hamburg Einen deutlichen Umsatzsprung erwartet der Hamburger Versicherer Volksfürsorge. Dafür sorgt der AMB-Generali-Konzern, zu dem die früher gewerkschaftseigene Gesellschaft seit zwölf Jahren gehört. Der Grund: Der Maklervertrieb Ampas, der bisher Teil der AMB-Tochter Aachen-Münchener (AM) ist, wird von der Volksfürsorge übernommen.

„Das gibt einen kräftigen Schub für uns“, sagte Volksfürsorge-Chef Jörn Stapelfeld der FTD. Die Aachen-Münchener gibt das Maklergeschäft ab, weil sie künftig nur noch über die Vertriebsorganisation Deutsche Vermögensberatung AG (DVAG) von Reinfried Pohl verkauft. „Ampas arbeitet mit rund 7000 Maklern, davon sind 20 bis 25 Prozent richtig produktiv“, sagte Stapelfeld. Ampas betreut diese Vermittler als Servicegesellschaft. „Die 140 Ampas-Mitarbeiter sind hoch qualifizierte Fachleute.“ Von Vorteil ist es, dass Ampas – der Name steht für Aachen-Münchener Partner Service – bereits in Hamburg sitzt. Allerdings muss sich die Volksfürsorge auf neue Geschäftsfelder vorwagen. Dazu gehört die riskante Arzthaftpflichtversicherung.

„Wir bekommen ein Prämienvolumen von 118 Mio. Euro hinzu, davon 36 Mio. Euro in der Autoversicherung“, sagte Stapelfeld. Bisher hat die Volksfürsorge in der Schaden- und Unfallversicherung rund 600 Mio. Euro. Zu dem Zuwachs kommt es aber nur, sofern Makler und Kunden bei der Stange bleiben und nicht den Wechsel von der Aachen-Münchener zur Volksfürsorge übel nehmen. Stapelfeld ist unbesorgt. „Wir werden nur einen sehr geringen Abrieb haben“, sagte er.

Anders dürfte das bei einer weiteren Einheit sein, die er von seinen Kollegen bei der Aachen-Münchener übernimmt. Der AM-Maklerservice vertreibt Lebensversicherungspolicen, Bausparverträge und Fonds über freie Vermittler. Damit kommt theoretisch ein Neugeschäft von 20 Mio. Euro zur Volksfürsorge. „Aber hier dürfte der Abrieb bei rund 30 Prozent liegen.“

Stapelfeld kann den vom Konzern bereitgestellten Schub gut gebrauchen. Seit März 2006 ist er Chef der Volksfürsorge, Vorgänger Joachim Lemppenau ging in den Ruhestand.

„Wir haben ein Kostenproblem, und wir haben ein Wachstumsproblem, und wir haben Handlungsbedarf in der Vertriebsunterstützung“, sagte Stapelfeld, der seine Karriere 1983 als Auszubildender bei der Gesellschaft begann. „Aber in allen Feldern gehen wir die Probleme engagiert an und haben schon ziemlich viel erreicht. „

Mit einem Kostensenkungsprogramm will er bis 2009 rund 80 Mio. Euro „bergen“. „Das haben wir als Kostennachteil gegenüber wichtigen Konkurrenten identifiziert“, sagte Stapelfeld. Gelinge das, gehöre das Unternehmen zu den fünf besten der Branche.

Bis 2008 will er 460 von 2200 Innendienststellen streichen. „Wir schließen die dezentrale Verwaltung“, sagte er. Die Verwaltungsarbeit der 58 Vertriebsdirektionen soll in die Zentrale verlagert werden, die Büros selbst bleiben erhalten. Das allein bedeutet, dass 310 Stellen wegfallen. „Wir machen das so sozialverträglich wie möglich, aber ich kann betriebsbedingte Kündigungen nicht völlig ausschließen“, sagte er. In der Zentrale sollen 150 Stellen weniger besetzt werden, hier reiche die normale Fluktuation aus.

Die Wachstumsschwäche greift Stapelfeld mit einem von seinem Vorgänger begonnenen Ausleseprozess bei den Vertretern an. Die Volksfürsorge hat, anders als die meisten Konkurrenten, rund 3400 angestellte Vertreter und nur 500 selbstständige Handelsvertreter. „Wir trennen uns systematisch von Außendienstmitarbeitern, die zu wenig Geschäft bringen“, sagte Stapelfeld. 2006 mussten rund 800 die Gesellschaft verlassen und wurden größtenteils durch neue ersetzt. Die Politik zahle sich bereits aus, sagte Stapelfeld. In der Lebensversicherung liege die Gruppe beim Neugeschäft in den ersten drei Quartalen 2006 deutlich über dem Markt, in der Autoversicherung sei der Bestand von zuletzt 688 000 Fahrzeugen im laufenden Jahr um 60 000 erhöht worden.

„Wir werden das Wachstumsthema aber langfristig nicht allein über unseren eigenen Außendienst lösen“, sagte Stapelfeld. „Intelligente Ansätze“ seien gefragt. Dazu gehört auch der Ausbau des Vertriebs über die Commerzbank. Immerhin hält die Volksfürsorge für die italienische Obergesellschaft Generali den Anteil der Gruppe von 8,9 Prozent an dem Kreditinstitut. „Gerade im mittelständischen Bereich wollen wir die Vertriebskooperation mit der Commerzbank deutlich ausbauen.“

Zitat:

“ „Wir haben einKostenproblem und einWachstumsproblem“ “ – Jörn Stapelfeld,Chef der Volksfürsorge –

Quelle: Financial Times Deutschland