Banken und Makler gewinnen kräftig Marktanteile im Absatz von Policen · Assekuranz zweifelt am alten Geschäftsmodell

VON Herbert Fromme, Köln D er Schock wirkt nach. Auch zwei Wochen nach der Ankündigung der Aachen-Münchener (AM) zur neuen Vertriebsstruktur herrscht bei vielen Vertretern des Unternehmens ungläubiges Staunen. Der traditionsreiche Versicherer, über Jahrzehnte mit eigenen Vertretern groß geworden, schließt den hauseigenen Außendienst, die „Ausschließlichkeitsorganisation“ (AO). Künftig verkauft nur noch die Deutsche Vermögensberatung (DVAG) die Policen der Gesellschaft, der Strukturvertrieb mit 32 000 größtenteils nebenberuflichen Verkäufern und fast 1 Mrd. Euro Provisionseinnahmen. Die 1350 freiberuflichen und 874 angestellten Mitarbeiter im AM-Außendienst erhalten das Angebot, in eine Tochtergesellschaft der DVAG zu wechseln.

Die Betroffenen reagierten entsetzt. „Mit Methoden des modernen Sklavenhandels will die Aachen-Münchener ihre Einfirmenvertreter abstoßen“, klagte Michael Heinz, Chef des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute.

Die Vertriebswege der Versicherungswirtschaft befinden sich im Umbruch. Das spüren alle Gesellschaften – aber die wenigsten wissen, wie Struktur künftig aussehen wird. Die Vertreter finden, sie werden schlecht behandelt.

Marktführer Allianz bündelte Anfang des Jahres seine drei Vertreterorganisationen in Deutschland in einer separaten Vertriebsgesellschaft – gegen heftigen Protest der Außendienstler. Das Abwerben von unzufriedenen Allianz-Außendienstlern war nie so leicht wie heute.

Der Rechtsschutzversicherer Arag lag über viele Monate im Clinch mit den Vertretern, weil er das Provisionssystem umgestellt hatte. Die AM-Schwestergesellschaft Volksfürsorge tauschte allein 2006 800 von rund 3900 Außendienstlern aus, weil sie nicht genügend Verkaufserfolge vorweisen konnten.

Bis zur Abschaffung der staatlichen Aufsicht über Verträge und Preise im Jahr 1994 war die Welt noch in Ordnung. Im Jahr 1985 stammten 80 Prozent des Neugeschäfts in der Lebensversicherung von Vertretern, 2005 waren es nur noch 27 Prozent. Gewinner sind Makler und unabhängige Vertriebe, die im Kundeninteresse arbeiten sollten, sowie Banken. Die Makler verkauften 2005 32 Prozent des Lebensneugeschäfts, 20 Jahre vorher waren es 14 Prozent. Die Banken legten von weniger als zwei Prozent auf 25 Prozent zu.

„Der Markt ist heute sehr viel diversifizierter und bietet viel mehr unterschiedliche Produkte, unter anderem auch wegen der ständigen Änderungen in der Rechtsprechung“, sagte Wolfgang Fauter, Chef des mittelgroßen Versicherers Deutscher Ring. „Nicht jede Gesellschaft hat alle Produkte im Angebot. Vieles kann eine Stammorganisation gar nicht anbieten.“ Ein Makler dagegen könne alle Neuerungen aufgreifen.

In der privaten Vorsorge, so das Credo der Versicherungschefs, müssten hohe Wachstumsraten liegen. Schließlich kürzt der Staat die Rente und hilft sogar durch Zuschüsse bei Riester- oder Rürup-Renten. Die Vertriebsstruktur passt aber oft nicht zu dieser Erkenntnis. Denn die Vertreter der meisten Gesellschaften leben zu mehr als der Hälfte von Schaden- und Unfallpolicen. Wer sich einen großen Bestand aufgebaut hat, kann sogar ohne große Anstrengungen für Neugeschäft durch die Bestandsprovision überleben.

Viele können mit der neuen Altersvorsorge nur schwer umgehen. Jahrzehntelang verkauften sie standardisierte Lebensversicherungen, die in Wirklichkeit eine steuerlich geförderte Kapitalanlage des kleinen Mannes waren. Das klassische Modell ist nach dem Wegfall der Steuerprivilegien schwerer verkaufbar. Die Versicherer wollen ihren Kunden tatsächliche Altersvorsorge verkaufen – Verträge, die 40, 60 oder mehr Jahre laufen sollen und bei denen steuerliche und rechtliche Umstände des Einzelfalls eine große Rolle spielen. Gerade dieses Feld haben die Banken entdeckt. Versicherer mit funktionierendem Bankvertrieb haben ein besseres Neugeschäft als die Konkurrenz.

Aber leicht sind Bankpartner nicht zu finden. Wer ohne bleibt, sucht Alternativen, gründet Internetversicherer, sucht Maklerverbindungen, treibt den Außendienst schärfer an oder gibt den gesamten Vertrieb ab, wie die AM an die DVAG.

Dabei wissen die meisten Manager genau, dass sie ganz ohne eigenen, leicht steuerbaren Außendienst kaum auskommen. Aber es wird wohl noch einige Zeit dauern, bis sie wieder mehr Rücksicht auf die eigenen Vertriebsleute nehmen.

Bild(er):

Werbeballon der AMB Generali. Die Tochtergesellschaft Aachen-Münchner schließt ihren hauseigenen Außendienst und bringt die Betroffenen gegen sich auf

Quelle: Financial Times Deutschland