Finanzkonzern will massiv Neukunden gewinnen

Von Ilse Schlingensiepen, Stuttgart Die Stuttgarter Versicherungs- und Bauspargruppe Wüstenrot & Württembergische (W&W) hat eine Vertriebsvereinbarung mit der Santander-Bank geschlossen. „Wir wollen hier bis 2009 ein jährliches Bausparvolumen von 800 Mio. Euro erreichen“, sagte W&W-Chef Alexander Erdland. Das Abkommen ist Teil der Anstrengungen des Konzerns, den jahrelangen Verlust von Marktanteilen im Baufinanzierungs- und Bausparbereich aufzuhalten. Mit Investitionen in den Vertrieb und Kooperationen wie derjenigen mit Santander will Erdland im laufenden Jahr 400 000 neue Kunden gewinnen, vor allem bei der Wüstenrot.

Erdland war vor einem Jahr vom Bauspar-Marktführer Schwäbisch Hall zu W&W gekommen. Mit einer weitreichenden Umorganisation und Straffung der Gruppe versucht er, die Vertriebsschwäche zu überwinden. Statt wie in der Vergangenheit mit zwei Teilkonzernen zu operieren – hier Baufinanzierer, da Versicherer -, soll W&W als einheitlicher Finanzkonzern auftreten, mit Privatkunden und Mittelstand in Deutschland als Zielkunden.

„Wir wollen mehr Geschäft pro Vertriebsmitarbeiter schaffen“, sagte Erdland. Wichtig sei der Ausbau des sogenannten Cross-Sellings, also des Verkaufs von Versicherungen über Bank und Bausparkasse und umgekehrt. „Bis zum Jahr 2009 soll der Überkreuzvertrieb der W&W-Gruppe im Vergleich zu heute verdoppelt werden“, kündigte er an. 2006 setzte W&W so 230 000 Verträge ab, das waren 20 Prozent mehr als im Vorjahr. Von 1,4 Mrd. Euro, die im Jahr 2006 in der Lebensversicherung ausbezahlt wurden, wurden nur acht Prozent neu im Konzern angelegt. „Das ist deutlich steigerungsfähig“, sagte Vorstand Wolfgang Oehler.

W&W erzielte 2006 einen Überschuss von 40 Mio. Euro nach Steuern, verglichen mit 59 Mio. Euro2005. Die Lebensversicherer erzielten Bruttoprämien von 2,4 Mrd. Euro, eine Steigerung um 3,2 Prozent. Das Schaden- und Unfallgeschäft war mit 1,6 Mrd. Euro um 0,4 Prozent schwächer. Bei der Bausparkasse Wüstenrot ging das eingelöste Neugeschäft im Bausparen um 5,5 Prozent auf 7,3 Mrd. Euro zurück. In der Baufinanzierung gab es ein Minus von 13,8 Prozent auf 4,1 Mrd. Euro.

Quelle: Financial Times Deutschland