Marktführer sieht Chancen durch neue EU-Vermittlerrichtlinie und hält Vertriebsumbau für gelungen · Interview mit Vorstand Hansjörg Cramer

VON Herbert Fromme, München Die seit dem 22. Mai gültigen neuen Regeln für Versicherungsvermittler erhöhen nach Ansicht von Allianz-Vertriebschef Hansjörg Cramer nicht nur den Aufwand, sondern bieten auch deutlich mehr Verkaufschancen für Vertreter. „Wenn ein Vertreter zu einem Kunden kommt, weil der eine Autoversicherung will, und ihm fällt etwas auf, etwa eine neue Einrichtung, muss er das ansprechen“, sagte Cramer. So könne er den Kunden darauf hinweisen, dass die bisherige Hausratversicherung möglicherweise nicht ausreicht. „Er kann das aber nicht aus dem Gedächtnis heraus machen, sondern nutzt dafür Checklisten mit Pflichtfeldern.“ Meistens werden die elektronisch mithilfe von Laptops ausgefüllt. Das funktioniere nur beim persönlichen Kundenkontakt vor Ort – und den hätten vor allem Vertreter.

Die Zukunft des Vertriebs über eigene, gebundene Vertreter ist in der Assekuranz umstritten. Einige Anbieter halten Banken, Makler, Großvertriebe und Internet für die wichtigsten Verkaufskanäle der Zukunft, andere wollen die traditionellen Vertretertruppen ausbauen. Cramer glaubt, dass der neue rechtliche Rahmen nicht gegen, sondern für die Vertreter spricht. Er ist Vorstand der Allianz Deutschland und Chef der Allianz Beratung und Vertrieb (ABV). Der 62-Jährige geht am 1. Juli in den Ruhestand, sein Nachfolger wird Markus Rieß.

Die Allianz habe ihre 11 000 haupt- und 38 500 nebenberuflichen Vertriebsleute „umfangreich geschult“, sagte Cramer. Konkurrenten hätten versucht, mit der Einführung der neuen Regeln die nebenberuflichen Vertreter abzuschaffen. „Manche wollten denen liebend gern ein Berufsverbot geben und hatten gehofft, das über diesen Weg hinzukriegen.“ Die Nebenberufler, die von 1500 Angestellten betreut werden, brächten zwar nur rund sieben Prozent des Neugeschäfts, seien aber wegen ihrer langfristigen Verbundenheit mit der Allianz wichtig.

Auch der Vertrieb über Autohäuser – unter anderem hat VW einen Kooperationsvertrag mit der Allianz – bleibt nach Einführung der Vermittlerrichtlinie möglich. „Manchem Konkurrenten ist unser Verkauf über Autohäuser ein Dorn im Auge“, sagte Cramer. So werde behauptet, dass ein Autoverkäufer nicht kompetent beraten könne. „Ich frage mich, ob ein Regierungsoberinspektor in der Umweltbehörde wirklich geeigneter ist als ein Automobilverkäufer zum Vertrieb von Autopolicen“, sagte Cramer mit Blick auf die HUK-Coburg, die unter anderem über nebenberufliche Vertrauensleute im öffentlichen Dienst verkauft.

Der Großumbau des Allianz-Vertriebs in den vergangenen zwei Jahren sei nötig gewesen, sagte Cramer. Die Allianz hatte im Zuge ihrer Umstrukturierung die Vertriebe, die Teil der operativen Versicherer waren, in der ABV zusammengefasst. „Wir haben jetzt eine deutlich sauberere Aufstellung.“ Cramer gesteht zu, dass es erhebliche Unruhe unter den Vertretern gab. „Die kam aber aus einer ganz anderen Ecke“, sagte er. „Einmal ging es um das Internet, das ist ein Vertriebsweg, den manche Vertreter bisher skeptisch gesehen haben.“ Das sei bei der Allianz unbegründet. Sie wolle nicht auf das Internet umstellen, sondern nur Kunden erreichen, die anders nicht erreichbar seien. Inzwischen sei das Verständnis dafür gewachsen. „Zweitens ging es um die Einführung eines preisgünstigeren Autotarifs“, sagte Cramer. Für ihn führte die Allianz niedrigere Provisionssätze ein. „Darum gab es Ärger und jetzt einen Prozess. Mit der Umstrukturierung hat das nichts zu tun.“ Die Vertreter hätten ihre alten Verträge eins zu eins behalten.

„Wir werden die Abläufe im Unternehmen insgesamt stärker industrialisieren“, sagte Cramer. Natürlich werde in gewachsene Beziehungen eingegriffen. „Viele früher für die Vertreter zuständige Sachbearbeiter sind heute auf anderen Positionen.“ Insgesamt wird die Allianz die Zahl der Vollzeitstellen im Innendienst um 5700 reduzieren. „Wir organisieren uns völlig neu nach Schwerpunkten und automatisieren viel.“ Dadurch falle Arbeit weg, man brauche weniger Personal. Bei den Vertretern will Cramer dagegen nicht abbauen. „Im Gegenteil, wir suchen gute Leute.“

Der Umbau habe im Vertrieb nur zu Beginn zu einer „unwesentlich höheren“ Fluktuation geführt. Inzwischen hätten sich die Abgänge auf dem alten Stand eingependelt. „Das sind immer noch knapp 900 Leute von 11 000, einschließlich Ruhestand und Krankheit.“ Im Markt heißt es, dass es noch nie so leicht war, Allianz-Vertreter abzuwerben. „Das sagen Wettbewerber vielleicht deshalb, weil sie es früher nie versucht haben“, sagte Cramer.

Es gebe Abgänge, um die es ihm leidtue. „Ich bin dabei, die zurückzuholen.“ Es gebe erste Erfolge. Bei den Provisionen – im Durchschnitt setzen Allianz-Vertreter laut Cramer 90 000 Euro im Jahr um – sei das Unternehmen wettbewerbsfähig.

Cramer hält den Einfirmenvertreter für eine Vertriebsform der Zukunft. Statistiken, die seinen Niedergang zeigten, seien nur begrenzt aussagekräftig. „Da werden Verträge gegen Einmalbeitrag auf zehn Jahre verteilt“, sagte Cramer. Ohne dies und die Sonderkonjunktur bei der betrieblichen Altersversorgung sei der Marktanteil der Einfirmenvertreter gegenüber Maklern in der Lebensversicherung nicht sehr gesunken – wohl aber gegenüber Banken, sagte das Vorstandsmitglied der Allianz Deutschland weiter.

„Der Versicherungsvertreter hat eine prima Zukunft“, sagte Cramer. „Er muss aber, um das zu meistern, die Bank dazunehmen.“ Die Bankagenturen der Allianz, in denen Allianz-Vertreter mithilfe von Fachangestellten Produkte der Dresdner Bank anbieten, seien ein Modell der Zukunft. Bei den meisten Vertretern komme das Modell an.

„Natürlich gibt es den einen oder anderen, der das nicht will. Aber die meisten sehen, dass die Kundschaft das schätzt“, sagte Cramer. Die Allianz nehme auch nicht jeden Vertreter dafür. „Ich habe eine lange Bewerbungsliste.“ Ganz neu sei der Vertrieb von Bankprodukten über die Vertreter nicht. „Sie verkaufen seit Jahrzehnten erfolgreich Baufinanzierungen. Das ist ja schon die hohe Schule.“

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Hansjörg Cramer, Vorstand der Allianz und Chef der Allianz Beratung und Vertrieb, sieht erhebliche Chancen für Versicherungsvertreter durch den neuen rechtlichen Rahmen – FFTD/Robert Brembeck

Quelle: Financial Times Deutschland