Experten erwarten Probleme für allein arbeitende Versicherungsvermittler

Von Patrick Hagen, Köln Z usammenschlüsse von Versicherungsmaklern erleben einen enormen Zulauf. „Wir bekommen zurzeit sehr viele Anfragen“, sagt René Berends, Geschäftsführer des Maklerverbunds Consensus in Scheeßel. Auch bei BCA, dem Marktführer unter den Maklerpools, wächst die Zahl der Interessenten. „Schon seit Anfang des Jahres ist die Nachfrage nach einer Partnerschaft deutlich gestiegen“, sagt Günther Rodius, der bei BCA für Versicherungen zuständig ist. Das Unternehmen hat deshalb schon seinen Innendienst ausgebaut.

Der Vertrieb von Versicherungen befindet sich im Umbruch. Zahlreiche Marktteilnehmer erwarten, dass die Makler zu den Gewinnern des Wandels zählen werden. Während die Vertreter die Interessen ihrer Gesellschaft wahrnehmen, sind Makler jedenfalls rechtlich allein den Interessen des Kunden verpflichtet.

Aber nicht alle Makler werden von den Veränderungen im Vertrieb profitieren. Die Einzelkämpfer versuchen deshalb zunehmend, bei Maklerplattformen unterzukommen.

Maklerpools wie BCA oder Jung, DMS & Cie. handeln mit Versicherern Verträge aus und übernehmen die technische Abwicklung einschließlich Provisionsabrechnung. Bei Verbünden wie Consensus behalten dagegen die Mitglieder die direkte Anbindung an die Versicherungsgesellschaften. Außerdem kommt bei ihnen die volle Provision an, die der Versicherer zahlt. Der Verbund finanziert sich über Mitgliedsbeiträge und Zusatzzahlungen der Versicherer. Neben diesen Plattformen gibt es eigene Maklerdächer von Versicherern.

Berends glaubt, dass es zu einer Bereinigung im Markt kommen wird. „Für Einzelmakler wird es schwieriger. Viele werden vom Markt verschwinden“, sagt er. Dazu tragen auch die verschärften Anforderungen durch die Vermittlerrichtlinie bei. Vor allem kleine Makler haben Probleme, die neuen Regelungen zu erfüllen. „Viele Makler können die Kosten, die auf sie zukommen, noch gar nicht überblicken“, sagt Berends. Sie müssten zusätzliche Mitarbeiter einstellen oder hätten weniger Zeit für den Kundenkontakt. Berends erwartet, dass ein Einzelmakler mit bis zu 10 000 Euro Mehraufwand im Jahr rechnen muss. „Makler, die bis jetzt gut verdient haben, werden profitieren.“ Verlierer seien jene, für die es auch jetzt schon eng war.

An ihnen sind auch die Pools und Verbünde nicht interessiert. „Von 100 Anfragen nehmen wir 20 an“, sagt Berends. „Wir suchen nur qualifizierte Makler, die auch alleine arbeiten könnten.“ Zum Jahreswechsel hat Consensus bereits 200 Verbundpartner gekündigt, die vermutlich die Voraussetzungen der Vermittlerrichtlinie nicht hätten erfüllen können. Zurzeit arbeitet das Unternehmen mit 367 Maklern zusammen.

Nach Ansicht von Berends steht den Vermittlern mit dem neuen Versicherungsvertragsgesetz die eigentliche Herausforderung erst noch bevor. „Die Vermittler werden Provisionen verlieren, wenn die Versicherer anfangen, ihre Sofortzahlungen einzustellen.“ Bisher zahlen die Versicherer in der Lebensversicherung Vorabprovisionen. „Zukünftig wird in der Kranken- und Lebensversicherung nur noch in Raten gezahlt, wie in der Sachversicherung“, sagt Berends.

Zitat:

„Für Einzelmakler wird es schwieriger“ – René Berends, Maklerverbund Consensus –

Quelle: Financial Times Deutschland