Vermittler sollen auch Policen des Internetversicherers Allianz 24 verkaufen · FTD-Interview

Von Herbert Fromme, München Die Allianz wird den Vertrieb über Vertreter und Internet ab Oktober miteinander verzahnen. Künftig sollen Vertreter auch Angebote der deutlich preisgünstigeren Onlinetochter Allianz 24 gegen Provision verkaufen, kündigte Markus Rieß im FTD-Interview an. Rieß ist seit Juli Vorstandsvorsitzender der Vertriebsgesellschaft Allianz Beratung und Vertrieb, zu der die 11 000 hauptberuflichen Allianz-Vertreter in Deutschland gehören, und Vorstand der Allianz Deutschland.

Damit geht die Allianz kurz vor der heißen Phase der Autoversicherung von Oktober bis November in die Offensive. In diesem Zeitraum wechseln rund vier Millionen Kunden, deren Verträge Ende des Jahres auslaufen und bis Ende November gekündigt werden können, den Versicherer. Der Preis spielt dabei oft die Hauptrolle.

„Es gibt künftig einen viel engeren Schulterschluss zwischen Internetversicherer und Vertriebsorganisation“, sagte Rieß. „Wir haben das Projekt internetfähige Agentur gestartet.“ Ein Kernbestandteil: Vertreter können künftig regulär Angebote der Allianz-Internettochter Allianz 24 anbieten und erhalten dafür Provision. Sie beträgt aber nur drei Prozent des Beitrags plus einem Prozent, wenn der Kunde auch einen Kasko-Vertrag abschließt. Damit liegt sie deutlich unter den zehn Prozent, die der Vertreter für einen Optimal-Tarif der Allianz erhält. Für den 2006 gegen den Widerstand der Vermittler eingeführten abgespeckten Kompakt-Tarif erhalten die Vertreter sechs Prozent.

Bisher haben Vertreter nur in Ausnahmefällen über Allianz 24 abgeschlossen und dafür pauschal 30 Euro erhalten. Der Kunde „gehörte“ ihnen danach auch nicht, sondern wurde von Allianz 24 betreut. Das ändert sich jetzt. „Natürlich werden unsere Vertreter auch künftig vor allem Offline-Versicherungen verkaufen“, sagte Rieß. Allerdings wachse die Zahl der „hybriden Kunden“. Sie nutzten das Internet für Information und Preisvergleich, suchten aber in vielen Fragen auch die Beratung des Vertreters. „Der Markt verändert sich einfach. Wir stehen vor der Frage, wie wir unsere Vertreter in die Lage versetzen, an diesem sich verändernden Markt aktiv teilzunehmen“, sagte Rieß. „Für mich heißt das zwingend, dass die Vertreter das Internet nutzen, und nicht als Gegensatz ansehen.“

Im Verkaufsgespräch werde der Vermittler die besonderen Leistungsmerkmale der regulären Allianz-Policen hervorheben. „Es gibt Situationen, in denen der Kunde sagt, ich will diese Leistung und diesen Service nicht. Dann kann der Vertreter auch Internetpolicen anbieten.“ Sie liegen im Preis rund zehn Prozent unter dem bereits günstigeren „Kompakt“-Angebot. Ebenfalls Teil der „internetfähigen Agentur“ sind deutlich verbesserte Internetauftritte der Vertreter sowie die Verlagerung von Geschäftsvorfällen. Eigentlich sollen Allianz-Vertreter einmal pro Jahr mit jedem Kunden Kontakt haben, schaffen das aber kaum. Künftig wird die Allianz-Zentrale sie über E-Mail und andere Formen kontaktieren. „Dabei geht es um die aktive Kundenansprache im Auftrag des Vertreters.“

Die Gespräche mit den Vertretern über das Projekt zeigten viel Unterstützung, so Rieß. Natürlich gebe es gelegentlich die Meinung, dass an den Beständen der Vertreter genagt werde. „Aber es nagt nicht die Allianz, es nagt der Markt“, sagte er. Der Umbau der Allianz in Deutschland, der zur Separierung der Vertreter von den operativen Versicherern in einer eigenen Aktiengesellschaft führte, resultiere immer noch in einem gelegentlichen „Grummeln“. Doch gebe es keine grundsätzliche Gegnerschaft, sagte Rieß. Die Vertreterzahlen seien stabil, eine Reihe von Agenten, die das Unternehmen verlassen hätten, habe die Allianz zurückgewinnen können.

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Vertreter sollten das Internet nutzen und nicht als Gegensatz ansehen, sagt Markus Rieß, Chef des Allianz-Vertriebs – Martin Hangen

www.ftd.de/allianz

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Zukunft des Versicherungsvertriebs

Quelle: Financial Times Deutschland