Coburger Autoversicherer nutzt Vertrieb des Geldhauses · Konkurrenzkampf in der Branche wird angeheizt

Von Herbert Fromme, Köln, und Reinhard Hönighaus, Frankfurt Die Postbank und die HUK-Coburg-Versicherungsgruppe haben eine langfristige Vertriebspartnerschaft vereinbart. Ab Oktober werden über die Postbank-Vertriebskanäle exklusiv Kfz-, Haftpflicht- und Sachversicherungen der HUK-Coburg verkauft. Umgekehrt wird der Versicherer Girokonten anbieten.

Außen vor bleibt der Talanx-Konzern, mit dem die Postbank eine enge Kooperation bei Lebens- und Unfallpolicen betreibt. Man habe zwar miteinander gesprochen, Talanx sei aber nicht so stark an der Ausweitung des Autogeschäfts interessiert gewesen, so ein Sprecher des Konzerns. Außerdem habe Talanx der Postbank nicht anbieten können, im Gegenzug Girokonten zu verkaufen, weil es Vereinbarungen mit anderen Banken – vor allem der Citibank – gibt, hieß es.

Mit der Vereinbarung verschärft Deutschlands zweitgrößter Anbieter HUK-Coburg den Konkurrenzkampf unter den Autoversicherern. Rechtzeitig zur Wechselsaison 2007/2008 legt er sich einen Vertriebskanal mit hoher Massenwirkung zu. Jährlich wechseln mehr als vier Millionen Kfz-Halter den Versicherer. Oktober und November sind Kernmonate: Wer wie die meisten Autofahrer einen Vertrag mit Fälligkeit am 1. Januar hat, muss vor Ende November kündigen.

Die HUK-Coburg konnte zum Wechsel 2006/2007 den Bestand um 220 000 Fahrzeuge auf 7,7 Millionen ausbauen. Marktführer Allianz legte nur um 30 000 Fahrzeuge auf 8,9 Millionen zu.

Allerdings kommt die HUK-Coburg der Schritt nicht billig. Sie verkauft ohne Vertreter über Internet, Geschäftsstellen und nebenberufliche Vertrauensleute, vor allem im öffentlichen Dienst. Das führt zu sehr niedrigen Vertriebskosten. Die Postbank verlangt dagegen marktübliche Provisionen, zu denen auch ein „Eintrittsgeld“ gehören dürfte. Ein HUK-Sprecher sagte, das Unternehmen komme damit gut zurecht und werde seinen Kostenvorsprung nicht verlieren.

Seit 2004 liefern sich die Autoversicherer einen erbitterten Preiskampf. In den vergangenen Monaten hatten Manager der beiden größten Anbieter von einem Ende der scharfen Auseinandersetzung gesprochen. Davon scheint aber jetzt keine Rede mehr zu sein. „Für 2007/2008 ist noch einmal mit einer Beitragssenkung zu rechnen, die jedoch geringer ausfallen wird als in den Vorjahren“, sagte Georg Bräuchle, einer der Deutschland-Geschäftsführer des weltgrößten Versicherungsmaklers Marsh, der hierzulande die Nummer zwei im Markt ist. Dazu trage bei, dass die Rückversicherer Preissenkungen von zehn Prozent angekündigt hätten, sagte Bräuchle.

Für die Kraftfahrtflotten von Firmenfahrzeugen rechnet er mit einer Absenkung der Preise um fünf Prozent. Einige Versicherer hätten zwar bewusst schon die letzte Preissenkungsrunde nicht mitgemacht, es gebe aber genügend Anbieter, die eine größere Rolle im Markt spielen wollten, so Bräuchle.

Die Postbank sieht nur Vorteile in dem Deal. „Unsere Kunden werden davon profitieren, weil sie Angebote aus einer Hand erhalten. Sie können zum Beispiel bei der Postbank ihren Autokauf finanzieren und bei HUK-Coburg die Versicherung dazu abschließen“, sagte Postbank-Chef Wolfgang Klein. „Wir eröffnen uns damit außerdem den Zugang zu weiteren 8,5 Millionen Kunden für unsere Bankprodukte.“

Deutschlands größte Filialbank braucht dringend mehr Provisionseinnahmen, um ihre Abhängigkeit von schwankenden Gewinnen aus der Anlage von Kundeneinlagen am Kapitalmarkt abzumildern. Bisher hat sich die Übernahme von 850 Post-Filialen für 1 Mrd.Euro und des Baufinanzierers BHW für 1,8 Mrd. Euro vor eineinhalb Jahren noch nicht im Provisionsergebnis der Postbank bemerkbar gemacht: Das Potenzial der neuen Vertriebsplattform mit 4300 Außendienstlern und fast 15 Millionen Kunden kann die Postbank bisher nicht ausschöpfen. Bei der Integration des BHW-Vertriebs gibt es Probleme. Auch in den Filialen läuft der Produktabsatz nicht wie erhofft. Im zweiten Quartal erwirtschaftete die Postbank sogar weniger Provisionsüberschuss als im Jahr zuvor.

Im Juli hatte die Postbank ihre Lebens- und Unfallversicherungstöchter für 550 Mio. Euro an den Hannoveraner Talanx-Konzern verkauft. Die Postbank will nur noch in jenen Feldern selbst als Produzent auftreten, in denen sie kostengünstig durch Größenvorteile arbeiten kann, etwa bei Giro- und Sparkonten sowie Baufinanzierung. In der Kfz-, Haftpflicht- und Sachversicherung hatte die Postbank bisher keine Partnerangebote.

Zitat:

„Unsere Kunden werden profitieren, weil sie Angebote aus einer Hand erhalten“ – Postbank-Chef Wolfgang Klein über die Kooperation mit der HUK-Coburg –

Quelle: Financial Times Deutschland