Die Versicherungswirtschaft verdient glänzend, auch wenn die Preise weiter fallen. Die Großmakler aber sind unter starkem Druck. Sie reagieren mit Umbauprogrammen und der Suche nach Umsatz – und überdenken ihre Geschäftsmodelle

Von Herbert Fromme Die Nachrichten sind beunruhigend. Der Großmakler Aon mit Sitz in Chicago will weltweit die Zahl seiner 43 000 Stellen um rund 2700 reduzieren, in Deutschland trifft das bei der Tochter Aon Jauch & Hübener mehr als 150 der 1600 Mitarbeiter. Konkurrent Marsh entlässt Knall auf Fall den Chef Brian Storms und kündigt an, von Versicherern künftig eine Sonderprovision zu verlangen.

Die beiden Weltmarktführer unter den Großmaklern haben spürbare Probleme. Das steht scheinbar in scharfem Kontrast zur Lage der Versicherungsbranche. Denn die Assekuranz erwartet für 2007 Rekordzahlen – auch die Gesellschaften, die sich mit der Versicherung von Industrie und Gewerbe befassen.

Aber die Versicherer erleben parallel zu den sinkenden Preisen eine ebenfalls rückläufige, also für sie positiv verlaufende Schadenentwicklung. Das ist bei den Maklern anders. Entweder erhalten sie Provision, bei Industriedeckungen in der Regel 15 Prozent der Prämie, oder ein Honorar vom Kunden. Die Provision geht direkt mit den Prämien nach unten – der Ausgleich durch die niedrigeren Schäden fehlt. Die Honorare sind ohnehin oft sehr knapp kalkuliert. Und auch hier machen die Kunden Druck in Richtung Absenkung, wenn die Kosten für die Policen nach unten gehen.

Das trifft in erster Linie die Handvoll international agierender Maklerunternehmen. Daneben gibt es zahlreiche große und mittelgroße Firmen sowie unzählige Kleinbetriebe. Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft schätzt die Zahl der Makler – ohne die Versicherungsvertreter, die an Gesellschaften gebunden sind – auf 20 000. Im Verband Deutscher Versicherungsmakler (VDVM), der hohe Qualitätsstandards als Voraussetzung hat, sind 612 Firmen Mitglied, die rund 12 000 Mitarbeiter beschäftigen. Von ihnen erwarten 61 Prozent für 2007 steigende Provisionseinnahmen, bei einer Umfrage im Vorjahr waren es nur 55 Prozent. Und 32 Prozent beschäftigen heute mehr Mitarbeiter als vor einem Jahr, bei 56 Prozent blieb die Zahl gleich, nur bei zwölf Prozent sank sie.

Kein Zweifel: Probleme haben vor allem die global aufgestellten Großmakler. Druck von US-Behörden, die nach einem Skandal im Jahr 2004 Sonderprovisionen verboten und seither auf vollständiger Transparenz über Provisionszahlungen bestehen, hat dazu beigetragen. Die neue Offenheit führte dazu, dass noch weniger Großkunden Versicherungspolicen mit eingebauten Provisionen abschließen wollten, die dann vom Versicherer an den Makler flossen. Stattdessen bestehen sie auf Nettoverträgen und zahlen dem Vermittler ein Honorar – das aber oft deutlich unter den Provisionseinnahmen liegt, die der Makler unter dem alten Geschäftsmodell erzielt hat.

Gekoppelt mit den fallenden Preisen und dem Wegfall der Sonderprovisionen führt das zu spürbaren Umsatzausfällen. Dazu kommt, dass die Kernmärkte dieser Gruppen nicht mehr wachsen. Die große Industrie hat den Versicherungsschutz, den sie braucht. Und bisher tun sich Marsh, Aon und Willis schwer, in das Segment der kleinen und mittleren Unternehmen vorzustoßen. Das hindert Rivalen, die eher aus diesem Gebiet kommen, nicht daran, umgekehrt in den Großindustriemarkt vorzudringen. Kein Wunder, dass Funk, Ecclesia oder Schunck wachsen, während die globalen Marktführer im Großen und Ganzen in Deutschland stagnieren.

Die Unternehmen reagieren mit verschiedenen Konzepten. Dabei packen sie auch Altlasten an. Denn die Großkonzerne sind in den vergangenen 15 Jahren durch zahllose Übernahmen entstanden. An der Integration der unterschiedlichen Einheiten hapert es aber bislang oft.

Aon-Weltchef Greg Case hat denn auch den Personalschnitt um 2700 auf der einen Seite mit Kosteneinsparungen begründet, auf der anderen aber damit, dass der Konzern wendiger werden soll. 1100 der betroffenen Stellen sollen an externe Dienstleister gehen. Es gehe vor allem um eine Vereinfachung der komplexen Organisation, sagt auch Deutschlandchef Ralph Liebke. „Wir werden in den Funktionen, die mit Kunden zu tun haben, nicht kürzen“, sagt Liebke. „Es geht vor allem um IT, Buchhaltung, Inkasso, Personalabteilungen und solche Aufgaben“, sagt er. Aon werde die Arbeiten länderübergreifend an einen Dienstleister vergeben, der sie in den einzelnen Ländern erledige. Marktkreise schätzen den Provisions- und Honorarumsatz des deutschen Marktführers Aon Jauch & Hübener auf stagnierende 165 Mio. Euro, Aon veröffentlicht sie nicht. Das Unternehmen bestätigt aber eine „gewisse Schwäche im organischen Wachstum“. Deshalb prüft der Makler, ob er in den Markt mit kleineren Unternehmen vordringen soll. Bisher sucht er vor allem Kunden oberhalb 50 Mio. Euro Umsatz. Das Problem: In der Art und Weise, wie Aon die Großindustrie mit Expertise, Ingenieuren und Risikoschutz bedient, kann das Unternehmen im Massengeschäft mit kleineren Kunden kein Geld verdienen.

Auch Rivale Marsh versucht, sein Geschäftsmodell zu erweitern. Zu den Ideen gehört das Angebot an kleinere Maklerfirmen, sich an Marsh anzuhängen und von den günstigen Bedingungen und IT-Plattformen des großen Mitbewerbers zu profitieren.

Servicegebühr verlangt

Daneben hat Marsh eine umstrittene Initiative zur Umsatzsteigerung durch die Forderung nach einer Zusatzprovision oder Service-Charge von den Versicherern gestartet. In London hat auch Konkurrent Willis ähnliche Forderungen angemeldet. Beide argumentieren damit, dass Aon bereits seit Langem eine Servicegebühr in ähnlicher Höhe erhält. In Deutschland geht allein Marsh so vor. Hier verlangt der Makler Zahlungen als Vergütung für die Wertschöpfung, die er für die Versicherer erbringt – allerdings nur bei Nettoverträgen, bei denen Marsh vom Honorar des Kunden lebt und nicht von Provisionen des Versicherers.

Die Anbieter sind darüber nicht erfreut. Jean-Paul Rignault, Chef von Axa Corporate Solutions, lehnt die Zahlungen rundheraus ab. „Wir brauchen die Makler, sie sind sehr wichtig. Aber sie stehen klar auf der Kundenseite. Der Einzige, der über die Entlohnung des Maklers entscheiden kann, ist der Kunde.“

Allianz Global Corporate & Specialty will solche Zahlungen nur dann zulassen, wenn sie eins zu eins auf die Prämie für den Kunden aufgeschlagen und die Kunden darüber vollständig transparent unterrichtet würden, sagt Sprecher Andreas Berger. „Wir prüfen das juristisch und wirtschaftlich“, sagt ein Sprecher von HDI-Gerling Industrie, die vom Talanx-Konzern aus der Tochter HDI und der übernommenen Gerling Konzern Allgemeine gebildet wurde.

Leberecht Funk, Chef der Maklerfirma Funk Gruppe und Vorsitzender des Verbands Deutscher Versicherungsmakler, sieht Probleme in der öffentlichen Wirkung. „Wenn man konkret gesagt hätte, für die und die Dienstleistung brauchen wir das, wäre vielleicht eine objektive Diskussion entstanden“, sagt Funk. Die Öffentlichkeit könnte einen Interessenkonflikt annehmen – wie kann der Makler Sachwalter der Kundeninteressen bleiben, während er Dienstleister für den Versicherer ist. Eine ähnliche Reaktion kommt von Kunden. „Wir sehen solche Zahlungen in dieser Form nicht ein“, sagt Stefan Sigulla, Siemens-Versicherungschef und Vorstandsmitglied des Deutschen Versicherungs-Schutzverbands (DVS), der Lobby der Industrie in Versicherungsfragen. „Der Makler ist der Sachwalter des Kunden. Da stellt sich die Frage, warum ausgerechnet er Dienstleistungen für den Versicherer erbringen muss.“

Zitat:

“ „Wir brauchen die Makler, aber sie stehen klar auf der Kundenseite“ “ – Jean-Paul Rignault, Axa –

Bild(er):

„Nicht allein in Rechnungssachen soll der Mensch sich Mühe machen, sondern auch der Weisheit Lehren muss man mit Vergnügen hören. Dass dies mit Verstand geschah, war Herr Lehrer Lämpel da“ – akg-images

Quelle: Financial Times Deutschland