Ergo-Vorstand Vetter fürchtet Begehrlichkeiten der Kunden · FTD-Interview

Von Herbert Fromme und Lena Sauer, Düsseldorf Versicherungskunden werden verstärkt von Vertretern die Beteiligung an Provisionen verlangen, wenn beim Vertragsabschluss die Kosten ausgewiesen werden müssen. Das fürchtet Jürgen Vetter, Vertriebsvorstand des zur Münchener Rück gehörenden Ergo-Konzerns. „Ich habe die große Sorge, dass durch diesen Ausweis die Schacherei um Provisionsabgaben losgeht“, sagte Vetter im FTD-Interview. „Wir müssen unsere Agenturen da schützen und sie argumentativ gut ausrichten.“ Bisher sei er aber „etwas ratlos“.

Das neue Versicherungsvertragsgesetz (VVG) sieht vor, dass die Gesellschaften nach einer Übergangsfrist ab Juli 2008 bei Neuabschlüssen in der Lebens- und Krankenversicherung die einkalkulierten Vertriebskosten in Euro und Cent ausweisen. Bei den meisten werden das vier Prozent der insgesamt vom Kunden zu leistenden Zahlungen sein. Die tatsächlichen Kosten, die von den einkalkulierten erheblich abweichen können, müssen die Gesellschaften nicht nennen. Trotzdem erwarten sie Probleme: Wenn ein Kunde eine Lebensversicherung mit 200 Euro Monatsbeitrag über 30 Jahre abschließt, steht künftig in seinem Angebot, dass Vertriebskosten von 2880 Euro anfallen.

Das neue VVG hat weitreichende Veränderungen für die Vertreter gebracht. Seit Januar muss der Kunde zweimal unterschreiben – zunächst den Antrag und später die Police. „Das hat die Verkäufer schon ein Stückchen aus dem Tritt gebracht“, sagte Vetter. „Sie müssen ihre Prozesse verändern und bei dem Kunden noch einmal vorbeigehen.“ Das sei in den ersten Monaten „noch ein bisschen holprig“ gelaufen. Bei den Vertretern seien das Anlaufschwierigkeiten. „Beim Vertrieb über die Banken ist das noch kritischer, weil der Bankmitarbeiter diesen zweistufigen Prozess noch weniger gewohnt ist.“ Jetzt habe Ergo mit Partnerbanken, vor allem der HVB, Methoden entwickelt, um die Nachverfolgung zu systematisieren. Die Makler hätten den Prozess im Griff.

Ergo tritt mit den Marken Victoria, Hamburg-Mannheimer (HM), DAS und DKV an. Als Direktversicherer agiert die KarstadtQuelle-Versicherung (KQV).

Vor allem in der Lebens- und Krankenversicherung verliert der Konzern seit Jahren Marktanteile. Bis zu Vetters Wechsel von der DAS in die Ergo-Zentrale im Juli 2007 hatte Ergo keinen zentralen Vertriebsvorstand. Auf der Produkt- und Verwaltungsseite legt der Konzern mehr Aufgaben zusammen.

Auch in Teilen des Vertriebs gewinnt die Zentralisierung. „Wir bündeln den Maklervertrieb und den über die Banken“, sagte Vetter. Künftig haben Makler denselben Ansprechpartner – ob sie eine Police der Victoria, der HM oder der DKV vermitteln. Der gesamte Direktvertrieb wird auf KQV gelenkt.

Die verschiedenen Außendienste für die vier Kernmarken sollen aber erhalten bleiben. „Wenn wir uns heute eine Agentur beispielsweise der DKV angucken, ist das ein anderer Typ Mensch mit einer anderen Philosophie und Vorgehensweise als bei der DAS“, sagte Vetter. „Es wäre kreuzgefährlich, den Agenturen ihre Marke wegzunehmen.“ Die Markenbindung sei nötig: „Sie sind Ausschließlichkeitsagenturen, weil ihnen die Marke ein Stück Sicherheit gibt und sie sich dort gut aufgehoben fühlen; sonst wären sie ja Makler geworden.“ Allerdings könne er sich bei der Suche nach der „idealen Agentur“ vorstellen, dass sie aus zwei Vertretern verschiedener Ergo-Marken besteht.

Die vier Außendienste hätten sehr wenige Überschneidungen. Insgesamt hat Ergo 13 500 gebundene Vertreter. In den vergangenen zwei Jahren habe die Gruppe rund 2000 Vertreter verloren, „das Gros davon gewollt“, sagte Vetter. Jetzt rekrutiere Ergo wieder.

Die Direktversicherung bei KQV läuft über Post und Telefon. Vom Internetvertrieb hält Vetter wenig. „Damit können wir im Moment kein Geld verdienen“, sagte er. Die Enthaltsamkeit auf diesem Feld habe nichts damit zu tun, dass die Münchener Rück an den Risiken des Internetversicherers Admiral beteiligt ist, an dem sie Anteile hält. „Admiral würde mich nicht daran hindern, aber wir wollen im Moment keinen Internetversicherer.“

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Ergo-Vertriebsvorstand Jürgen Vetter, 51, kennt als gelernter Versicherungskaufmann das Geschäft von allen Seiten. Bei Ergo soll er für mehr Wachstum sorgen – modusphoto.com/Jardai

Quelle: Financial Times Deutschland