Finanzvertriebe galten als Schmuddelkinder der Branche. Die einstigenDrückerkolonnen haben ihr Image aufpoliert. Doch die Krise setzt ihremGeschäftsmodell heftig zu

VON Herbert Fromme

und Ilse Schlingensiepen

Wenn sich Mitte der 90er-Jahre die Spitzen der örtlichen Versicherungswirtschaft in Hannover zu diskreten Gesprächen trafen, war ein Mann bestimmt nicht dabei: AWD-Chef Carsten Maschmeyer. Zwar machten einige Gesellschaften mit seinem Vertrieb Geschäfte, doch anerkannt waren AWD und sein Chef nicht. Die „Strukturvertriebe“ hatten einen schlechten Namen.

Das Bild hat sich vollständig gewandelt. AWD hat sich Stück für Stück in die Respektabilität gekämpft. Heute heißt das Stadion in Hannover AWD-Arena, ist das Unternehmen im Besitz der Swiss Life – einst die Schweizerische Rentenanstalt. Maschmeyer gilt als Vertriebsgenie, ist persönlich befreundet mit Gerhard Schröder und dem niedersächsischen Ministerpräsidenten Christian Wulff.

So viel öffentliche Anerkennung tut gut – ändert aber nichts daran, dass AWD wie die Konkurrenten MLP, OVB oder DVAG heftig unter der momentanen Finanzkrise leidet. Noch liegen erst von wenigen Finanzvertrieben die Jahreszahlen vor. Aber sie zeigen, womit die gesamte Branche im vergangenen Jahr zu kämpfen hatte und 2009 zu kämpfen haben wird. So musste der Wieslocher Vertrieb MLP eine Halbierung des Jahresgewinns von 114 Mio. Euro im Jahr 2007 auf 57 Mio.Euro im Jahr 2008 hinnehmen. Der Umsatz im vierten Quartal, normalerweise das stärkste, ging von 224 Mio. Euro auf 190 Mio. Euro zurück, der für das ganze Jahr von 588 Mio. Euro auf 555 Mio. Euro.

Der Negativtrend der letzten drei Monate des Jahres 2008 dürfte sich 2009 fortsetzen – bislang ist keine wirkliche Besserung der Nachfrage in Sicht. Zwar berichten einige Vertrie- be von zunehmendem Interesse an Rentenversicherung gegen Einmalzahlung. Doch rechnen Marktbeobachter mit deutlichen Einbrüchen im Umsatz für die meisten Anbieter.

Da zeugt es von Mut, dass ausgerechnet in dieser Lage ein Anbieter ein großes Wachstumsprogramm auflegt – der auf private Krankenversicherungen spezialisierte reine Versicherungsvertrieb Impuls. „Wir wollen bis zum Jahr 2013 unter die Top fünf der Finanzvertriebe kommen“, kündigte der Vorstandsvorsitzende Herbert Nißel an. Impuls will Konkurrenten wie MLP, AWD oder OVB Marktanteile abjagen. Helfen sollen dabei die für dieses Jahr geplante Einstellung von 300 neuen Mitarbeitern, die Erweiterung der Angebots-palette und ein neuer Direktvertrieb über das Internet.

Der Vertrieb beschäftigt zurzeit 980 Angestellte und Vertreter und erzielte 2008 Provisionserlöse von rund 80 Mio. Euro – nur 14 Prozent der MLP-Vergleichszahl. Aber 2009 will Impuls auf 100 Mio. Euro zulegen, 2013 sollen es bereits 250 Mio. Euro sein. Heute stammen noch 70 Prozent von der Vermittlung privater Krankenpolicen. Jetzt kommen Kfz-, Hausrat, Haftpflicht- oder Rechtsschutzversicherungen hinzu, die vorwiegend über ein neues Onlineportal abgewickelt werden sollen. Beratungsintensive Bereiche wie die Vollversicherung werden weiter über Vertreter verkauft. „Für ein strategisches Wachstum steht man besser auf mehreren Beinen“, sagt Nißel.

Ins Marketing will Impuls 16 Mio. Euro investieren, das bisherige Motto „Ist Ihre Krankenversicherung auch zu teuer?“ ändert sich in „Ist Ihre Versicherung auch zu teuer?“. Impuls richte sich an Kunden, die sich „aktiv bei dem Unternehmen melden“, sagt Nißel. „Wir belästigen niemanden.“ 2008 sei gegen den Markttrend das Neugeschäft in der Krankenversicherung um 30 Prozent nach Monatsbeiträgen gestiegen.

Die Expansion wird nicht leicht werden. Das liegt an der etablierten Konkurrenz, die im Wettbewerb sowohl um Kunden als auch um gute Verkäufer nicht untätig ist, und an weiteren relativ neuen Organisationen wie Formaxx, die ebenfalls auf den Ausbau setzen. Dazu kommt Unruhe bei den Kunden, von denen einige erhebliche Summen bei Investitionen verloren haben, die ihnen Finanzvertriebe empfohlen hatten.

Vor allem aber bedroht ein Vorstoß von Verbraucherschutzministerin Ilse Aigner das Geschäftsmodell der Vertriebe – ob Marktführer oder Newcomer. Aigner will als Konsequenz der Finanzkrise und ihrer Auswirkungen auf Endverbraucher Abschlussprovisionen, bisher die Haupteinnahmequelle für die Vertriebe, einschränken und durch Bestandsprovisionen ersetzen. Das soll eine höhere Beratungsqualität bringen. Außerdem will Aigner die Honorarberatung, die bislang in Deutschland kaum eine Rolle spielt, stärken. Zwar haben die großen Vertriebe die Beratungsqualität ihrer Mitarbeiter in den vergangenen Jahren deutlich verbessert, nicht zuletzt wegen der veränderten gesetzlichen Vorgaben. Aber im Markt dürften die Honorare, die diese Firmen berechnen müssten, kaum durchsetzbar sein. Der Ersatz von Abschlussprovisionen durch höhere laufende Provisionen würde auch nicht einfach werden. Um einen Vertrieb wirklich auf Touren zu bringen, müssen hohe Summen auf dem Tisch liegen. Der Versicherer Arag hat sich mit der Quasi-Abschaffung der Abschlussprovision eine blutige Nase geholt.

Quelle: Financial Times Deutschland