Vermittler und Versicherer schätzen das Belegschaftsgeschäft, weil es hohe Stückzahlen bringt. Auch Beschäftigte profitieren von guten Konditionen

Makler und Versicherer schätzen das Belegschaftsgeschäft. Denn Gruppenverträge bringen auf einen Schlag viele Kunden, und diese Klientel meldet deutlich weniger Schäden als andere Verbraucher. Das Geschäft ist fest in der Hand der firmenverbundenen Vermittler. Doch externe Makler drängen in diesen Markt.

Firmenverbundene Vermittler sind zum Unternehmen gehörende Makler, die für ihre Muttergesellschaft Versicherungsschutz einkaufen. So bleiben die fälligen Provisionen im Haus. Häufig versorgen die firmeneigenen Vermittler auch Mitarbeiter mit Policen. „Viele Firmen bieten für die Belegschaft private Versicherungen an, weil sie dadurch für Angestellte als Arbeitgeber attraktiver werden“, sagt Dietmar Kierdorf, Leiter Vertrieb Belegschaftsgeschäft beim Versicherer HDI. Vor allem Mitarbeiter großer börsennotierter Konzerne können sich über den Arbeitgeber versichern. Manche schreckt allerdings der Gedanke, dass die Firma bei einem Schaden auch an Informationen kommen könnte, die sie besser nicht haben sollte.

Der Vertrieb läuft meist über spezielle Firmen. Bei der Lufthansa ist das die Gesellschaft Albatros. Dem Pumpenhersteller KSB gehört die Palatina Versicherungs-Vermittlung, und der Autokonzern VW hat den VW Versicherungsdienst. Albatros bietet Mitarbeitern der Lufthansa Verträge aller Sparten an, von der Krankenversicherung über die Haftpflicht- bis zur Lebenspolice. Mehr als 100 000 Kunden haben hier einen Vertrag abgeschlossen.

Die Policen sind meistens günstiger als privat abgeschlossene Versicherungen. Um die Angebote publik zu machen, nehmen die Vermittler an Personalversammlungen teil, nutzen das firmeninterne Intranet oder erstellen Beilagen zum Gehaltszettel. „Über das Intranet bekommen unsere Angestellten regelmäßig Informationen zu den einzelnen Möglichkeiten“, sagt Peter Hoffmann von Albatros. „Wollen sie ein speziell auf sie zugeschnittenes Angebot, können sie sich von einem unserer Makler beraten lassen.“ Für den Versicherer rentiert sich das Geschäft. „Wer den gleichen Beruf ausübt, hat häufig ähnliche Risiken“, sagt Kierdorf. „Dadurch ist die Schadenquote für Haftpflichtrisiken im Belegschaftsgeschäft geringer als im Privatkundengeschäft.“ Die niedrige Schadenquote hat aber auch einen anderen Grund. Kaufen die Mitarbeiter im Betrieb, melden sie weniger Schäden. „Wenn die Angestellten ihre Police unter Beteiligung ihres Arbeitgebers abgeschlossen haben, sind sie gegenüber dem Versicherer ehrlicher“, sagt Oliver Dobner vom Großmakler Marsh. „Ein Mitarbeiter wird sich dreimal überlegen, dem Versicherer die Unwahrheit zu sagen, wenn er immer im Hinterkopf hat, dass der Versicherer dem Arbeitgeber davon erzählen könnte.“ Davon profitieren Kunden, Versicherer und Makler gleichermaßen, glaubt er. „Der Kunde hat günstige Prämien und eine gute Betreuung, der Versicherer hat sein Auskommen, und wir stehen auch nicht ohne da“, sagt auch Gregor Köhler, Chef der Bayer-Tochter Pallas Versicherungen, die den Beschäftigten des Pharmakonzerns Policen verkauft.

Externe Makler wie Marsh drängen in das Geschäft mit den Belegschaften. Es ist für sie ein attraktives Segment. Denn mit den Gruppenverträgen bringt das Belegschaftsgeschäft eine große Anzahl Kunden auf einmal. Außerdem ist das Risiko für den Versicherer geringer. „Je mehr Mitarbeiter in einem Gruppenvertrag sind, desto breiter ist das Risiko gestreut“, sagt Dobner. Marsh betreut mehr als hundert Unternehmen. Für einige firmenverbundene Vermittler arbeitet der Makler als ausgelagertes Dienstleistungszentrum. „Wir können das Belegschaftsgeschäft interessanter gestalten als viele firmengebundene Vermittler“, behauptet Dobner. Als Großmakler habe Marsh eine größere Auswahl an Verträgen und Anbietern im Programm.

Anne-Christin Gröger

Quelle: Financial Times Deutschland