Die meisten Vermittler wollen Provisionen nicht gegen Honorare eintauschen.Eine Ausnahme sind auf Industriekunden spezialisierte Makler

VON Friederike Krieger

Die Entlohnung der Makler ist durch die Finanzkrise heftig in die Kritik geraten. Verbraucherschutzministerin Ilse Aigner hatte Ende 2008 eine Studie zur Anlageberatung präsentiert. Das Ergebnis: Den Deutschen entsteht angeblich jährlich ein Schaden von bis zu 30 Mrd. Euro durch Falschberatung. Dafür machen die Autoren der Studie unter anderem den provisionsgetriebenen Verkauf verantwortlich. Sie empfehlen, die Honorarberatung zu fördern, die in Deutschland bisher ein Nischendasein fristet. Dabei bezahlt der Kunde den Vermittler direkt. Da Ende des Jahres die Überarbeitung der EU-Vermittlerrichtlinie ansteht, fürchten manche Makler ein Courtageverbot.

„Bei einem Provisionsverbot steht weit mehr auf dem Spiel als nur die Courtage“, sagt Hans-Georg Jenssen, geschäftsführender Vorstand des Verbands Deutscher Versicherungs-Makler (VDVM). Einige nordische Länder haben solch ein Verbot bereits durchgesetzt. Es führte zu einem Maklersterben, da viele Kunden die Honorare nicht bezahlen wollten und keine Policen mehr abschlossen.

Im Geschäft mit Industriekunden funktioniert Honorarberatung dagegen recht gut. „Die meisten unserer Großkunden betreuen wir auf Honorarbasis“, sagt Aon-Vertriebschef Andreas Bruckner. Für eine fixe Jahressumme, die sich nach der Komplexität der Bedürfnisse des Kunden richtet, schließt Aon sogenannte Nettoverträge bei Versicherern ab, die keine Provisionen enthalten. Diese Verträge sind im Privatkundenbereich schwer zu finden, im Geschäft mit großen Unternehmen aber schon seit Jahren üblich. Die Kunden selbst haben danach verlangt. „Wenn Courtage in den Prämien enthalten ist, erhöht dies die Versicherungssteuer für die Unternehmen“, erklärt Bruckner. Mit dem Honorar verdient Aon in der Regel etwas weniger als mit Provisionen. Doch die Honorarberatung hat auch Vorteile. „Da ein Honorar in der Regel nicht direkt an den Umsatz gekoppelt ist, sind unsere Einkünfte bei Honorarkunden erfreulich krisenresistent“, sagt Bruckner.

Einen Versuch, Nettoverträge stärker im Privatkundenbereich zu verankern, hat jüngst der Versicherer Fortis gestartet. Über eine Beteiligungsgesellschaft von Fortis International hat er die Firma „Honorarkonzept“ gegründet. Über sie können Versicherungsmakler ihren Kunden eine Beratung gegen Gebühr anbieten und Verträge mit Nettotarifen vertreiben.

Stefan Albers, Präsident des Bundesverbands der Versicherungsberater, steht „Honorarkonzept“ eher skeptisch gegenüber. „Das Ziel ist immer die Vermittlung von Verträgen“, erklärt er. „Versicherungsberater prüfen dagegen erst einmal, ob ein Abschluss eines Vertrags überhaupt sinnvoll ist, und raten im Zweifelsfall ab.“ Die Berater sind als solche im Vermittlungsregister eingetragen und dürfen im Gegensatz zu Maklern und Vertretern kein Geld von Versicherern annehmen. Eine Stunde Beratung kostet für den Kunden zwischen 90 Euro und 180 Euro. Albers hält dieses Konzept für sinnvoll: „Der Kunde geht ja auch nicht zum Steuerberater, wenn der vom Finanzamt finanziert wird.“

Die Nachfrage nach Versicherungsberatung sei durch die Finanzkrise enorm gestiegen. Ob auch die Zahl der Berater zunehmen wird, sei ungewiss. Zurzeit gibt es rund 170 solche Berater. Verglichen mit den fast 250 000 Versicherungsvermittlern eine überschaubare Zahl. „Der Beruf des Versicherungsberaters ist schwieriger als der des Vermittlers“, glaubt Albers. Ein Berater vertritt den Kunden auch bei außergerichtlichen Streitigkeiten mit seinem Versicherer und muss Gutachten schreiben. Andererseits schätzt Albers aber das Einnahmepotenzial höher ein als das der Makler. Vom Policenverkauf ließe es sich nicht mehr so gut leben wie früher. Die Menschen seien kritischer geworden. Viele Makler würden größtenteils von ihren Bestandsprovisionen zehren. „Wer heute dagegen als Versicherungsberater mit umfangreichem Fachwissen startet, wird keine Probleme haben, im Markt zu bestehen“, sagt er.

Das sieht Michael Heinz, Präsident des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute anders. „Die Kunden wollen keine Honorarberatung“, sagt er. Heinz hält die Förderung der Honorarberatung für einen „unsinnigen Eingriff in einen funktionierenden Markt“. Die Diskussion hätten in erster Linie die Verbraucherzentralen angeschoben. „Sie wollen ihre Versicherungsberatung auf Kosten des Steuerzahlers massiv ausweiten“, sagt Heinz. Zum bundesweiten Ausbau ihres Beratungsangebots hätten sie Verbraucherschutzministerin Aigner bereits um einen zweistelligen Millionenbetrag gebeten. Gleichzeitig kassierten sie bei der Beratung auch noch beim Kunden ab, kritisiert Heinz. Rund 150 Euro koste die Beratung jährlich. Die Qualität der Beratung lasse indes zu wünschen übrig. „Die Mitarbeiter beraten heute über Staubsauger und morgen über Versicherungen“, sagt Heinz. Im Gegensatz zu Vermittlern könnten sie ohne Abschluss einer Vermögensschaden-Haftpflichtpolice, ohne jede Sachkundeprüfung und Verpflichtung zur Dokumentation arbeiten.

Quelle: Financial Times Deutschland