Mit speziellen Angeboten für die IT und Schulungen binden Unternehmenunabhängige Vermittler an sich

Patrick Hagen

Der Markt für Versicherer ist eng, die Konkurrenz um die Kunden hart. Aber auch um die besten Vermittler tobt ein Wettbewerb. Die Assekuranz zielt mit speziellen Dienstleistungen auf unabhängige Vermittler. „Versicherer versuchen über den Servicegedanken, Makler an sich zu binden“, sagt Hans-Ludger Sandkühler, Vorsitzender des Bundesverbands mittelständischer Versicherungs- und Finanzmakler (BMVF). „Aber der Makler darf sich davon genauso wenig wie von Vergütungsanreizen bei der Auswahl der Verträge beeinflussen lassen.“ Im Gegensatz zu Vertretern sind Makler im Interesse des Kunden unterwegs. Sie müssen verschiedene Angebote im Verkaufsprogramm haben.

Hoch im Kurs bei Maklern steht kostenlose Software wie Vergleichsrechner und Programme zur Verwaltung von Kundendaten. Die VHV Versicherung aus Hannover bietet Vermittlern ein kostenloses Maklerverwaltungsprogramm an und will damit vor allem bei kleineren Firmen punkten. Seit Bereitstellung des Angebots haben nach Angaben der VHV bereits mehr als 1000 Makler das Programm heruntergeladen. „Das hat unsere Erwartungen weit übertroffen“, sagt Unternehmenssprecherin Martina Westholt. Insgesamt arbeitet die VHV mit rund 12 000 Maklern zusammen. Umfragen unter Vermittlern hätten ergeben, dass rund ein Drittel keine speziellen Maklerverwaltungsprogramme benutzt. Das Programm wurde von der VHV selbst entwickelt, kann aber genauso mit den Daten anderer Versicherer arbeiten, sagt Westholt. Auf die Daten des unabhängigen Vermittlers kann der Versicherer nicht zugreifen.

Der Gesellschaft erspart es Arbeit, wenn der Makler die Kundendaten elektronisch zu ihr überträgt. „Viele Vermittler verwalten ihre Daten noch nicht elektronisch, das ist viel Arbeit für beide Seiten“, sagt Westholt. „Außerdem ist eine zusätzliche Fehlerquelle, wenn die Daten noch einmal abgetippt werden müssen.“ Andere Versicherer bieten ihren Vertriebspartnern vergünstigte Vergleichssoftware an, die dafür mit ihrem Logo versehen wurde, sagt Lars Hertwig, Bereichsleiter Versicherungen beim Maklerpool Jung, DMS & Cie. Nicht ohne Hintergedanken: „Häufig sind die Vergleichsrechner, die von Versicherern zur Verfügung gestellt werden, mit Voreinstellungen versehen, die es einfacher machen, mit dem entsprechenden Versicherer Geschäft zu machen.“ Der Pool stellt seinen angeschlossenen Partnern selber eine kostenfreie Basissoftware zur Verfügung. „Ergänzend bieten wir passende Upgrades wie vollständige Finanzanalyse-Tools“, sagt Hertwig. Diese umfangreicheren Versionen kosten allerdings etwas.

Worüber Partner sich ärgernNeben kostenloser Software gehören Schulungen zu den Serviceangeboten, die Versicherer ihren Vermittlern machen. Besonders bei schwierigen Feldern wie der betrieblichen Altersvorsorge greifen Makler gerne darauf zurück. „Bei der betrieblichen Altersvorsorge bieten viele Versicherer ihre Unterstützung an“, sagt Hertwig. Häufig geht das Angebot des Unternehmens hier auch über fachliche Hilfestellungen bei der Verwaltung hinaus. Auf Wunsch begleiten Experten der Gesellschaften den Makler zu den Betrieben. „Beim Thema bAV ist es für die Versicherer wichtig, bei den Maklern den berühmten Fuß in die Tür zu bekommen. Wenn sie das geschafft haben, wendet sich der Makler gerne wieder an den Anbieter, mit dem er gute Erfahrungen gemacht hat“, sagt Hertwig.

Viele Serviceangebote der Versicherer werden vor allem von kleineren Vermittlern gerne angenommen. Sie sind dem erhöhten Regulierungsdruck ausgesetzt, der vor allem Einzelkämpfern das Leben schwer macht. Dazu gehören umfangreiche Dokumentationspflichten. Anbieter können sich außerdem einen besseren Stand bei Maklern erarbeiten, wenn sie die benötigten Informationen zu Tarifen oder Annahmebedingungen schnell zur Verfügung stellen können, sagt Hertwig. „Da gibt es deutliche Unterschiede bei den Versicherern.“

Sandkühler vom Maklerverband BMVF betont, dass gute Dienstleistungen eines Versicherers die unabhängigen Vermittler nicht von ihrer Auswahlpflicht im Interesse des Kunden befreien. „Wenn das Produkt nicht den Anforderungen des Kunden genügt, hilft auch guter Service nichts“, sagt er.

Doch trotz der Serviceoffensive gibt es im Verhältnis zwischen Maklern und Versicherern Konflikte. „Vieles ist besser geworden, aber es gibt immer noch einiges, was noch besser laufen könnte“, sagt Sandkühler. So gibt es nach wie vor einige Gesellschaften, die gar nicht mit Maklern zusammenarbeiten. Andere schreiben den Kunden am unabhängigen Vermittler vorbei direkt mit neuen Angeboten an. Ganz oben auf der Liste der Ärgernisse stehen Callcenter und Service-Hotlines, die bei den meisten großen Gesellschaften an die Stelle persönlicher Sachbearbeiter gerückt sind. Häufig müssen die Makler auch noch kostenpflichtige Nummern wählen. Hier haben große Vermittler einen Vorteil. „Wir sprechen direkt mit den Risikoprüfern und den Entscheidungsträgern in den Abteilungen“, sagt Hertwig.

Auch wenn Makler als Vertriebskanal für die Assekuranz immer interessanter werden, heißt das nicht, dass den Anbietern jeder Kleinvermittler willkommen ist. Während große Makler und Pools von Versicherern umworben werden, stehen kleine Vermittler nicht hoch im Kurs. „Die Versicherer clustern die Makler in A-, B- und C-Kategorien, die C-Kategorie-Vermittler geben sie gerne an Pools ab“, sagt Sandkühler.

Maklerpools wie Jung, DMS & Cie oder BCA bündeln das Geschäft für den Versicherer. Er hat nur einen Ansprechpartner, dafür gewährt er dem Pool bessere Konditionen. Pools wachsen kräftig. Laut einer Studie von YouGovPsychonomics arbeiten 94 Prozent der unabhängigen Vermittler mit mindestens einem Maklerpool zusammen. „Je mehr Geschäft ein Vermittler bringt, desto interessanter wird er“, sagt Hertwig von Jung, DMS & Cie.

Quelle: Financial Times Deutschland