Provisionen gelten oft als trockene Zahlenarbeit. Dabei entscheiden sie zunehmend über Vertriebserfolg, Maklerbindung und Portfolioqualität. In diesem Beitrag kläre ich, warum Provisionen heute als zentrales Steuerungsinstrument im Versicherungsvertrieb verstanden werden müssen, hierzu Strategie, Fachlichkeit, IT und andere Stakeholder sehr frühzeitig an einem Tisch sitzen sollten – und Mut zur Vereinfachung das Gebot der Stunde ist.
Das Start-up Moneymeets hat einen Rechtsstreit vor dem Landgericht Köln gegen die Interessensgemeinschaft Deutscher Versicherungsmakler (IGVM) gewonnen. Der Maklerverband hatte gegen den Onlinemakler geklagt, weil Moneymeets die Hälfte der Bestandsprovision an die Kunden weitergibt. Das ist in Deutschland zwar verboten, das Gesetz steht allerdings schon länger in der Kritik. Die Versicherungsaufsicht BaFin verzichtet zurzeit darauf, eventuelle Verstöße zu ahnden.
Die meisten deutschen Versicherer und Vermittler fürchten einen Zwang zur Honorarberatung wie der Teufel das Weihwasser. In Großbritannien, wo es seit 2013 ein Provisionsverbot beim Verkauf von Lebensversicherungen gibt, ist dieses Szenario bereits Realität. Ganz so unglücklich scheinen die Anbieter damit nicht zu sein. Die Aufgabe des Verkaufs gegen Provision habe Großbritannien zu einem besseren Ort gemacht, schwärmte Manager Paul Matthews auf dem SZ-Versicherungstag.
Der Verband Deutscher Versicherungsmakler hat ein eigenes Provisionsmodell erarbeitet. Damit will er in der Debatte um Honorarberatung versus Provisionssystem punkten – und sich gegen die Vorschläge aus der Branche für einen Provisionsdeckel wappnen.