Mit der Verabschiedung der Rentenreform haben Bundestag und Bundesrat den Startschuss zu einem beispiellosen Wettrennen der großen Finanzdienstleister gegeben. Obwohl die Neuregelungen erst 2002 in Kraft treten, buhlen Banken, Versicherungen, Fondsgesellschaften und andere Geldhäuser bereits heute um die Kunden. Die Eile ist verständlich: Der vom Staat mit mehr als 20Mrd. DM geförderte Markt der privaten Altersvorsorge wird nur einmal verteilt – in den nächsten Monaten.

Derzeit gibt es weder Banksparpläne noch Lebensversicherungspolicen oder Fondsangebote, die den von Arbeitsminister Walter Riester aufgestellten Kriterien in vollem Umfang genügen. Und die staatliche Zertifizierungsstelle, die jedes Produkt daraufhin prüfen muss, ob beispielsweise die eingezahlten Beiträge und eine monatliche Auszahlung im Alter garantiert sind, nimmt erst in der zweiten Jahreshälfte ihre Arbeit auf.

Dennoch versuchen vor allem die Versicherungen schon jetzt, Riester-Policen zu verkaufen. Teilweise bieten sie konventionelle Produkte mit Umwandlungsgarantie an. Norbert Heinen vom Gerling-Konzern erwartet, dass Bürger und Staat schon im nächsten Jahr 12 Mrd. DM für die private Altersvorsorge aufwenden werden. Bis 2008, wenn die volle staatliche Förderung erreicht ist, dürfte das Volumen auf 48 Mrd. DM. steigen.

Versicherer hoffen auf 70 Prozent“Der Anteil der Lebensversicherer wird zwischen 30 und 70 Prozent liegen“, sagt Heinen, wobei in der Branche die optimistischen Schätzungen überwiegen. Die Versicherer wollen ihr Geschäft gemacht haben, bevor die anderen Anbieter auf den Plan treten und die Tarifparteien Regelungen für eine günstigere betriebliche Altersversorgung erarbeitet haben.

„Wir sind startbereit“, sagt Jürgen Eichelmann, Vorstandsmitglied des Marktführers Allianz Leben. Offiziell wird der Konzern ab Juli Policen anbieten, vorher werden seine Vertreter aber schon kräftig beraten. Auch die öffentlichen Versicherer (Sparkassen, Provinzial) haben die Jahresmitte als Stichtag genannt.

Die Aktienfonds hinken hinterher; sie arbeiten noch an förderfähigen Riester-Verträgen. Probleme macht ihnen vor allem die verlangte Kapital-Garantie. Zudem haben die Versicherer den weitaus schlagkräftigeren Verkaufsapparat. Allerdings müssen sie dafür tief in die Tasche greifen: Der Käufer einer konventionellen Lebens-oder Rentenversicherung zahlt die Vertriebskosten in den ersten Monaten, der Vertreter erhältdaraus eine Provision. Das Riester-Gesetz verbietet diese Anfangsabschöpfung der Kunden. Die Provisionsbelastung muss deshalb auf mindestens zehn Jahre verteilt werden.

Hausbesuch lohnt sich Um den Vertretern trotzdem eine Einmalprovision zu bieten, finanzieren die Versicherer diese Zahlungen vor. „Wir stellen unsere Vertreter vor die Wahl zwischen einer insgesamt höheren laufenden Provision oder einer von uns vorfinanzierten Einmalprovision“, sagt Eichelmann. Üppig seien die Summen ohnehin nicht.

Schließt ein 30-Jähriger mit einem Jahreseinkommen von 20000 Euro einen Vertrag ab, bekommt der Vertreter 74 Euro. Allerdings wird in den nächsten sieben Jahren noch dreimal eine etwas niedrigere Provision fällig – wenn nämlich die Beiträge bis 2008 in drei Stufen von ein auf vier Prozent des Einkommens steigen. Insgesamt erhält der Allianz-Mann über 250 Euro. Bei einem besser verdienenden Kunden mit dem Höchstbeitrag und 20 Jahren Laufzeit liegt die Gesamtprovision bei mehr als 700 Euro. Da lohnt schon der Hausbesuch.

Zudem werden die Vertreter deutlich machen, dass die Riester-Policen nur die Kürzungen bei den gesetzlichen Renten wettmachen. Die ohnehin vorhandene Lücke in der Altersvorsorge müsse durch weitere Verträge geschlossen werden. Deshalb, so wird argumentiert, sei auch die Umstellung schon bestehender Lebensversicherungen nicht empfehlenswert. Dass die Umstellung viel Arbeit, aber kaum Provision bringt, lassen sie meistens unerwähnt.

Quelle: Financial Times Deutschland