Bis zum Jahresende sind fünf verschiedene Angebote geplant. Von Ilse Schlingensiepen, Köln

Mit einer Renten-und einer Kapitallebensversicherung, die den Kriterien für die Riester-Rente entsprechen, ziehen die Vertreter der Axa Colonia Versicherungen diese Woche in den Wettbewerb um das neue Geschäftsfeld. Eine Kombination aus klassischer Lebens-und fondsgebundener Police, ein Pensionsfonds und ein Investmentfonds ohne Versicherung kommen bis Jahresende hinzu, um möglichst breite Kreise zu erreichen.

Beim Kundenbesuch soll das Thema Riester-Rente den Vertretern in erster Linie den Einstieg in ein weiterführendes Verkaufsgespräch über den allgemeinen Vorsorgebedarf erleichtern. „Die Versorgungslücken sind wesentlich größer als das, was über die Riester-Rente abgedeckt wird“, sagte Vorstand Wolfram Nolte. Schließlich habe die Bundesregierung bei der Rentenreform die Arbeitslosenquote und die Lebenserwartung zu niedrig angesetzt. „Riester macht den Einstieg ins Thema Vorsorge leichter.“ Auch der Verkauf anderer Versicherungen werde so gefördert.

Wegen der grundsätzlichen Bedeutung privater Vorsorge werden die Vertreter davon abraten, bestehende Lebensversicherungsverträge in Riester-Renten umzudecken. Dies ergebe nur Sinn, wenn der Versicherte keinen finanziellen Spielraum habe. „Wir wollen den Kunden nicht zwanghaft Riester verkaufen, sondern Altersvorsorge“, sagte Bernd Hemmersbach, Leiter der Vertriebsunterstützung. Heute kämen ohnehin nur rund 50 Prozent des Geschäfts von Personen, die als förderungsfähig für die Riester-Rente eingestuft werden. Im Axa-Colonia-Konzern seien das zwischen einer und 1,5 Millionen Kunden.

Zu weiteren Verkaufsgesprächen motivieren wird die Vertreter sicher auch die Struktur der Provisionszahlungen bei der Axa Colonia: Für den Teil der Prämien für die Riester-Rente, die vom Staat gezahlt werden, gibt es keine Provision.

Quelle: Financial Times Deutschland