Die großen Finanzbetriebe verfolgen unterschiedliche Strategien zur Riester-Rente. Dabei ist allen klar, dass sie Riester-fähige Produkte verkaufen müssen, wenn sie sich nicht selbst ins Abseits stellen wollen. Noch wird daher bei MLP, AWD, DVAG und Tecis heftig gepokert.. Von Herbert Fromme, Köln, und Rolf Lebert, Frankfurt

Nur zögernd nähert sich der Finanzdienstleister MLP der Riester-Rente. „Von der Rentenreform erwarte ich keine größeren Impulse für MLP“, sagte Vorstandschef Bernd Termühlen noch im Mai. Jetzt soll Riester doch 20 Prozent zusätzliches Geschäft bringen, heißt es beim Unternehmen. MLP sieht sich vor allem als Beratungsunternehmen, das Akademiker im Visier hat. Denen will der Dax-notierte Konzern die „Best Partner Top Invest“ und die „Best Partner Classic Rentenversicherung“ anbieten.

Beim ersten Produkt handelt es sich um eine Mischung aus Fonds und konventioneller Anlage. Die „Classic“-Police ist eine herkömmliche Rentenversicherung, die ab Oktober auf dem Markt und ab Januar Riester-fähig sein soll. Anbieter ist die MLP Lebensversicherung, die aber nur fünf Prozent des Geschäfts in den eigenen Büchern behält. Den Rest sollen sechs bis sieben Mitversicherer übernehmen. Damit vermeide man, dass sich die Kunden auf das Geschick eines Asset Managements verlassen müssen, heißt es bei MLP. Die Namen möglicher Partner will man noch nicht nennen. MLP sieht keine Schwierigkeiten, von Versicherern dieselben Provisionssätze wie bei klassischen Lebensversicherungen zu bekommen. Dasselbe gelte für die eigenen Mitarbeiter.

Viel forscher die Deutsche Vermögensberatung (DVAG): Sie strebt im Neugeschäft mit Vorsorgeprodukten nicht weniger als die Marktführerschaft an. Nach Angaben ihres Generalbevollmächtigten Friedhelm Ost hat das Unternehmen seine rund 27000 Berater nach einer intensiven Schulung bereits im Juni ins Rennen geschickt, um Riester-Produkte im Rahmen der privaten Altersvorsorge zu verkaufen. Wie viel bereits abgesetzt wurde, kann Ost nicht sagen.

Das Riester-Produkt der DVAG ist die so genannte Privatrente mit Garantie, die vom Versicherungspartner Aachener und Münchener Lebensversicherung konzipiert wurde. Es handelt sich um Policen, die in den Varianten „Ertrag“, „Wachstum“ und „Chance“ angeboten werden.Die Unterschiede bestehen in der Anlage der Überschussbeteiligungen.Sie differiert von einer recht risikofreien Anlage bis zu einem vergleichs-weise hohen Aktienfondsanteil. Interessant ist dieser Markt für die DVAG weniger wegen der zumindest am Anfang eher spärlichen Ergebnisbeiträge, sondern wegen der langfristigen Kundenbindung. „Wir sehen die Riesenchance für einen Einstieg in lebenslange Kundenbeziehungen.“ Im Vorsorgemarkt der Zukunft werde nicht das Produkt über den Markterfolg entscheiden, sondern die Qualität von Beratung und Vertrieb.

Die DVAG-Berater leben ausschließlich von den Provisionen aus dem Verkauf von Versicherungspolicen, Bausparverträgen und Investmentfonds. Da die Zahlungen für den Verkauf von Riester-Produkten zumindest in der Startphase wegen der geringen Ansparsummen eher unbedeutend sind, wird die DVAG die Provisionen vorfinanzieren – über die Höhe schweigt sich Ost aus.

Von Hannover aus plant die AWD-Gruppe vor allem Koppelungs-und Kombinationsprodukte. „Das geht nach dem Motto: Ihre Rentenlücke ist 1400 DM, mit Riester schließen sie 600 DM, wie viel können sie jetzt noch in andere zahlen, um die restlichen 800 DM zu schließen“, sagt Vorstandschef Carsten Maschmeyer. Auch der AWD verhandelt noch mit seinen Partnern – die Provisionshöhe ist ein entscheidender Punkt.

Die Tecis-Gruppe hat ihre nach eigenen Angaben 190000 Kunden in einem Brief vor dem voreiligen Abschluss von Riester-Produkten gewarnt. Im Oktober beginnt Tecis mit der Beratung, die Produkte laufen ab Januar 2002, wenn es auch die staatliche Förderung gibt. Tecis-Chef Christian Steinberg erwartet, dass die Provisionen für die Riester-Rente bei 60 bis 80 Prozent der normalen Sätze liegen werden. „Damit kann man nur leben, wenn das in eine komplette Altersvorsorge eingebettet wird.“ Zu Riester will Steinberg keine Wachstumsvorhersage machen, sein Unternehmen gehe von insgesamt 3000 Neukunden pro Monat für alle Produkte aus.

Quelle: Financial Times Deutschland