Versicherungsvertreter sollen 300 000 Kunden bei anderen Kreditinstituten abwerben · Dresdner entwickelt Billigangebote

Von Herbert Fromme, Köln, und Angela Maier, Frankfurt Mit Kampfpreisen für die Kontoführung und einem Bonusmodell für Kreditkarten will der Allianz-Konzern den Vertrieb von Bankprodukten der Tochter Dresdner Bank über seine Versicherungsvertreter in Gang bringen.

„Diese Angebote sind speziell für die Bedürfnisse der Allianz-Kunden und -Vertreter zugeschnitten“, sagte ein Allianz-Sprecher. Das günstigste über die Allianz-Vertreter vermittelte Dresdner-Konto kostet nach FTD-Informationen nur 2,75 Euro im Monat. Das billigste Konto, das die Bank selbst anbietet, ist das Online-Konto für 5 Euro. Das nur von den Vertretern offerierte „Privatkonto Kompakt“ kostet 5,50 Euro, das Dresdner-Schaltermodell „Komplettkonto“ dagegen 7,50Euro. Als Kreditkarte bieten die Vertreter eine Dresdner-Visa-Karte mit Tankbonus. Auf alle Tankstellenumsätze bekommen Kunden eine Erstattung von einem Prozent bis höchstens 50 Euro im Jahr. Auch das gibt es bei der Dresdner Bank selbst nicht.

Es sei nicht ausgeschlossen, dass die Bank diese Produkte zu einem späteren Zeitpunkt auch über ihre Schalter anbiete, sagte der Allianz-Sprecher. „Grundsätzlich können die Kunden alle Bankprodukte auf allen Vertriebswegen erhalten“, sagte ein Dresdner-Bank-Sprecher. Hierbei könne es aber zu zeitlichen Verschiebungen kommen.

Allianz-Chef Michael Diekmann verlangt von den Vertretern, bis Ende des Jahres 300 000 Bank-Neukunden unter den 17,5 Millionen Versicherten zu werben. Damit will Diekmann das Allfinanzmodell des Konzerns retten. Bisher beruhte es vor allem auf dem Verkauf von Versicherungspolicen über Bankschalter, der unspektakulär verläuft und den hohen Kaufpreis von 26 Mrd. Euro für die 2001 übernommene Bank nicht rechtfertigt. Auch andere Versicherer verkaufen erfolgreich über Banken, ohne Milliarden für eine Übernahme ausgegeben zu haben.

Mit der neuen Aktion will Diekmann die Verkaufskraft der Vertreter für die Bank nutzen. Ihre Kundenzahl ist seit 2001 von 6,5 Millionen auf 5,3 Millionen geschrumpft, ihr Marktanteil beträgt nur vier Prozent. Ihn will Diekmann auf zehn Prozent steigern.

Die Reaktion der Vertreter ist gespalten. „Ich habe schon jetzt kaum Zeit genug, die Kunden in Versicherungsdingen zu beraten. Jetzt kommen auch noch die Bankgeschichten dazu“, sagte ein Vertreter in einer rheinischen Kleinstadt, der nicht genannt werden wollte. Was bisher vom Provisionsmodell bekannt sei, klinge „nicht sehr attraktiv“. Allerdings sei es für das Image ein deutlicher Vorteil, künftig als Teil der Dresdner Bank aufzutreten.

Ein Verfechter des neuen Modells ist dagegen Klaus-Jürgen Meier von der Großagentur Roskos & Meier in Berlin. Die Agentur hat als bisher einzige ein Ladenlokal nur für Bankgeschäfte eröffnet. Seit sechs Monaten arbeitet das Büro im Testbetrieb. „Ich habe früher auch gedacht, dass unsere Versicherten mit ihren Bankangelegenheiten nicht zu uns kommen wollten“, sagte Meier. „Das hat sich überhaupt nicht bewahrheitet.“ Die Vertreter seien es gewohnt, intensiv auf Kunden einzugehen. „Da unterscheiden wir uns von den Banken“, sagte er. Das Bankbüro am Kurfürstendamm sei von Geschäftsbanken umlagert. „Wir stehen hier in der Stadt schon ganz gut da. Auf dem Land, wo die meisten Banken sich zurückgezogen haben, werden die Kollegen mit diesen Dienstleistungen die Könige sein.“

Meier sieht allerdings auch Probleme. Sie könnten entstehen, wenn die Bank einem Kunden ein Darlehen oder einen Dispokredit verweigert und dadurch die Versicherungsgeschäftsbeziehung unter Druck gerät. „Wichtig ist, dass wir das gut erklären können und Alternativen bieten, also statt 20 000 Euro Kredit immerhin 10 000 Euro“, sagte Meier. „Wir dürfen nicht einfach Ja oder Nein sagen, wie das bei vielen Banken üblich ist.“ Meier gibt zu, dass die Bankberatung zeitintensiv ist. „Das müssen sie mit zusätzlichem Personal machen.“ Die Berliner Agentur hat zwei neue Mitarbeiter angestellt, zusätzlich zu den 20 bereits vorhandenen Beschäftigten.

Der Allianz-Sprecher glaubt, dass die kleineren Agenturen mit guter Schulung ohne zusätzliches Personal Bankprodukte anbieten können. „Das machen die auch schon aus eigenem Interesse“, sagte er. Wenn der Kunde sein Konto bei einer anderen Bank führe, bestehe permanent die Gefahr der Abwerbung.

Zitat:

„Auf dem Land werden die Kollegen mit diesen Leistungen Könige sein“ – Allianz-Vertreter Meier

Bild(er):

Dresdner-Bank-Vorstandschef Herbert Walter liefert Kontenmodelle mit Niedrigpreisen für den Allianz-Vertrieb Allianz-Konzernchef Michael Diekmann will mit Hilfe der Versicherungsvertreter die Dresdner Bank aufpäppeln

Quelle: Financial Times Deutschland