Großmakler will mit kleineren Vermittlern kooperieren · Umbau in Deutschland abgeschlossen · FTD-Interview

Von Herbert Fromme, Frankfurt Das Maklerunternehmen Marsh prüft die Öffnung seiner neuen Plattform für Firmen- und Gewerbeversicherungen für andere Makler. „Wir haben dieses Feld in hohem Maße automatisiert und profitabel gemacht“, sagte Deutschlandchef Felix Hufeld. Mit drei Versicherern konnten gute Bedingungen durchgesetzt werden – auch deshalb, weil Marsh das Geschäft elektronisch vermittelt. Die drei Gesellschaften sind HDI-Gerling, Alte Leipziger und Basler.

Mit der möglichen Öffnung für andere Makler geht Marsh neue Wege. Lange galt das Firmenkundengeschäft bei den Großmaklern als arbeits- und kostenintensiv verglichen mit der Industrieversicherung für die Konzerne. Das hat Marsh verändert – zunächst für seine 2000 eigenen Kunden in diesem Segment. Jetzt sei der Großmakler attraktiv als Partner für kleinere Vermittler, auch wegen der bei den drei Versicherern durchgesetzten günstigen Prämien, sagte Hufeld. In Australien habe die Marsh-Schwestergesellschaft das erfolgreich vorgemacht, in Deutschland gab es erste Versuche mit kleineren Maklern als Partner. 2007 will Marsh entscheiden, ob es die Öffnung in großem Stil anbietet.

„Dabei geht es um Kunden mit 5000 Euro bis 50 000 Euro Jahresprämie“, sagte Rolf Cyrus, Geschäftsführer bei Marsh Deutschland. Sorgen kleinerer Makler, der Gigant würde sie bei einem solchen Modell herausdrängen und selbst mit dem Endkunden das Geschäft machen, seien unbegründet, sagte Cyrus. „Das können wir unseren Partnern garantieren“, sagte er. „Dabei haben wir auch die Arbeitsteilung zwischen Versicherer und Makler geändert“, sagte Geschäftsführer Georg Bräuchle. Viele früher manuell vom Makler zu leistende Abfragen bei Kunden seien jetzt automatisiert. „Für die Versicherer ist unser Angebot auch von Vorteil. Sie haben kein Interesse, mit 200 weiteren Maklern komplizierte Geschäftsbeziehungen aufzubauen“, sagte Hufeld. „Denen kommt unsere Rolle als Aggregator ganz recht.“

Die Rationalisierung dieses Geschäftsfelds sei ursprünglich eine defensive Maßnahme gewesen. „Für uns stellte sich die Frage, ob wir diesen Bereich verlassen oder umbauen“, sagte Hufeld. 2005 hatte Marsh alle Kunden mit weniger als 5000 Euro Prämie an MLP und andere Vermittler abgegeben. Auch im Bereich Firmen- und Gewerbekunden habe man etwas tun müssen. Herausgekommen sei ein „Maschinchen“, mit dem man jetzt offensiv nach vorn gehen könne, sagte Hufeld. Marsh, weltweit einer der beiden größten Versicherungsmakler, geriet vor zwei Jahren in eine schwere Krise. Wegen eines Skandals um Angebotsbetrug und Sonderprovisionen musste der Chef Jeffrey Greenberg das Unternehmen verlassen und Marsh eine Strafe von 850 Mio. $ zahlen. Nach dem Schock startete Marsh ein umfangreiches Umbau- und Transparenzprogramm.

„Nach zwei Jahren der Umstrukturierung und des Kampfes kehren wir auf einen Wachstumspfad zurück“, sagte Deutschlandchef Hufeld. Die Beschäftigtenzahl in Deutschland drückte er von 850 auf rund 650. Für 2007 erwartet Hufeld zehn Prozent Wachstum, nach Stagnation in den Jahren 2005 und 2006. Nach Marktschätzungen kommt Marsh in Deutschland auf rund 100 Mio. Euro Provisionsumsatz. „Wir sind unsere Hausaufgaben schneller und härter angegangen als die Wettbewerber“, sagte Hufeld zuversichtlich.

Zitat:

„Für die Versicherer ist unser Angebot auch von Vorteil“ – Felix Hufeld –

Bild(er):

Deutschlandchef Felix Hufeld will mit dem Makler Marsh wieder in die Offensive gehen – Andreas Varnhorn

Quelle: Financial Times Deutschland