Konzern will Verwaltung der Vertriebsleute selbst führen

Von Herbert Fromme, Köln

Die Allianz Deutschland testet ein umstrittenes Modell im Vertrieb: Das Unternehmen gründet GmbHs, die für Gruppen von rund sechs Vertretern gegen Gebühr Verwaltungsarbeiten erledigen. Bisher wurden Center in München, Chemnitz und Herborn eingerichtet, weitere sind geplant. Der Konzern bestätigte entsprechende FTD-Informationen. Die Allianz verkauft vor allem über selbstständige Handelsvertreter.

Das Modell dürfte die Stimmung zwischen dem größten deutschen Versicherer und seinen 10 500 Vertretern zusätzlich trüben. Im Februar hatten die Vertriebsleute dem Konzern bereits die Absenkung der Provision für Autoversicherungen in einem Einfachtarif gerichtlich untersagen lassen.

Ziel der neuen GmbHs sei es, dass die Vertreter mehr Zeit für den Verkauf haben, sagte ein Sprecher. Verwaltungsarbeiten von der Terminvereinbarung bis zur Führung des Kassenbuchs und die Pflege der Vertreter-Homepage nehmen die Center wahr. Auch die Zuordnung von Laufkundschaft an die Vertreter und der Verkauf einfacher Produkte sollen dort organisiert werden.

Andere Versicherer versuchen ebenfalls, durch größere Einheiten mit mehreren Vertretern die Effizienz des Außendienstes zu steigern. In diesen Fällen liegt aber die Organisation der Verwaltung bei den Vertretern, nicht bei Firmen des Versicherers.

Im Allianz-Vertrieb stößt das Modell auf geteilte Resonanz. Offenbar hatte das Unternehmen keine Probleme, Vertreter für die Tests zu finden. Doch die Vertretervereinigung sieht die Sache kritisch. „Wir halten nichts davon und sind auch nicht gefragt worden“, sagte ein führendes Mitglied, „wir sind selbstständige Handelsvertreter. Wenn wir uns unsere kaufmännischen Entscheidungen vom Konzern abnehmen lassen, werden wir zu Treppenterriern.“ Es stelle sich die Frage, ob die Vertreter nicht zu Scheinselbstständigen würden. Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute verurteilte den Allianz-Vorstoß. „Hier wird der gläserne Vertreter geschaffen“, so der Vorsitzende Michael Heinz. Die Allianz verschaffe sich so die volle Kontrolle über Terminbücher und Gesprächszahlen.

Quelle: Financial Times Deutschland