Bessere Konditionen durch gebündelte Einkaufsmacht

Von Herbert Fromme

Die deutsche Niederlassung des US-Großmaklers Marsh baut ihre Plattform für kleine Makler aus, die unabhängig vom Industriegeschäft des Unternehmens arbeitet. Seit März ist der Makler damit unterwegs, bisher mit drei Angeboten – unter anderem einer speziellen Police des Lloyd’s-Versicherers Hiscox für IT-Unternehmen.

„Wir werden jetzt eine spezielle Gewerbepolice von HDI-Gerling anbieten“, sagt Oliver Dobner aus der Marsh-Geschäftsführung. Danach sollen eine Wassersportpolice in Kooperation mit der National Suisse und ein Autoflottenangebot für kleine Fuhrparks gemeinsam mit der Bayerischen Beamtenversicherung folgen. „Bislang haben sich 250 Makler verbindlich registriert“, sagt Dobner. Das bisher vermittelte Geschäft sei mit 100 000 Euro Prämie noch bescheiden.

Marsh-Deutschlandchef Felix Hufeld glaubt dennoch an eine große Zukunft für diese Geschäftsidee. „Für den Versicherer lohnt sich das, weil wir über unsere bestehende Privatkundenplattform wesentliche Teile der Verwaltung übernehmen.“ Für den Makler sei die Plattform attraktiv, weil Marsh mit den Versicherern Angebote aushandeln könne, die äußerst wettbewerbsfähig seien. „An solche Produkte kommt ein kleiner Makler normalerweise nicht heran.“

Außerdem hätten sehr kleine Vermittlerfirmen inzwischen Probleme, bei den großen Anbietern überhaupt noch Maklervereinbarungen zu erhalten. „Die großen Versicherer wollen die Zahl der Makler reduzieren“, sagt Hufeld. „Die ganz Kleinen wollen sie nicht mehr.“ Deshalb sei die neue Plattform für viele Firmen wichtig zum Überleben. „Das wird den Markt verändern“, sagt er. Im Jahr 2009 will Marsh die Zahl der angeschlossenen Vermittler verdoppeln. Befürchtungen, das Unternehmen könne über das System Kundenverbindungen kleinerer Makler übernehmen, weist Dobner zurück. „Es gibt klare vertragliche Vereinbarungen über den Kundenschutz.“

Mit anderen Maklerpools, die ebenfalls die Einkaufsmacht vieler kleinerer Makler bündeln, will Hufeld die Plattform mit dem Markennamen „Marsh4Broker“ nicht verglichen sehen. „Die Pools schneiden den Maklern drei bis fünf Prozentpunkte aus ihrer Courtage. Bei uns erhält er dagegen die vollen 15 Prozent bis 20 Prozent.“ Marsh bekommt von den Versicherern eine Verwaltungscourtage von 7,5 Prozent bis 12,5 Prozent.

In der Branche wird der Marsh-Vorstoß mit Interesse beobachtet. „Wir planen das im Moment nicht“, sagt Sven Erichsen, Mitglied der Geschäftsführung des Marktführers Aon Jauch & Hübener. „Es macht aber Sinn, breitere Kundenschichten über Kooperationen zu gewinnen.“ Auch bei Aon gebe es Überlegungen, wie neue Formen von Zusammenarbeit gefunden werden könnten.

Quelle: Financial Times Deutschland