Vertreter sollen mit neuer Software mehr verkaufen

Herbert Fromme , Köln

Der Allianz-Konzern führt für seine deutschen Vertreter im April 2012 ein neues IT-gestütztes Beratungsinstrument ein, mit dem sie deutlich mehr Policen absetzen sollen. Damit will der größte Versicherer endlich den seit Jahren anhaltenden Marktanteilsverlust in wichtigen Geschäftsfeldern in den Griff bekommen. Seit neun Monaten wird das System – interner Name „Pro drei“ – in Testagenturen erprobt.

Das bestätigte Andree Moschner, seit Mitte 2010 Chef der Allianz Beratungs- und Vertriebs-AG (ABV). „Wir wollen die Cross-Selling-Rate deutlich erhöhen“, sagte Moschner der FTD. Unter Cross-Selling, oder Kreuzverkauf, versteht man den Verkauf von sich ergänzenden Produkten oder Dienstleitungen. Zurzeit haben ABV-Kunden im Schnitt 2,4 Verträge bei ihrem Vertreter. Außerdem sollen die Vermittler mit dem neuen Instrument, das auf Tablet-Computern, PC und Laptops funktioniert, spürbar mehr Kundentermine pro Woche machen können. Unter den Verkäufern der Allianz ist aber gerade dieser Punkt umstritten. „Nach allem, was man hört, wird die Kontrolle über uns deutlich verschärft“, sagte ein Vertreter. Der Konzern hat knapp 10 000 Agenturen mit über 14 000 Verkäufern.

Deutschland-Chef Markus Rieß steht unter Druck, die Negativentwicklung in der Schaden- und Unfallversicherung – also für Autos, Gebäude, Unfall- und Haftpflichtrisiken – zu beenden. 2010 verlor die Allianz die Marktführerschaft in der wichtigen Autosparte an die HUK-Coburg. Auch für 2011 erwartet Rieß noch einen weiteren, wenngleich abgeschwächten Rückgang. Die Vertreter spüren nicht nur die Konkurrenz anderer Versicherer, sondern auch von Internetvergleichsportalen und Großvertrieben.

Beratungssoftware ist nichts Neues: Seit 20 Jahren erfassen Vertreter elektronisch Kundenantworten auf Fragebögen, die dann in konkreten Empfehlungen münden. Auch die Allianz hat bereits ein entsprechendes Werkzeug im Einsatz, allerdings ohne den gewünschten Erfolg. Das versucht der Konzern jetzt zu ändern. Die Beratung soll schnell gehen und in der Regel nur zwischen 30 Minuten und 60 Minuten dauern, sagte Moschner. Außerdem soll der Vertreter mit dem Kunden künftig Prioritäten festlegen.

Quelle: Financial Times Deutschland