Banken sind begehrt als Vertriebspartner der Versicherungen-Commerzbank und AMB setzen sich hohe Ziele.

Von Herbert Fromme, Köln

Allianz-Manager dürften an diesem Wochenende etwas neidisch nach Aachen geschaut haben. Hans Jäger, Chef der deutschen Generali-Tochter Aachener und Münchener Beteiligungsgesellschaft (AMB), erhält genau den direkten Zugriff auf Bankschalter, den die Allianz sich wünscht – und der bei der gescheiterten Bankenfusion zwischen Deutscher Bank und Dresdner Bank in greifbarer Nähe war.

Letzte Woche vereinbarten Generali und Commerzbank den Ausbau ihrer seit 1998 bestehenden Zusammenarbeit. Damit stärkt die Commerzbank ihre Position gegenüber der ungeliebten Aktionärsgruppe Cobra. Die Generali lässt sich die Hilfe bezahlen, unter anderem durch eine engere Einbindung der Commerzbank in ihr Verkaufsnetz.

Die Versicherungsgruppe wird innerhalb der nächsten drei Jahre 650 Berater der Tochter Volksfürsorge in bis zu 500 Filialen der Commerzbank stationieren. Zwar verkaufen sie seit Februar 2000 schon gegenseitig Produkte (bis dahin waren beide anders gebunden), aber die Ergebnisse sind bisher moderat. Von der Bank kamen im ersten Halbjahr rund drei Prozent des AMB-Lebensgeschäfts.

In ihrer alten Vereinbarung hatten Commerzbank und AMB verabredet, bis Ende 2002 jährlich 1,3 Mrd. DM Neugeschäft (gerechnet in Gesamt-Beitragssumme aus den Verträgen) über die Bankschalter hereinzuholen. Nach dem Vertrag von letzter Woche sollen es 3 Mrd. DM sein, aber erst Ende 2005.

Für diese Wachstumserwartungen spielen die Berater in den Filialen eine große Rolle. „Es gibt in den Banken noch sehr viel Hol-Geschäft, das wir darstellen können, das für die Bankangestellten aber vielleicht nicht so eine hohe Priorität hat“, sagte AMB-Manager Thomas Schöllkopf, der für die Bankenkooperation zuständig ist. Außerdem sollen die Versicherer bei den Bankern Informationen und Know-how verbreiten. Die AMB will mit der Commerzbank auch über das bisherige Provisionssystem sprechen. Zurzeit bekommt die Filiale die Provision, der einzelne Angestellte aber nichts. „Das wirkt natürlich weniger motivierend“, so Schöllkopf. Die AMB-Leute in den Filialen erhalten ohnehin Provisionen.

Deutsche Versicherer, die vor allem auf die traditionellen Vertreter setzen, leiden seit Jahren unter notorischer Wachstumsschwäche. Zusätzliche Verkaufskanäle sind gefragt. Das Internet und die Direktversicherung enttäuschen bisher. Schon besser als Volumenbringer, wegen hoher Provisionen aber ziemlich teuer, sind Vertriebsorganisationen wie MLP, AWD, ASI oder DVAG.

Deshalb sind Banken als Kooperationspartner bei den Versicherungen begehrt. Sie stehen für solides Geschäft zu einem günstigen Preis. Vorbild für ein funktionierendes Allfinanzsystem sind die Sparkassen, die den öffentlichen Versicherungen mehr als 60 Prozent des Lebensversicherungs-Neugeschäfts bringen. Auch die R+V-Gruppe, die den Raiffeisen- und Volksbanken gehört, glänzt regelmäßig mit Zuwachszahlen, die weit über dem Durchschnitt liegen und vor allem dem Verkauf über die Schalter der Partner geschuldet sind. Den erfolgreichen Einsatz von Versicherern in Bankfilialen machen Deutscher Herold und Deutsche Bank seit Jahren vor.

Ob sich ihre hoch gesteckten Erwartungen erfüllen, müssen AMB und Commerzbank erst noch beweisen. Schon einmal hat die AMB grandios danebengelegen. Im Jahr 1986 kaufte sie den Gewerkschaften mit viel Getöse die Not leidende Bank für Gemeinwirtschaft – jetzt BfG Bank – ab. Der dauernde finanzielle Aderlass schwächte die AMB so sehr, dass sie zum Übernahmekandidaten wurde und nach vielen Wirren bei der Generali landete. Die vom damaligen Vorstandschef Helmut Gies verkündeten Wohltaten der Allfinanzstrategie blieben dagegen aus.