Ein gigantischer Schatz wartet darauf, gehoben zu werden. Allein durch die Riester-Rente wächst der heutige Lebensversicherungsmarkt mit 117 Mrd. DM noch einmal um die Hälfte, glauben optimistische Versicherer. Verteilt wird das Geschäft weitgehend bis Ende 2002. Rund 25 Millionen Bundesbürger können einen förderfähigen Vertrag schließen, bis zu 70 Prozent von ihnen werden es auch tun, erwarten Branchenexperten.

Die Assekuranz-Unternehmen nähern sich diesem Potenzial auf unterschiedlichen Wegen. Einige preschen vor, andere warten ruhig ab. Unmittelbar nach der Verabschiedung des Altersvermögensgesetzes im Mai warben die Plakate der Victoria-Lebensversicherung an Haltestellen und Verkehrsknoten schon für Riester-Produkte. „Sie haben gerade Wichtigeres zu tun? Dann kriegt die 32000 DM eben jemand anders.“ Das ist falsch. Auch die Kunden, die im nächsten Jahr einen Vertrag abschließen, werden die Förderung bekommen. Die aggressive Reklame rief Verbraucherschützer auf den Plan. Doch Frechheit siegt. Die Victoria Leben, die zum Ergo-Konzern und damit zur Münchener Rück gehört, hat bisher alle Verkaufsrekorde geschlagen.

Schon acht Wochen vor der Einigung im Bundesrat wusste die Gesellschaft, wer aus ihrem Adressbestand für die Riester-Rente in Frage kommt. Von den insgesamt sechs Millionen Kunden der Victoria-Gruppe sind es 1,7 Millionen. Kurz nach der Verabschiedung des Gesetzes hatten sie Post aus der Düsseldorfer Zentrale im Briefkasten. In 2002 erwartet die Victoria einen Riester-Umsatz von 450 Mio. DM, bei einem durchschnittlichen Eigenanteil der Kunden von 20 bis 30 DM im Monat. „Der entscheidende Wachstumseffekt kommt ab 2008“, sagt Frank Neuroth, Direktor Privatkundengeschäft. Ende 2009 will Ergo 1 Mrd. Euro Umsatz mit der staatlich geförderten Altersvorsorge machen. Bei einem Umsatz in Leben von jetzt gut 5,4 Mrd. Euro hätte der Konzern damit 20 Prozent hinzugewonnen. Auch für die betriebliche Altersvorsorge laufen die Vorbereitungen, hier will der Konzern seine gute Marktposition festigen und eine eigene Pensionsfonds-Gesellschaft gründen.

Allianz bleibt gelassen Im Vergleich zur Ergo geht Marktführer Allianz das Riester-Geschäft gelassener an. Erst seit Anfang Juli sind die Vertreter unterwegs. In mehr als 500 Seminaren hat das Unternehmen den Verkäufern eingehämmert, wie sie die Produkte am besten verkaufen: Sie sollen die Angst vor der Versorgungslücke im Alter mit der Aussicht auf Wohltaten vom Staat koppeln. „Die Lücke vergrößert sich“, heißt es in der Schulungsbroschüre für den Außendienst. „Ihre Verkaufsansätze: Grundsätzlicher Verkaufsansatz ist natürlich die Nutzung der staatlichen Zulage.“

Der Konzern schreibt bis Mitte August 3,5 Millionen seiner 17 Millionen Kunden in Deutschland an und weist auf die Riester-Rente hin.

Vorstandsmitglied Hansjörg Cramer erwartet von seinen Vertretern, dass sie in den nächsten 18 Monaten mindestens 200 Verkaufsgespräche nur in Sachen Riester führen. „Das ist in diesem Zeitraum machbar“, weiß der erfahrene Vertriebschef der deutschen Allianz-Gruppe. „Wir wollen bei Riester unseren Marktanteil halten.“ Das wären rund 15 Prozent. Die Allianz erwartet einen Gesamtmarkt von 15 Millionen Riester-Rentenprodukten, die jetzt verkauft werden. Davon sollen bis zu 70 Prozent auf die Lebensversicherer entfallen.

Große Hoffnungen setzt die Allianz auf den Bankvertrieb. Die neue Tochter Dresdner Bank ist vor allem in den großen Städten stark, während die Allianz ihren Schwerpunkt in der Fläche hat. Zusammen sollen die beiden den Kunden alle Zugangswege öffnen.

Auch für die genossenschaftliche R+V-Gruppe ist der Bankvertrieb essenziell – das gilt erst Recht für die Riester-Rente, die sie als „VR Rentenpolster“ anbietet. Schon jetzt verkauft die R+V mehr als 80 Prozent der Lebensversicherungen über die Bankschalter der Partnerinstitute im genossenschaftlichen Verbund. Umso mehr ärgert das Wiesbadener Unternehmen, dass die Genossenschaftsbanken in Süddeutschland mit Allianz und Münchener-Rück-Tochter Karlsruher zusammenarbeiten, und nicht nur die eigene Schwesterorganisation bedienen.

Große Chancen sieht auch die R+V in der betrieblichen Altersvorsorge. Gemeinsam mit der Fondsgesellschaft Union Invest, die ebenfalls Teil des Verbunds ist, gründet sie eine Pensionsfonds-AG, die mehrheitlich dem Versicherer gehört.

Die kleinere Mannheimer-Gruppe nähert sich den Riester-Kunden unkonventionell. Ihre traditionelle Ausrichtung auf das gehobene Individualgeschäft führt bei der Riester-Rente in die Sackgasse. Hier sind standardisierte Angebote erforderlich. Deshalb gründete Vorstandschef Hans Schreiber einen eigenen Internet-Lebensversicherer, die Mamax.

Nur per Internet Bei der Mamax erledigt der Computer alle Geschäftsabläufe – vom Antrag bis zum Ausstellen der Police. Nur den unterschriebenen Vertrag muss der Kunde noch per Post zurückschicken. Das bringt die Kosten nach unten.

Die Gesellschaft schlüsselt ihren Kunden genau auf, wofür ihr Beitrag verwendet wird – Risikoschutz, Kosten, Sparanteil. Auch der jährliche Abgleich der Riester-Policen mit den Fördervoraussetzungen und die Anpassung der Prämien wird bei der Mamax automatisch ablaufen.

Im September 2000 ging die Gesellschaft online, zunächst mit einer klassischen Rentenversicherung. Eine Risikolebens-und eine Berufsunfähigkeitsversicherung sind hinzugekommen. Bald folgt eine fondsgebundene Police. Unter der Marke „Neue Rente“ bietet die Mamax seit dem 11. Mai, als der Bundesrat der Rentenreform zustimmte, auch ein Riester-fähiges Produkt an, eine klassische Rentenversicherung mit garantierten 3,25 Prozent.

Weil bei der Mamax keine Provisionen anfallen, hat die Gesellschaft einen großen Vorteil gegenüber der Konkurrenz, meint Schreiber. Denn bei der Riester-Rente können Kunden jederzeit ohne finanziellen Verlust zwischen den Anbietern wechseln. Der vorherige Versicherer und seine Vertreter bleiben auf den Abschlusskosten sitzen, wenn Kunden ihren Vertrag stornieren und sich einen neuen Anbieter suchen. Die Riester-Rente wird einen durchgreifenden Effekt auf den Lebensversicherungsmarkt haben, erwartet Schreiber. „Sie räumt mit lieb gewonnenen Usancen auf.“

Der Mamax-Geschäftserfolg ist bisher aber eher mäßig. Die Gesellschaft hat erst 200 Verträge im Bestand. Für Ende 2001 peilt sie optimistisch rund 5000 Verträge an. Ende kommenden Jahres sollen es 23500 sein, 2006 stehen 180000 in der zuversichtlichen Planung. Rund ein Drittel soll aus der Riester-Rente stammen. Schreiber rechnet mit Gesamtprämieneinnahmen von 3,8 Mio. DM für 2001 bei der Mamax.

In diesen Wochen beginnt die PB Lebensversicherung ihre Kampagne, eine Tochter von HDI und Postbank, die über Post-und Postbankschalter verkauft. Bei ihr haben sich schon 1,2 Millionen Riester-Interessenten registrieren lassen. Sie werden ab 1. September ein schriftliches Angebot erhalten. Vorstand Norbert Kox hofft, dass 20 Prozent abschließen.

Auch Axa-Konzernchef Henri de Castries und sein Deutschland-Vorstand Claus-Michael Dill haben die Messlatte hoch gelegt. Im heiß umkämpften Markt der Riester-Rente will der Pariser Konzern den Marktanteil der deutschen Gruppe von jetzt 3,5 Prozent in der Lebensversicherung auf mindestens vier Prozent steigern – ausgerechnet zu einem Zeitpunkt, zu dem die Kölner Gruppe ihren etablierten Markennamen aufgibt. Zweites Handicap der Axa: Anders als die Marktführer Allianz und Ergo, die Münchener-Rück-Tochter, hat die Gruppe in Deutschland keine Bank als Partner, über deren Schalter Policen verkauft werden. „Natürlich bedauern wir, dass wir diese Kanäle nicht so gut abdecken können wie die Wettbewerber“, sagt Vorstand Wolfram Nolte. Aber das ehrgeizige Ziel von vier Prozent sei trotzdem erreichbar.

Zehn Tage nach Verabschiedung des Gesetzes war die Axa auf dem Markt. Der Konzern glaubt, dass er mit seiner selbst entwickelten Beratungssoftware die Nase vor der Konkurrenz hat.

Zu großen Vertriebspartnern gehört der AWD. Bislang verkauft der AWD aber keine Axa-Riester-Policen. „Wir verhandeln gerade“, sagt Nolte. Offenbar ist es bei den knappen Margen nicht leicht, sich über Konditionen zu einigen. Zu niedrigen Provisionen arbeiten die Verträge ungern.

Große Hoffnungen setzt die Axa auf die betriebliche Altersvorsorge „Wir machen da schon heute eine Milliarde Umsatz und sind der fünftgrößte Anbieter.“ Vorbereitungen für die Gründung von Pensionskassen und – fonds laufen, wie bei fast allen großen Gesellschaften. Die Axa schätzt, dass 25 bis 40 Prozent der Riester-Rente auf die betriebliche Altersvorsorge entfallen.

Quelle: Financial Times Deutschland