Erneutes Scheitern eines MLP-Imitats · Auch Allianz blieb erfolglos · Kölner Konzern weiter an Vertriebsorganisationen interessiert

Von Herbert Fromme, Köln Der Axa-Konzern hat seinen 1999 gegründeten Finanzplanervertrieb Campus mangels Erfolg geschlossen. Ein Unternehmenssprecher bestätigte am Freitag entsprechende Informationen der Financial Times Deutschland. Campus arbeitete unabhängig von der normalen Vertreterstruktur der Axa. Zuletzt hatte Campus noch 70 freiberufliche Vertreter und zwölf Angestellte. Der Provisionsumsatz betrug 2002 nur rund 3 Mio. Euro.

Die Entscheidung bedeute keinen grundsätzlichen Abschied von diesem Vertriebsweg, sagte der Sprecher. Den Minderheitsanteil von 49 Prozent an dem Bremer Finanzvertrieb Proventus will der Konzern behalten. Auch die Deutsche Ärzte Finanz, die in erster Linie für die Axa-Tochter Deutsche Ärzte Versicherung vermittelt, stehe nicht zur Disposition. „Wir messen dem Vertrieb über Financial Advisors weiterhin große Bedeutung zu“, sagte der Sprecher. Axa arbeite auch erfolgreich mit AWD und anderen Vertrieben zusammen.

Der Erfolg von Vertreterorganisationen wie MLP, AWD, DVAG oder OVB machte in den 90er Jahren große Versicherer hellhörig – vor allem, weil die Vertriebe Kundengruppen erreichen, zu denen ihre eigenen Vertreterorganisationen oder Makler nur schwer Zugang finden. Das rasche Wachstum der Aachen-Münchener, jetzt AMB Generali, schürte das Interesse der Konkurrenz noch. Die AMB ist Minderheitsaktionär bei der DVAG und ihr Produktpartner für Versicherungen.

Als Konsequenz gründeten mehrere Versicherer eigene Organisationen, die nach dem Muster von MLP oder AWD gestrickt waren. Allianz-Vorstand Joachim Faber hob Ende 2000 die Financial Planner aus der Taufe, die als Antwort auf MLP vor allem bei vermögenden Privatkunden aktiv werden sollte.

Doch das Konzept scheiterte. Statt der von Faber geplanten 1500 bis 2000 blieb es bei 400 Vertretern. Die demoralisierte Truppe konnte nur 20 000 Kunden gewinnen. Auch die Zusammenlegung mit der Dresdner-Bank-Tochter Advance Bank und die Umbenennung in Advance Financial Planners half nicht. Im Februar dieses Jahres warf die Allianz das Handtuch und integrierte die Finanzplaner in ihre Vertreterorganisation und die Dresdner Bank.

Axa-Chef Claus-Michael Dill erbte Campus von seinem Vorgänger Claas Kleyboldt. Die Organisation sollte von dem Ex-MLP-Mann Wolfgang Müller und von Thomas Brandt, beide mit entsprechendem Vertriebshintergrund, aufgebaut werden. Auch hier war der Erfolg mäßig. Dazu kamen Meinungsverschiedenheiten der beiden Campus-Chefs mit Konzern-Vorstandschef Dill. Müller und Brandt verließen die Axa im Jahr 2000. Danach versuchte Dill, Campus mit einem erprobten Management aus dem eigenen Haus zum Erfolg zu führen, scheiterte damit aber ebenfalls.

„Offenbar können die großen Versicherer solche Vertriebe nicht einfach aus dem Boden stampfen oder mit einem Mehrheitsanteil erfolgreich führen“, sagte ein Insider. Er verwies auf das Vorbild AMB/DVAG, das deshalb so gut funktioniere, weil die AMB nur die Minderheit halte. Gründer Reinfried Pohl habe die Mehrheit und setze sein Geschäftskonzept durch.

Quelle: Financial Times Deutschland