Außendienstler sollen neue Kollegen rekrutieren · FTD-Interview mit Vertriebsvorstand Gerhard Bilsing

VON Herbert Fromme, Düsseldorf Die Düsseldorfer Versicherungsgruppe Arag hat sich ehrgeizige Ziele gesetzt: Innerhalb von drei Jahren will Vertriebsvorstand Gerhard Bilsing die Zahl der Vertreter um 900 auf 2200 erhöhen. „Wir wollen im Neugeschäft stark wachsen, das geht nur über den Ausbau des Vertriebs“, sagte Bilsing im FTD-Interview. Daneben wolle die Arag den bislang vernachlässigten Absatz über Versicherungsmakler ankurbeln, sagte Bilsing.

Die Stärkung des eigenen Vertriebs ist gerade derzeit keine leichte Aufgabe. Zwar gibt es überall unzufriedene Verkäufer. Aber gleichzeitig haben sich zahlreiche Versicherer den Ausbau der eigenen Vertriebstruppen auf die Fahnen geschrieben. Gute Vertreter sind knapp, von schwächeren Verkäufern trennen sich die Unternehmen dagegen schnell.

Bilsings Konkurrenten betrachten sein Vorhaben deshalb mit Skepsis. Allerdings sieht der Arag-Manager, seit Mitte 2006 Vertriebsvorstand bei der Düsseldorfer Gesellschaft, kaum Alternativen. Die Arag, als Spezialist für Rechtsschutzversicherung groß geworden, verliert seit Jahren Marktanteile. Heute sind es noch elf Prozent im Kerngeschäft Rechtsschutz, vor 35 Jahren waren es 40 Prozent.

„Wir haben uns als Gruppe ehrgeizige Wachstumsziele gesetzt“, sagte Bilsing. Der Konzern will bis Ende 2009 um 35 Prozent auf 1,7 Mrd. Euro Prämie wachsen. „Ohne entsprechenden Ausbau der Außendienstorganisation wird das nicht gelingen.“

Schon 2007 soll der Verlust zumindest im einheimischen Rechtsschutzmarkt gestoppt werden, kündigte der 52-jährige Manager an, der mehr als 22 Berufsjahre im Vertrieb zugebracht hat. 2003 bis 2005 war Bilsing Vorstandschef der Alten Leipziger in Oberursel.

„Wir gehen einen deutlich anderen Weg als viele Wettbewerber“, sagte Bilsing der FTD weiter. Tatsächlich ist die Organisation verglichen mit dem Außendienst anderer Versicherer einzigartig – Kritiker meinen, sie gleiche eher einem Strukturvertrieb.

Der wesentliche Unterschied zu anderen Assekuranzgesellschaften: Die Arag ist wesentlich dezentraler als Konkurrenten aufgestellt. Der Vertrieb wird über mehr als 200 Geschäftsstellen geführt. Die Geschäftsstellenleiter sind aber keine Angestellten, sondern ebenfalls freiberufliche Mitarbeiter. Sie leben von einem Teil der Provision, die ihr jeweiliger Bezirk einspielt.

Diese Struktur war von Bilsings Vorgänger Johannes Kreutz, der Arag 2006 verließ, eingeführt worden. Kreutz kombinierte die neue Regionalstruktur mit einem radikalen Bruch des bisherigen Provisionsmodells. „Es gibt keine Abschlussprovisionen mehr, sondern nur noch Bestandsprovisionen“, erläuterte Bilsing. Neuabschlüsse schlügen sich in höheren Bestandsprovisionen nieder. Die Änderungen führten zum Riesenkrach mit den Vertreterorganisationen und zahlreichen Abgängen bei der Arag, der Bestand an Außendienstlern schrumpfte um 300.

Bilsing will das Vertrauen wiederherstellen. Die Nähe zu den Vertretern durch die Geschäftsstellen sei Teil dieser Bemühungen, sagte er. „Außerdem haben wir unsere interne Unterstützung für die Außendienstler deutlich gestärkt.“ Daneben zahle die Arag künftig eine Provision dafür, dass ein Vertreter einen neuen Kollegen werbe. „Ich setze darauf, dass jeder Vertriebspartner in den kommenden drei Jahren mindestens einen neuen Kollegen gewinnt.“

Quelle: Financial Times Deutschland