Der Ausschließlichkeitsvertrieb bleibt der wichtigste Umsatzbringer für das Neugeschäft der Lebensversicherer, hat zuletzt allerdings Anteile zugunsten der Banken eingebüßt. Das ist das Ergebnis der aktuellen Vertriebswege-Studie von WTW, für die der Berater das gesamte Neugeschäft in Deutschland analysiert hat. Das untersuchte Neugeschäft der Lebensversicherer hat im Vergleich zum Vorjahr um 3 Prozent zugelegt.
SDK und Stuttgarter sind in der heißen Phase ihres Zusammenschlusses. Im Interview mit dem Versicherungsmonitor sprechen Stuttgarter-Chef Guido Bader (rechts) und der Vorstandsvorsitzende der SDK Ulrich Mitzlaff über die Bedeutung des neuen Namens und darüber, wie es mit der Zusammenarbeit der beiden Versicherer bislang läuft, welche Pläne sie bei ihren Vertriebswegen haben, welche Zukunft die Schaden- und Unfallversicherung bei ihnen hat und ob sie offen für weitere Partner sind.
The Long View – Der Hintergrund Die Altersvorsorge in Deutschland steht vor tiefgreifenden Herausforderungen: Demografischer Wandel, wirtschaftliche Unsicherheiten und technologische Innovationen fordern die Lebensversicherer heraus. Der Blick über den nationalen Tellerrand hinaus zeigt, dass viele globale Trends auch für die deutsche Versicherungsbranche wertvolle Impulse bieten können.
Kleine und mittlere Unternehmen schließen Versicherungen vor allem mit dem Ziel ab, finanzielle Schäden abzuwenden. Das ist das Ergebnis einer Studie des Insurtech Hub Munich und der Strategieberatung Roland Berger. Von den Versicherern erwarten Geschäftskunden Rundum-Sorglos-Pakete, die einfach zu verstehen sind und ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bieten. Sie wünschen sich außerdem versicherungsnahe Mehrwertservices. Der wichtigste Vertriebskanal bleibt die persönliche Beratung.
Digitaler Dienstag Die Kfz-Versicherungssparte bietet sich für die Digitalisierung förmlich an. Sie ist groß genug, um für die wesentlichen Marktteilnehmer signifikante Investitionen in neue Technologie zu rechtfertigen, und auf der Vertriebsseite ist sie wie gemacht für digitale Lösungen. Auf Seiten der Versicherer scheint es dennoch nicht ganz so rund zu laufen. Einige geben mit ihren Digitaltöchtern die Kfz-Versicherung gerade auf. Heißt es also wie im Monopoly-Spiel noch einmal „Gehe zurück auf Los“?
Die meisten Führungskräfte in der Lebensversicherung kennen vor allem die Niedrigzinsphase und die dort angesagten Produkte. Die lange herbeigesehnte Zinswende führt jetzt zu großen Herausforderungen. Das Einmalbeitragsgeschäft läuft nicht mehr gut, ein Zurück zur Klassik mit Garantien ist aber auch nicht in Sicht. Die Lebensversicherer müssen sich jetzt schnell umstellen, ihre Stärken deutlicher herausstellen und mit Produkten punkten, die ein weiteres Abschmelzen der Deckungsstöcke verhindern, forderte Heiko Faust von der Beratungsgesellschaft Oliver Wyman auf einer Handelsblatt-Konferenz.
Wochenspot – der Podcast Einmal in der Woche gibt es den Versicherungsmonitor auch zum Hören. In dieser Ausgabe diskutieren Redakteurin Katrin Berkenkopf und Chefredakteurin Friederike Krieger (links) über den Vertrieb. Beim Breakfast Briefing des Versicherungsmonitors zu diesem Thema ging es nicht nur um die Frage, ob die Zukunft dem analogen Vermittler oder dem Digitalangebot gehört. Die Äußerungen von Vermittler-Lobbyist Michael Heinz über Großvertriebe blieben nicht ohne Reaktion.
The Long View – Der Hintergrund Ohne Online geht heute auch im Versicherungssektor nichts mehr. Gleichwohl wird der Online-Vertrieb für Versicherer immer teurer: In der sogenannten Attention Economy sind viele von ihnen bei der Leadgenerierung von Vergleichsportalen und Suchmaschinen abhängig geworden – und die Vermittlungskosten steigen stetig. Doch es geht auch anders: Die Anbieter können die Leadgenerierung und ‑verwertung stärker in die eigene Hand nehmen, strategischer angehen und ganzheitlich optimieren. Voraussetzung dafür ist allerdings eine passgenaue technisch-organisatorische Ausstattung.
Versicherer geben sich in der aktuellen Krise alle Mühe, ihren finanziell in Schwierigkeit geratenen Kunden entgegenzukommen. In einigen Sparten können Beiträge angepasst, gestundet oder gänzlich freigestellt werden. Wie eine Untersuchung des Marktforschungs- und Beratungsinstituts Heute und Morgen zeigt, wurden diese Hilfsmaßnahmen bisher allerdings kaum genutzt. Das liegt nicht zwangsläufig daran, dass sie nicht benötigt werden. Vielmehr hapert es an der Kommunikation der Maßnahmen an die Kunden.
Beim Vertrieb von Produkten der betrieblichen Altersversorgung (bAV) spielen Makler und Mehrfachagenten die größte Rolle beim Neugeschäftsvolumen. Das geht aus einer Studie des Maklers und Beraters Willis Towers Watson zu Vertriebswegen in der Lebensversicherung 2018 hervor. Auch bei den großen Lebensversicherern ist die bAV mittlerweile oft die wichtigste Produktgruppe.
Herbert Frommes Kolumne „Versicherungen werden nicht gekauft, sie müssen verkauft werden“, oder „Direktvertriebe sind für einzelne Sparten wie Kfz gut, nicht für die komplexeren Policen“. Für viele Versicherungsmanager sind das in Stein gemeißelte Wahrheiten. Wer sie leugnet, zahlt mit Marktanteilsverlust und Bedeutungslosigkeit, glauben sie. Doch ist das wirklich so? Oder stimmt etwas nicht mit den traditionellen Angeboten und Vertriebswegen der Versicherungswirtschaft? Im Markt verlieren Vertreter und Makler jedenfalls an Boden. Richtig gefährlich wird es, wenn einzelne Anbieter gute, personalisierte Angebote auf den Markt bringen.
Einfirmenvermittler bleiben mit Abstand der wichtigste Vertriebsweg für Versicherungspolicen, in der privaten Krankenversicherung kommt mehr als jede zweite Police über sie. An zweiter Stelle folgen in allen Sparten die Makler. Der Direktvertrieb spielt nur in der Kfz-Versicherung für das Neugeschäft eine nennenswerte Rolle – ebenso wie der Verkauf über die Bankschalter in der Lebensversicherung. Das zeigt die vom Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft veröffentlichte Vertriebswegestatistik für das Jahr 2018.
Der Makler und Berater Willis Towers Watson geht mit der PKV-Branche hart ins Gericht. Die Unternehmen müssen potenziellen Neukunden besser vermitteln, wie sie das Problem der Beitragssteigerungen langfristig angehen wollen, sagte Stefan Bause, Leiter der Krankenversicherungsberatung, anlässlich der Veröffentlichung einer neuen Untersuchung zu den Vertriebswegen in der PKV. Hier konnten die Ausschließlichkeitsvermittler im vergangenen Jahr ihre Führung auf Kosten von Maklern und Mehrfachagenten ausbauen.